У людей стресс, и он влияет на рынок, а не отсутствие филлеров
У нас три клиники – в Москве, Сочи и во Владивостоке. Сложная ситуация в Сочи, где спрос сократился в среднем на 40%. Связано это с тем, что основную массу пациентов составляли приезжие из Сибири, Забайкалья, Санкт-Петербурга и Москвы. Из-за увеличения длительности перелета (4,5 часа вместо двух ранее) и существенного подорожания билетов количество отдыхающих в данном регионе сократилось.
Если говорить об общей ситуации, то изменения произошли в психоэмоциональном статусе населения. Причина изменений на рынке в том, что последние месяцы человек находится в стрессе. Вот это влияет на рынок, а не отсутствие филлеров.
Наш пациент – это условный средний класс, который в принципе никуда не уехал. Потому что, во-первых, у них не столь внушительная «подушка безопасности». Во-вторых, все-таки это люди с достаточно высоким IQ, понимающие, что мы, простите, никому нигде не нужны. В-третьих, потому что все понимают, что можно уехать на три месяца, на шесть, но уехать на всю жизнь может только тот, у кого ничего нет за спиной: ни коллектива, ни семьи, ни прошлого.
Не могу сказать, что у нас много пациентов уехало. По нашей аналитике ― не более 8%. Поэтому для нас это не катастрофа.
Про бизнес
Доходы упали у всех, но многие пока не понимают, что оборот и рентабельность – это разные вещи. Пока валовая выручка сильно не упала ни у кого, потому что расходами на себя люди компенсируют стрессовое состояние. Именно поэтому доходы не упали в бельевых салонах, в магазинах одежды, в салонах красоты. Но рентабельность падает каждый месяц на 1,5-2%.
Я вообще практически не меняла цены на услуги клиники. Потому что для меня важнее удержать своих пациентов, чем заработать сейчас. Этим объясняется увеличение потока первичных пациентов в нашей клинике, неожиданный совершенно для всех, но абсолютно понятный для меня.
А те, кто поднял цены на 15-20%, теряют первичного пациента. Они лишаются и повторного, потому что тот, кто был ориентирован на определенную цену и не может себе позволить увеличения даже на 10-15%, ищет другое место.
Люди сейчас хотят минимизировать травмирующие события, потому что и так хватает психоэмоциональных переживаний. Некоторые пациенты, наоборот, стали даже чаще ходить, потому что им нужно общение с врачом как с психологом. Большим спросом стали пользоваться уходовые процедуры, потому что это в какой-то степени удовольствие и физическое, и эмоциональное.
Конечно, был спад. Особенно в августе и сентябре. Сейчас мы потихоньку, понемножку наращиваем темпы. А по показателям ноября выровнялись. Но спад еще впереди – это январь, февраль и март.
В марте текущего года мы сделали большое интересное предложение на годовые пакетные программы постоянным пациентам, которые с нами 10 и более лет. Они сразу же с удовольствием откликнулись. Мне это очень помогло в июне, июле, августе, даже в сентябре, потому что все уже было забронировано.
Мы вообще слов «скидки» и «акции» не применяем: я больше ориентирована на подарки и бонусы. Поэтому да, делаем спецпредложения по процедурам для тех клиентов, которые давно обслуживаются, у них это процедуры протокольные, они их делают каждый год. Я делаю специальные предложения, но это не значит, что демпингую. Я вообще считаю, что демпинговать – это признавать собственную несостоятельность. Демпингуют только люди, которые вообще не умеют вести дела.
Про препараты – оставшиеся и ушедшие
«Аллерган» никуда не ушел. Он есть на рынке в полной мере, представлен всей линейкой. И это оригинальные продукты, которые завозятся через Армению, Казахстан. «Уход с рынка» – это легенды для тех, кто не понимает, как это устроено. Да, рынок стал более «серым», ну что сделаешь, такой мир. Очень многие продолжают работать, покупают, не боятся за свою клинику, не боятся уголовной ответственности.
