Как превратить секунды в 300 миллионов рублей
Успешный стартап по доработке западной технологии, позволивший Залиму Кудаеву построить сеть медицинских клиник.
В бизнес через кризис
Когда-то я ушел из найма в личностный кризис, просидел целый год дома, не зная, чем заниматься. Это время позволило мне понять, что, во-первых, накопления не вечны, а во-вторых, я готов двигаться в новом направлении. На условиях партнерства стал работать со сферой частной медицины — внедрял в ней модель из B2B-продаж, маркетинга, двух- и трехэтапного отдела продаж.
К идее собственного стартапа я пришел, когда пытался выстроить маркетинг одной из стоматологий, которая была в просадке. Для руководства компании ситуация казалась безвыходной. Бизнесмен рассказал мне об одной из лекций с упоминанием методики «All-on-4». И я стал изучать этот вопрос.
Вдохновение для стартапа
В основе технологии лежит эксперимент с пациентом Гесте Ларсоном. Ему имплантировали титановые винты в количестве 4 штук на нижнюю челюсть без единого зуба. Протез прослужил Ларсону более 40 лет.
И тут нужно оговориться, что я всегда интересовался долголетием и верил, что люди могут вести активную и полноценную жизнь до 150 лет. Конечно, для этого необходимо развитие науки и технологий, и это, скорее, возможность будущего, нежели сегодняшнего дня, но к ней нужно стремиться.
В процессе партнерства с частными клиниками я узнал о том, что замена плохих зубов у взрослых людей способна добавить годы к их жизни, поскольку здоровье полости рта влияет на массу процессов – от пищеварения до сердечно-сосудистой системы. Пациенты, которые прошли процедуру замены, начинают выглядеть лучше и становятся более активными — у них все функции организма как будто перезапускаются. Так бизнес-идея легла на почву моих личных интересов и убеждений.
Первые шаги и неудачи
Я с энтузиазмом выстроил кампанию по внедрению новой медицинской методики. Однако столкнулся с тем, что операторы, которые принимают звонки, не справляются с их количеством, администраторы клиники и даже врачи не могут доступно донести суть технологии клиентам. Так появилась новая должность, которую мы придумали в рамках российской компании, но позаимствовали ее у зарубежных коллег — «treatment coordinators» или «координатор лечения». Потом мы упростили название до куратора. Это было начало 2015 года.
Были и ошибки. Я взял на себя кучу отсутствующих функций, в мотивации сотрудников экспериментировал, потому что было непонятно, кому, за что и сколько платить. Также постоянно решал вопросы с качеством продукта.
Предприятие сразу оказалось операционно прибыльным, и мы начали инвестировать дальше, но не в яхты, Мальдивы или брендовые автомобили, а в компанию. Возвращали все умноженные средства в бизнес и растили его. Не использовали чужие инвестиции, поэтому, возможно, бизнес рос не так быстро и «в натяг», но рос.
Так сложилась первая модель и проект клиники, которая строится на основной методике «Все на 4». Тогда в компании я имел долевое участие. Но понял, что хочу делать по-своему, и вышел.
У нас с партнером не совпадали принципы и ценности, а также подход к экономике. Я хотел повысить эффективность, но в рамках долевого участия у меня не было достаточного доступа к процессам. Так началось строительство сети совместно с новым партнером.
Свое дело
Когда мы открывали свою первую клинику «Зубы за один день» в Краснодаре, 7 лет назад, протез у зарубежных носителей методики полностью делался минимум три месяца. Тайминг был следующий: в первый день пациенту сдавался протез с очень низкой эстетикой, больше похожий на боксерскую каппу. Это, конечно, вызывало негатив у клиентов. Потом, на третий день, он менялся на адаптированный съемный протез. Через полгода на постоянный. И через 1-2 года на циркониевый за отдельную плату. Все это стоило 7 лет назад в Лиссабоне 35 тысяч евро. Слишком дорого и долго. Мы начали масштабное изучение практик в других странах: Испании, Италии и Израиле.
Модель явно говорила о том, что ее можно улучшить. Например, она не предусматривала усиление каркаса протеза титановой балкой. Потом пришла идея УТП – полная замена двух челюстей за 24 часа. Мы собрали всех участников процесса в одной комнате (в своей первой краснодарской клинике), и по протоколу Гэмбо «проходились» по каждой должности, выясняли, кто и что делает каждые 10 минут от начала работы с пациентом.
Оттачивали каждый момент, минуту и даже секунды. В итоге вывели схему процесса, которая делала возможным полный цикл операции за 24 часа или даже меньше. Сразу скажу, что мы столкнулись с недоверием со стороны потребителей, некоторые даже ошибочно думали, что мы мошенники, потому что сама идея была очень смелой. Этот момент также потребовал внимания – мы начали вести просветительскую работу. Когда человек писал нам в комментариях, что метод похож на мошенничество, мы тщательно и дотошно приводили аргументы, прилагали патенты, показывали, что подобный опыт на тот момент используют в других странах 15 лет. Повторяли одно и то же изо дня в день и не опускали руки.
Вопросы пациентов, конечно, касались не только скорости, но и качества. С этим показателем тоже работали. Сегодня у нас 1% переделок от общего количества операций, когда в начале этот показатель составлял 10% плюс. Здесь нужно сделать мой самый главный вывод — если вам кажется, что все на свете уже придумано, то вы как минимум можете это усовершенствовать.
5 миллионов за кресло
Сейчас рынок стал более чем конкурентный. Однако протоколы методики, которые я ввел, – работы за 24 часа и в направлении повышения качества – коммерческая тайна. В том числе, они позволили сегодня развить сеть клиник до восьми: от Сочи до Тюмени, а также, конечно, в двух столицах нашей Родины. Штат более 200 человек. Выручка за 2023 год составила порядка 300 млн рублей. В планах открыть еще 10 клиник в ближайшие два года. Считаю себя архитектором масштабируемой системы клиники в части маркетинга, продаж, найма и быстрого вывода в прибыль новой точки в новом городе.
При этом я минимально участвую в операционке, но очень много в стратегии и векторе развития. У меня нет офиса, но есть кабинет: там, где я и Интернет. Я не планирую продавать франшизу, хотя такие предложения поступали, потому что построить качественный бизнес из идеи и стартапа сложно, а потерять его на фоне падения качества услуг можно в один миг.
Я считаю, что, если неудача ведёт к снижению энтузиазма, то это плохие сомнения, и важно уметь их отбросить. Хорошие сомнения – подвергнуть рациональной критике свои успехи, в которых изначально был уверен. Например, в клиниках я начинал с модели в 6 миллионов выручки в месяц на 3 кресла. И это казалось мне на тот момент идеальным достижением. Но потом, в сентябре 2023 года, в филиале Ростова-на-Дону, мы достигли 5,3 миллиона на одно кресло. И этого точно не случилось бы, если я остановился и не усиливал модель.
На заметку новичкам
Стартап – это не только бежать вперед за новыми открытиями. Идея – еще не бизнес, а предпринимательство требует дальнейшего совершенствования и масштабирования.
Сообщение Как превратить секунды в 300 миллионов рублей появились сначала на Новости России информационное агентство.