Магазины без продавцов: как развивается в России новый формат торговли

Первые магазины, где место живых продавцов заняли «умные» холодильники, впервые появились в России в 2019 году и быстро обрели популярность. Как родилась эта идея, в чем польза необычного проекта и какие у него планы на дальнейшее развитие рассказывает основатель Briskly и автор B-Pay Глеб Харитонов.



Всё начинается с идеи



В 2021 году через приложение B-Pay было проведено более миллиона покупок. Сейчас я говорю об этом обыденно и просто, однако несколько лет назад никто из нашей команды даже мечтать не мог о таком результате.


Идея Briskly пришла к нам в 2018 году, когда мои друзья вернулись из поездки в Китай и с восторгом начали рассказывать про магазины BingoBox. Их главная «фишка» — отсутствие продавцов: покупатель на входе сканировал QR-код, выбирал товары, добавлял их в виртуальную корзину и оплачивал через приложение. У решения было сразу два плюса: оно позволяло экономить как на заработных платах, так и на аренде — магазины занимали несколько квадратных метров, поэтому могли размещаться даже в людных местах с высокой арендной платой.


Такого в России еще не было, и идея явно стоила того, чтобы стать первопроходцами. Главный вопрос — где взять деньги на проект. Я продал квартиру в Ярославле, переехал в Москву и вложил оставшиеся 2,7 млн рублей в Briskly. С командой разработчиков мы приступили к реализации нового стартапа.


Первое, что сделали — купили контейнер, остеклили его, поставили двери, камеры с технологией распознавания лиц и холодильники. Он стал нашим шоурумом: потенциальные покупатели приходили и смотрели, как работает магазин. Сначала мы хотели развивать идею магазинов без продавцов, но на практике контейнер оказался дорогим в производстве — на него ушло около миллиона рублей. Из-за высокой стоимости мы решили оставить идею с производством контейнеров и, в отличие от BingoBox, зарабатывать на продаже не товаров, а самой технологии.


Личные средства заканчивались так быстро, что еще на этапе прототипа я начал подавать заявки на все доступные гранты. Чтобы найти инвесторов и первых покупателей я ходил по образовательным акселераторам, фондам, выставкам. Нам часто отказывали в грантах, потому что я не мог изящно объяснить суть проекта. Я подал заявки примерно на 50 конкурсов, и наконец, в 2018 году попал на конкурс лучших бизнес-идей Visa Everywhere, где наш стартап стал победителем — нам вручили приз в 5 миллионов рублей. После этого нас регулярно стали приглашать на мероприятия от Visa, где мы демонстрировали возможности Briskly. На выставке в Сколково к нам обратились представители сразу нескольких компаний: их интересовало, можно ли применить нашу технологию в обычных холодильниках с продуктами.


Наш первый заказ — от сети ресторанов быстрого питания GreenBox. Они хотели продавать свою продукцию в офисах Москвы и искали подходящее решение. Мы оснастили системой бесконтактной оплаты холодильный шкаф и настроили приложение B-Pay. Тогда оно было максимально простым: QR-сканер и возможность оплачивать покупку онлайн. Всего за неделю мы продали около 20 холодильников.




Спустя несколько продаж мы поняли, что нашу систему можно и нужно усовершенствовать. Первая версия устройства была очень громоздкой: большая коробка, которую практически невозможно поместить в небольшой холодильник. После небольших доработок мы заменили прибор небольшой платой. Первое время мы покупали отдельно холодильники, вырезали в них отверстия для установки плат, а после — все собирали. Было очень заметно, что это кустарное производство — не цельное, а слепленное из нескольких частей.


К концу 2019 года в нашей команде состояло 15 человек, всего мы продали пару сотен холодильников. А в 2021 году уже приобрели собственное производство холодильников. История вышла забавной: нас подвели с отгрузкой, мы задерживали заказы уже на месяц. Мне позвонил директор завода и предложил инвестировать в его предприятие 80 млн рублей за долю в 50%. Я отказался, а спустя несколько месяцев узнав, что завод выставили на открытые торги — купил его. Это решение было правильным: теперь мы ни от кого не зависим, точно понимаем, сколько микромаркетов можем делать за месяц, а еще — настроили законченный цикл производства. С этого момента мы продаем цельный продукт, который заметно отличается от первых микромаркетов.


Сначала компании брали микромаркеты осторожно — по 2-3 штуки чтобы попробовать, а после — докупали. Сегодня же у нас много заказов не только из Москвы и Санкт-Петербурга, но и из регионов по всей стране. За 2022 год рост выручки завода Briskly составил 498% по сравнению с аналогичным периодом в 2021 году.


Когда нашу идею распробовали, продаваться стали не только микромаркеты, но и сама технология — с её помощью компании подключали целые магазины. Мы начали разработку приложения для покупателей – B-Pay, в котором при регистрации покупатель оставляет свои данные. Договор с пользователем предусматривает серьезное наказание за кражу, вплоть до уголовного преследования. Ритейлеры это оценили, и сейчас они не боятся подключаться к новой технологии. Нашими партнерами стали: «Азбука вкуса», Gusto, Spirit Fitness, «Слобода», «Хлеб с Маслом», Uvenco, Fresh Point, «Гурманов» и еще более 150 частных кафе и супермаркетов.


