О подделках, росте спроса и проблемах с логистикой: менеджер DENSO рассказал о бизнесе компании в России

— Если возможно, для начала общий анализ тех проблем, с которыми столкнулось российское представительство компании DENSO, и о том, как эти проблемы решались.

— Факторов, которые влияли на нашу работу в период пандемии, было несколько. Основные трудности заключались в поставках компонентов, что характерно для большинства компаний, получающих продукцию из-за рубежа. Все дело в возросшей стоимости фрахта контейнеров, особенно если товары идут из Китая. Основные наши поставки осуществляются через Европу или из Японии, так что эта проблема нас коснулась в меньшей степени. Второй фактор — удорожание материалов, из-за чего повысилась цена конечной продукции. Это привело к тому, что вырос спрос на изделия низкоценового сегмента. Мы отслеживаем ситуацию и стараемся сделать так, чтобы наши товары высокого качества оставались доступными для покупателей.

— На рынке запасных частей высокая конкуренция. В чем главное конкурентное преимущество продукции DENSO?

— Компания DENSO — это, в первую очередь, поставщик компонентов на конвейеры ведущих автопроизводителей. И эта продукция производится по высшим стандартам качества. Достаточно отметить, что в девяти из десяти современных автомобилей есть детали DENSO. Как я уже говорил, из-за экономических условий премиальные продукты становятся достаточно дорогими, поэтому мы наблюдаем рост продаж в низкоценовом сегменте. В ответ на это мы, к примеру, запустили линейку более доступных щеток стеклоочистителей DENSO Endurovision. Универсальный адаптер позволяет значительно расширить область их применения, а изготовленная в Японии резиновая лента существенно улучшает очистку лобового стекла.

— Постоянный интерес покупателей вызывает тема оригинальных и неоригинальных запасных частей. Можем ли мы сказать, что все компоненты DENSO — и те, что отправляются на конвейеры автомобильных заводов, и те, что попадают в подразделения aftermarket, — одинаково высокого качества?

— 95 % бизнеса компании DENSO — это поставки на конвейеры. И нам нет смысла создавать отдельные структуры для изготовления компонентов для рынка послепродажного обслуживания автомобилей. Вся наша продукция — и предназначенная для первичной комплектации, и для сегмента aftermarket — изготавливается на одних и тех же заводских линиях. Таким образом, качество этих деталей идентично.

— Вернемся от общего к частному. Насколько удалось выполнить планы, намеченные до усложнения эпидемиологической обстановки?

— Вполне естественно, что ситуация в период начала пандемии складывалась для нас не лучшим образом. Финансовый год у нас отличается от календарного, и пик пандемии, сопровождаемый локдауном, как раз пришелся на его начало, которое было отмечено низким спросом на нашу продукцию. Но во втором и третьем финансовых кварталах отставание удалось компенсировать, а концу года выйти на запланированные результаты. В какой-то мере помог и отложенный спрос: новые автомобили серьезно выросли в цене, и многие приняли решение продолжать эксплуатировать уже имеющиеся. Кроме того, из-за закрытия границ большую популярность приобрели путешествия по России, в том числе на личных авто. Только по нашим данным, годовой пробег автомобилей вырос на 20 %, а значит, выросли и износ деталей, и спрос на расходные материалы. 

Еще один интересный фактор, о котором я частично уже говорил, — доступность товаров. Стоимость контейнерных перевозок, особенно из Китая, возросла, а значит, выросли цены на детали, которые раньше позиционировались в низкоценовом сегменте. А если разница между премиальным и низкоценовым сегментом стала не столь заметной, то и выбор покупателей был очевидным. Таким образом, у нас появилась еще одна возможность ликвидировать отставание, возникшее в начале пандемии.

— Всего, о чем вы говорили ранее, оказалось достаточно, чтобы выйти из кризисной ситуации?

