Мода взаймы
Спустя два года после выхода на рынок карты рассрочки демонстрируют свою состоятельность в российском fashion-сегменте, повышая продажи и средний чек.
В октябре-декабре 2018 года индекс потребительского доверия в России, согласно исследованию The Conference Board и Nielsen, вплотную приблизился к своему историческому минимуму: если в 2016-м он составлял 63 пункта, то в отчетный период упал с 67 до 65, показывая снижение уже второй квартал подряд. На фоне сокращения доли россиян, ожидающих финансового благополучия, затянувшегося уже на пятый год подряд падения доходов и неуверенности в перспективах на рынке труда перед ритейлерами, особенно fashion-рынка, встает сложная задача привлечения покупателей. По данным исследования, доля потребителей со свободными деньгами в октябре-ноябре 2018 года сократилась с 81% до 77%, квартал к кварталу. При этом число россиян, расходующих средства на новую одежду, снизилось на 4%, до 32%, а экономят на ней уже 64% россиян.
Такие условия послужили толчком развития нового для нашей страны рынка карт беспроцентных рассрочек. Они позволяют покупателям приобретать товары по изначальной цене без переплат, разбив сумму на несколько одинаковых ежемесячных платежей. Различные банки предлагают разные условия для магазинов-партнеров, вплоть до 36 месяцев рассрочки. При этом проценты за пользование средствами выплачиваются только в случае просрочки платежа – дисциплинированный клиент ничего не потеряет при такой покупке, а траты на себя возьмет магазин.
Первым оператором, предложившим российскому ритейлу карту беспроцентной рассрочки, стал «Киви банк», запустивший свою систему «Совесть» в ноябре 2016 года. Уже через полгода, в марте 2017-го, ее аналог – карту «Халва» – представил «Совкомбанк». Вскоре, летом 2017-го, к ним присоединился «Банк Хоум Кредит», выпустивший «Карту Рассрочки», осенью 2018-го он создал ее обновленную версию под названием «Свобода». Также в 2018 году свою версию под названием «#Вместоденег» вывел на рынок «Альфа-Банк». «За последнее время рынок потребительского кредитования серьезно изменился. Мы видим, что его значимая часть перешла в рассрочки, что фактически является потребительским кредитом без переплат, а это безусловный плюс, который клиенты высоко ценят», – комментирует руководитель блока «Розничный бизнес» «Альфа-Банка» Майкл Тач.
«Киви банк» пошел дальше и создал мультибанковскую платформу, что позволит различным финансовым учреждениям добавить карту рассрочки «Совесть» в линейку предлагаемых продуктов, не разрабатывая собственную систему. Первым партнером стал «Ак-Барс», к нему в скором времени могут присоединиться еще четыре крупных игрока.
О востребованности карт рассрочки наглядно говорит статистика. В минувшем декабре «Совкомбанк» выдал 2-миллионную карту «Халва», удвоив количество этого продукта всего за 9 месяцев. Через полтора года, по словам управляющего директора «Совкомбанка» Андрея Спивакова, портфель будет расширен до 5 млн карт. «Сегодня на рынке больше нет карт-аналогов, где в одном функционале были бы совмещены большой кэшбэк, процент на остаток и беспроцентная рассрочка в более чем 150 000 магазинах по всей стране», – объясняет востребованность карт «Халва» господин Спиваков. Банк предлагает своим клиентам беспроцентную рассрочку сроком до 36 месяцев, повышенный кэшбэк до 12% и начисление процента на остаток собственных средств до 7,5%. Ежемесячный оборот по картам «Халва», по данным компании, превышает 8 млрд рублей, при этом ежеминутно по ним совершается 45 покупок по всей стране.