Как это работает? Все просто, B-Pay распознает и сканирует штрихкод товара и списывает оплату с привязанной карты. Процесс покупки занимает всего 3 минуты. По сути, касса находится в вашем смартфоне. В приложении показаны все точки, где работает эта система.



Как микромаркеты могут менять жизнь?



Мне очень нравится идея нашего проекта: он помогает менять жизнь людей и предпринимателей. Например, дает возможность экономить главный жизненный ресурс — время. Это особенно актуально в «час пик»: утром, в обеденные перерывы и часы после работы, когда в магазинах собираются очереди.


Мы также боремся с популярным стереотипом о том, что люди много воруют. Я нередко слышал мнение, что подобная система в России не приживется, так как у нас, мол, другой менталитет. Наша система фиксирует информацию о сканировании товаров, сканирует ситуации, когда совершаются подозрительные действия, а каждая покупка записывается на видеокамеру. На 300 тысяч продаж через микромаркеты зафиксировано всего 1,5% случаев воровства. В розничном магазине по статистике приходится 5%. Часто бывают ситуации, когда человек банально забыл оплатить свою покупку в нашем микромаркете. В этом случае оплата просто списывается автоматически с привязанной карты и приходит на следующий день или через день. 



Трудности стартапа



Любой стартап не обходится без сложностей — и мы с ними сталкивались на протяжении всего нашего пути. Мы быстро росли, развивали продукт, улучшали техническую поддержку, увеличивали команду. Когда в компании работало 150 сотрудников, случился кризис менеджмента. Вся наша команда очень заточена на результат, отлично знает свое дело. Однако не все из нас умеют управлять другими, обучать новичков, а некоторые не готовы брать на себя руководство большими командами. Эта проблема существует во многих крупных стартапах — и это нормально.


Предпринимателю важно не отстраняться, а быть вовлеченным в процессы бизнеса. Когда мы купили завод по производству холодильников, он стал для меня своеобразной разгрузкой. Я люблю приезжать туда и работать руками: вникать в процесс сборки, узнавать, что мы сейчас разрабатываем, находить то, что можно улучшить. Например, я понял, что у нас были шумные вентиляторы в микромаркетах, и заменили их на более тихие, а также выпустили линейку современных и эстетичных черных холодильников, которые не переключают на себя внимание с товара.


Все те годы, что мы занимаемся Briskly, проект развивается на средства, которые удается привлечь — за победы в конкурсах, от фондов, а также от инвесторов. Среди наших инвесторов — Максим Полетаев (доля около 13,29%), Gauss Ventures, британский венчурный фонд и еще один частный инвестор, который решил остаться анонимным.



Как мы пережили пандемию



Это одно из самых серьезных испытаний. В то время большая часть микромаркетов у нас стояла в офисах, куда перестали ходить — началась самоизоляция, люди «сели» на удаленку. График транзакций стремительно пошел вниз. Тогда мы начали ставить микромаркеты в подъездах жилых комплексов — например, первый микромаркет «Азбуки Вкуса» появился в Москве в подъезде ЖК «Дом на Новокузьминской».


Мы также пытались восстановиться через новые ниши. Пришли на заправки — оплата бензина с помощью нашей системы B-Pay. С 2020 года к нам также присоединилась сеть магазинов «Улыбка радуги» — приложение было запущено в четырех магазинах в центре Санкт-Петербурга, где особенно важно было соблюдать социальную дистанцию. Для запуска были выбраны магазины, рядом с которыми работало больше всего активных пользователей B-Pay.



Какие планы на будущее?



Мне сложно сказать — я всегда смотрю на короткую дистанцию. Потому что никогда не знаешь, как оно все обернется и не ждет ли где-то впереди еще одна пандемия или внезапный кризис. Сначала такая неизвестность пугала, теперь — нет. Мой горизонт планирования составляет примерно пять лет. За это время мне бы хотелось, чтобы каждая вторая торговая точка использовала или Briskly, или любое другое схожее решение, которое позволит людям не стоять в очередях.


В планах продолжать двигаться вперед: наращивать темпы и объемы производства, привлекать новых клиентов, расширять штат и привлекать специалистов, модернизировать наш завод. На данный момент платформа представлена в 40 городах России, но мы хотим расширяться и охватить еще больше регионов, а также выйти на зарубежный рынок.



Вместо эпилога



На мой взгляд, в России очень комфортный предпринимательский климат. Здесь просто делать бизнес, очень прозрачные законы и правила, много хороших предпринимателей, которые смогли вывести свои идеи на окупаемость и получили результаты. И если вы хотите начать свое дело, но боитесь — стоит рискнуть. Наш первый стартап не взлетел, но стал своеобразным плацдармом второго, более успешного и интересного. Главное — найти идею, которая будет нужна людям, стать новатором в чем-то и собрать правильную команду. Это уже половина дороги на пути к успеху.