— Менять тактику работы приходилось и по другим направлениям. Например, в оптимизации логистики. Если раньше наши поставки из Японии шли через Голландию, что по времени было продолжительно, то теперь наши контейнеры из Японии приходят напрямую в Россию, во Владивосток. Это решение в значительной мере повысило доступность компонентов для наших дистрибьюторов.

— Что касается дистрибьюторов: насколько обширна в России дилерская сеть DENSO?

— Сеть развита. Более того, многие наши дистрибьюторы стали компаниями федерального уровня, и некоторые из них сегодня имеют более сотни филиалов. Таким образом, мы охватываем большую территорию в России, а также успешно работаем на рынках Белоруссии, Казахстана, Армении и Киргизии. И везде наблюдаем рост продаж наших продуктов.

— Как работала дилерская сеть в период пандемии? Всех ли дистрибьюторов удалось сохранить?

— Сложнее всего пришлось региональным компаниям, и связано это было с локальными ограничениями: власти регионов действовали по разным схемам. Были районы, где предприятиям было запрещено работать на законодательном уровне. Тем не менее все наши дистрибьюторы справились с этой проблемой и остались с нами.

— Какова стратегия компании сегодня: удержание позиций на рынке, или вы готовы к дальнейшему развитию?

— Компания DENSO никогда не работала на удержание позиций — мы всегда стремились показывать положительную динамику и придерживаться планов, намеченных нашим руководством в Японии. Причем планы DENSO всегда строятся на долгосрочную перспективу, лет на десять вперед. Мы постоянно расширяем ассортимент наших ключевых товарных групп, с учетом спроса расширили линейку эконом-предложений в сегменте щеток стеклоочистителя, активно развиваем сферу сервисного оборудования. 

Что касается последнего, то недавно мы вывели на рынок прибор E-videns, позволяющий проводить комплексную, по всем блокам, инспекцию систем автомобилей. Если говорить о других странах, то у нас есть проекты, связанные с Узбекистаном и Азербайджаном.

— Есть ли предложения DENSO, связанные с новыми тенденциями в автомобильной индустрии? Я имею в виду электромобили и автономное вождение.

— DENSO давно работает в области автономного вождения, а также создает системы рекуперации энергии и электрические компоненты для гибридных силовых установок. К примеру, DENSO сотрудничает с известной гоночной командой Toyota Gazoo Racing, спортпрототипы которой участвуют в гонках на выносливость. И электрическая часть гибридных силовых установок этих автомобилей разработана при участии DENSO. Все компоненты этого направления ориентированы исключительно на поставки на конвейеры автопроизводителей — подобные технологии только начали развиваться и для подразделения aftermarket интереса пока не представляют. Но как только появится спрос, предложения от DENSO последуют незамедлительно.

— Больная тема рынка запчастей — это подделки, и особенно часто подделывают детали брендов с мировым именем. Как с этим обстоят дела у вашей компании? И как уберечься от приобретения поддельных деталей под маркой DENSO?

— К сожалению, подделки запчастей DENSO есть. В основном это свечи зажигания, причем в упаковках наших конвейерных клиентов. То есть с указанием марки автомобиля, для которого они предназначены. Мы выпускаем информационные материалы, в которых подробно рассказываем, как отличить настоящую продукцию DENSO от поддельной. Также проводим семинары, на которых разъясняем продавцам торговых точек наших партнеров, как распознать подделку еще на этапе заказа. Плюс к этому у нас сейчас зарегистрирован товарный знак, благодаря чему ввоз компонентов нашего бренда стал более контролируемым. Есть прецеденты даже из судебной практики: недавно мы выиграли судебное разбирательство с поставщиком контрафактных дизельных форсунок. Кроме того, мы активно развиваем и популяризируем официальный сайт, на котором в разделе «Где купить» есть адреса всех наших точек продаж. Причем этой информацией могут пользоваться представители не только сегмента B2B, но и розничные покупатели.