По состоянию на ноябрь 2018 года количество карт «Совесть» составляло порядка 0,7 млн, к 2021 году Qiwi намерена довести их число до 3,7 млн. Объем платежей по картам в 2018-м превысил 17,2 млрд рублей по сравнению с 3,5 млрд рублей годом ранее. В 2019-м планируется достичь 30 млрд рублей. «Совесть» предоставляет клиентам рассрочку до 12 месяцев в 50 тысячах магазинов, ресторанов и сайтов.
«Свобода» сотрудничает с более чем 40 тыс. партнерскими магазинами, также предоставляя беспроцентную рассрочку до 12 месяцев. При наличии внешнего лимита товары по карте можно приобрести и вне партнерской сети, однако рассрочка в этом случае не превысит трех месяцев. Среднемесячный оборот по карте рассрочки превышает 2 млрд рублей и продолжает активно расти. Количество держателей «Свободы» «Банк Хоум Кредит» не раскрывает.
Общее число карт рассрочки на российском рынке, по данным директора департамента карточных продуктов «Банк Хоум Кредит» Михаила Жигунова, превышает 5 млн и достигнет 25 млн в течение пары лет. «Уже сегодня мы видим тенденции роста популярности рассрочки во всех сегментах, в сегменте одежды и обуви в том числе, – говорит эксперт. – Поэтому ритейлеры, заинтересованные в повышении собственной эффективности, будут все более успешно пользоваться таким инструментом».
В обмен на комиссию
Подключение магазина к услуге рассрочки занимает около двух недель, говорит Михаил Жигунов: «Никакой технической интеграции не требуется. Нужно подписать договор и предоставить банку идентификаторы POS-терминалов». Ритейлер выплачивает банку комиссию с суммы фактических покупок по карте рассрочки, никаких дополнительных расходов он не имеет. «Нет покупок – нет комиссии банку, поэтому банк заинтересован в продвижении партнера среди своих клиентов», – объясняет Михаил Жигунов.
По его словам, ритейлер не несет никаких рисков при подключении услуги, зато получает преимущество в виде роста числа покупок – чем больше период беспроцентной рассрочки, тем привлекательнее магазин для клиента и тем выше растет средний чек. Так, модные магазины, подключившиеся к системе карт рассрочки «Свобода», фиксируют увеличение повторных покупок на 60%, среднего чека – от 30 до 150%. Руководитель проекта «Совесть» Олег Ряженов-Симс утверждает, что введение функции оплаты покупок картами рассрочки способно увеличить средний чек в магазине ежедневного спроса в три раза, в магазинах одежды и обуви – на 85%. «Используя рассрочку, человек может сразу приобрести обувь для всей семьи к сезону или сделать комплексную покупку, то есть выбрать пару обуви, пуховик, сумку и т. п.», – говорит Наталья Паули, PR-директор группы компаний «Обувь России». По ее словам, в сезон средний чек при покупке в рассрочку в магазинах группы, управляющей сетями Westfalika, «Пешеход», Rossita, Emilia Estra и Lisette, почти вдвое превышает средний чек при традиционной покупке.
«Халва» зафиксировала всплеск спроса на рассрочку в минувшую «Черную пятницу» – за время проведения акции, то есть всего за три дня, держатели карт потратили более 5 млрд рублей. По сравнению с аналогичным периодом в октябре среднесуточный оборот по картам вырос на 45%. В число самых востребованных товаров вошли одежда и обувь, а максимальная динамика покупательской активности была достигнута в онлайн-шопинге, где показатель прироста покупок увеличился более чем в два раза. Лидерами по объему трат в период распродаж оказались жители Москвы и Московской области, за ними следуют жители Краснодарского края, Кемеровской области, Алтайского края и Оренбургской области. Основными покупателями в период «Черной пятницы» стали женщины – более 60% от общего числа.