Ни одного препарата, который официально ушел с рынка, я не купила и не куплю, потому что это осознанное нанесение вреда здоровью пациента. Я рискую не своим здоровьем, применяя препарат, который непонятным образом ввезен в Россию, а здоровьем пациента. Я не имею на это права. Я врач.
Ушел украинский Hyalual, хороший препарат. Очень жалко, что его не будет на рынке, очень качественный. Надеюсь, что сделают аналог. В России уже есть специалисты, которые этой формулой занимаются. Большие молодцы итальянцы: они вообще с рынка не ушли. Вызвали мое уважение, потому что в данном случае они просто заняли позицию того, что здоровье людей важнее, чем все остальное.
Всему бывает замена. Страшно было 10 лет назад. Сейчас рынок настолько обширный, у нас такой парад филлеров, что ни о каком дефиците говорить не приходится.
Осталась одна из мощнейших компаний – немецкая Merz, большое им за это спасибо. Мне очень понравился их посыл: «Мы отвечаем за здоровье россиян в полной мере, как и за других людей в мире». Причем у них эстетическое направление косметологии занимает не самую главную роль: они ориентированы на препараты, которые применяются при жизненно важных показаниях. Это вызывает уважение. Мы работаем с полной линейкой их продукции. Да, она стала чуть дороже в определенный момент, когда сильно выросла валюта. Но сейчас цена нормализовалась. Появились и российские препараты неплохие. Например, Revi, «Миотокс». Конечно, они не имеют такого опыта применения на рынке, как препараты, которыми мы работали последние 20 лет. А в медицине самое важное – это время и количество клинических случаев.
Ни один препарат не может быть с доказанной безопасностью с коротким сроком работы на клинической базе. Поэтому нельзя говорить, что они такие же. Это новые препараты. Они достаточно безопасны, потому что имеют все сертификаты на территории страны, они просто новые. Есть препараты, которые больше вызывают доверия, и те, которые меньше. Но самое важное, что они имеют разрешительные документы в России. Значит, они регламентированы, то есть мы можем достаточно безопасно ими пользоваться.
Я не беру все подряд. Изучаю, связываюсь с производителем. И пока не удостоверюсь, что производство международного уровня, с качественным сырьем, препараты в клинику не беру.
О сером рынке
Естественно, каждый день на наш e-mail приходит по 100 писем с предложением всякого-разного. Ну и ничего страшного, что же сделаешь, это не вчера произошло, они и раньше были. Просто сейчас подобного рода «продавцы» медицинских препаратов обнаглели от безнаказанности. Потому что у нас нет достаточной нормативно-правовой базы и законодательного влияния на серый рынок. Ни на продажу, ни на покупку, ни на использование серых препаратов.
Осложнения и нежелательные явления – это совершенно разные вещи. То есть нежелательные явления – это то, что может случиться у любого доктора при любой ситуации, связанной с особенностями организма пациента и с его эпигенетическим статусом. Осложнение – это когда препарат не сертифицирован. Осложнение – это когда доктор не знает технологии, когда он неправильно его применял, не по показаниям и так далее. Так вот, осложнений на самом деле не так много.
А если условный «доктор» вообще не имел права что-то делать, это называется уголовное преступление, а не осложнение. Это разные вещи. Если человек оказывает услуги, на которые не имеет права, в ненадлежащем месте и пациент пришел эти услуги получать, они оба виноваты. Они оба участники уголовного преступления.
И таких преступлений стало больше, потому что, к сожалению, люди перестали ценить собственное здоровье. Это касается не только косметологии. За последние 10 лет значение слова «доктор» нивелировали до услуги. И пока Министерство здравоохранения не поймет, что медицинская – это не услуга, медицинская – это помощь, и не вернет это понимание обществу, мы будем находиться в той же ситуации по ниспадающей.