В fashion-сегменте рассрочка традиционно популярна в категориях верхней одежды и меховых изделий, рассказывает Михаил Жигунов. «Но сегодня благодаря появлению карт рассрочки, когда клиенту не нужно каждый раз тратить время для оформления договора, а можно просто оплатить картой и получить такую же рассрочку из возобновляемого лимита, рассрочка популярна практически во всех сегментах – от недорогой обуви до спортивных и детских товаров», – говорит эксперт. Среднестатистическим пользователем карты рассрочки является замужняя женщина, имеющая высшее образование и проживающая в городе-миллионнике.
«Обувь России», в ассортименте которой представлена не только обувь, но и одежда, отмечает наибольший спрос на рассрочку в небольших городах, где уровень дохода ниже. «Хотя в крупных городах она тоже востребована, так как позволяет совершать спонтанные покупки или приобрести одновременно несколько вещей», – уточняет Наталья Паули. Основными покупателями сети являются семейные женщины 30–45 лет, в большинстве случаев – сотрудники бюджетной сферы, муниципальных учреждений или менеджеры среднего звена. Выделяются еще два типа клиентов: пенсионеры, получающие возможность приобрести обувь более высокого качества из натуральных материалов, и молодые люди 25–30 лет, для которых важна модная составляющая и которые покупают total look к сезону.
Банкир поневоле
Группа компаний «Обувь России» начала кредитование своих покупателей еще в 2007 году, однако осенью 2008-го, когда начался кризис, банки ужесточили требования к потенциальным заемщикам и сократили объемы потребительского кредитования, при этом спрос на займы сохранялся. Поэтому ритейлер, отказавшись от услуг банков, отправился в самостоятельное плавание и в 2009-м запустил собственный пилотный проект предоставления беспроцентной рассрочки. Начав с Новосибирска и Омска, в 2010 году «Обувь России» распространила услугу на всю свою сеть. «Рассрочку предоставляет сам магазин, что психологически комфортнее для покупателя, – говорит Наталья Паули. – Кроме того, нашим клиентам удобнее сразу все оформить в магазине на месте, а потом осуществлять ежемесячные платежи по рассрочке также через торговую точку. Так мы выстраиваем более долгие отношения с нашими клиентами». Сегодня рассрочка является для «Обуви России» частью масштабной программы лояльности «Арифметика», реализованной на базе платежных карт. В нее также входят денежные займы, платежи на кассе, страховые продукты, электронный кошелек и другие дополнительные сервисы. Предусмотрен и традиционный для ритейла функционал – скидки и бонусы. На текущий момент число держателей карт «Арифметика» превышает 2,2 млн человек, размер портфеля по рассрочке в 2018 году составил 2,919 млрд рублей, по денежным займам – 1,751 млрд рублей.
По словам Натальи Паули, компания несет минимальные риски, так как услугой пользуются постоянные клиенты, то есть лояльная аудитория: «Но в любом случае, когда розничная сеть начинает предоставлять подобные услуги, необходимо выстроить скоринговую систему, постоянно совершенствовать ее с учетом увеличивающейся клиентской базы и кредитных историй клиентов. Мы практически с самого старта проекта разработали и внедрили собственную скоринговую систему. В этом году мы запустили уже обновленную платформу для управления финансовыми сервисами «Рассрочка 2.0.», технически она не привязана к головному офису, позволяет более гибко настраивать акции и персонализировать предложения для наших покупателей». В 2018 году для защиты персональных данных клиентов компания также внедрила технологию блокчейн, с использованием которой в период с мая 2018 года по январь 2019-го было оформлено более 500 тыс. договоров рассрочки и займа.
По данным «Обуви России», в кризисное для экономики время доля продаж в рассрочку вырастает на 5-10%. Это значит, что, предоставляя услугу беспроцентного займа, ритейлер может удержать значительную часть аудитории, не имеющей достаточно средств для единовременной покупки. Не панацея, но еще один возможный инструмент в арсенале продавца.
Источник: https://profashion.ru/analytics/177420/?fbclid=IwAR3Vh9Ztsxfu_0SeMSK-NdlOqP9qX0CXp_bCSnQBVQubmTLm9eC...