«Был рынок продавца, стал рынок покупателя»: что происходит с продажами грузовиков в России

— Как менялась ситуация на российском рынке коммерческой техники в 2023–2024 гг.? — За последние пару лет рынок претерпел кардинальные изменения. Напомню, после событий февраля 2022 года у нас произошла полная смена рынка грузовых автомобилей, «Большая европейская семерка» ушла, а нам пришлось резко повернуть голову в сторону китайской техники. Вплоть до осени 2023-го спрос был […]

— Как менялась ситуация на российском рынке коммерческой техники в 2023–2024 гг.?

— За последние пару лет рынок претерпел кардинальные изменения. Напомню, после событий февраля 2022 года у нас произошла полная смена рынка грузовых автомобилей, «Большая европейская семерка» ушла, а нам пришлось резко повернуть голову в сторону китайской техники. Вплоть до осени 2023-го спрос был настолько высок, что рынок поглощал буквально все, ажиотаж в основном был спровоцирован отсутствием понимания по доступности техники, а также укрепившимся курсом рубля. В октябре-ноябре прошлого года рынок начал тормозиться. В это время произошло повышение ключевой ставки, ряд федеральных проектов был приостановлен, снизилась активность строительного рынка, плюс на уже охладевший рынок начали поступать десятки тысяч единиц китайской техники. Рынок насытился, а в некоторых сегментах, например, средней и крупнотоннажной технике наблюдалось перенасыщение.

В результате весь этот год у дистрибьюторов прошел под знаком реализации накопленных прошлогодних запасов, при этом активно продолжала поступать и новая техника 2024 года. С учетом повышения ключевой ставки и введения новых тарифов утильсбора, мы видим, что розничные продажи снизились, а рынок пребывает в состоянии ожидания.

Что касается фургонов, то 2023 год и 10 месяцев 2024-го завод «Центртранстехмаш» (ЦТТМ) работал в полную мощность, выдавая не 100, а все 110 %. Огромный спрос на технику напрямую отразился на объеме заказов и, скажу честно, весь этот год мы прожили с удлиненными сроками изготовления продукции. Срок исполнения заказа в какой-то момент составлял 6 месяцев и более. Сейчас, к концу года, мы сделали все, чтобы сократить срок заказа фургонов до разумных 2–3 месяцев.

— Как изменились запросы заказчиков?

— Если в 2022-м и первые 3 квартала 2023 года был рынок продавца, то сейчас он стал рынком покупателя. До февраля 2022-го в сегменте среднетоннажных грузовиков в России было представлено около 10 брендов, сейчас их на рынке более 15, и конкуренция, соответственно, растет. Запросы клиентов сместились в сторону надежности, качества и удобной сервисной поддержки. Мы видим, что все дистрибьюторы, влетевшие на наш рынок, начинают последовательно приводить в порядок свои дилерские сети, везут запчасти, наполняют склады, подтягивают сервис. Для покупателей крайне важен вопрос гарантийных обязательств. Крупные клиенты заинтересованы в сервисных контрактах, они внимательно изучают дилерскую сеть бренда, наличие предприятий в городах-миллионниках.

Важнейшая тема — финансирование продукта: деньги дорогие, и заказчики стараются активно использовать всевозможные субсидии. Для локальных брендов актуальны субсидии от государства. Но многие китайские дистрибьюторы предлагают собственные программы на покупку техники, что существенно влияет на конечный выбор заказчика. У клиентов, помимо прочего, остро стоит вопрос понимания остаточной стоимости техники после 5–7 лет эксплуатации, возможности сдачи ее в трейд-ин. Существенно выросли также запросы по качеству комфорта водителя.  

— Повысилась ли конкуренция в сегменте автоперевозок, где используется ваша продукция?

— Разумеется, конкуренция выросла. Техника, ее обслуживание и топливо дорожают, повысились зарплаты водителей, но тарифы по перевозкам такими темпами не растут. Все это приводит к тому, что заказчики ищут оптимальные схемы и финансирования, и обслуживания техники. Многие активно развивают аутсорсинговые истории, если есть возможность их использовать.

Мы видим, что транспортные компании поменяли стратегию. Раньше крупные перевозчики приобретали большие партии автомобилей с хорошей скидкой, три года эксплуатировали технику с прогнозируемыми расходами на сервис, а затем ее продавали. Зачастую с учетом первоначальной скидки получалось продавать машины с пробегом практически за ту же цену, за которую покупались новые.

Сейчас рынок другой, экономическая модель не позволяет получить такой же результат, как ранее. Многие заказчики берут технику на семь лет и более и эксплуатируют ее по максимуму.

По запросам автоперевозчиков также отмечу, что крупные логистические компании приобретают сейчас технику, ориентируясь на комфортные условия эксплуатации для водителя. В условиях дефицита и текучки кадров, водители стали ценным ресурсом, для их удержания важны не только высокие зарплаты, но и достойные рабочие условия. И я считаю, это очень цивилизованный подход, который в последнее время стал проявляться. Мы видим, когда к нам приходят владельцы бизнеса и лица, принимающие решения о покупке, что им важен в первую очередь набор необходимых опций для удобства и комфорта водителя.

— Кто ваши основные клиенты?

— В числе наших клиентов практически все крупные ритейлеры, электронные площадки, производители продуктов питания, бытовой техники и других товаров, крупнейшие логистические компании, строительные фирмы и многие другие. За годы работы ГК Автофургон реализовала более 50 000 единиц техники, и эта цифра о многом говорит. 

— Удалось ли за последний год расширить географию присутствия на рынке?

— На начало 2024 года ГК «Автофургон» была представлена пятью локациями в Москве, а также в Санкт-Петербурге и Воронеже. Но задача по расширению присутствия нашей компании на территории России — одна из первостепенных, и у нас большие планы на развитие в регионах. В этом году мы открыли крупный мультибрендовый центр в Краснодаре, в ближайших планах — запустить центр в Екатеринбурге. В своей стратегии мы отталкиваемся от потребностей наших клиентов, что также гарантирует нам загрузку сервисных мощностей и минимизирует риски. Например, в Краснодаре у ритейлеров — огромный парк техники, но обслуживать ее негде. С нашим приходом на юг России вопрос квалифицированных сервисных услуг у них закрыт, при этом мы профессионально обслуживаем фургоны, холодильное оборудование, гидроборта, отопители.

— Как реагируете на отзывы клиентов? 

— Мы стараемся максимально взаимодействовать с нашими клиентами, прислушиваться к их требованиям и нуждам, поэтому находимся в постоянном процессе улучшений и доработок. Большинство запросов касается массогабаритных характеристик. Наши инженеры много работают над оптимизацией веса фургона, где-то дорабатываем и облегчаем конструкции, экспериментируем с материалами, добавляем и меняем различные опции. Ну и, конечно же, мы расширяем ассортимент предложений по готовым надстройкам, в данный момент у нас их более 300 типов. В последнее время, например, стали очень востребованы мультитемпературные решения. В ответ на это мы разработали и внедрили в производство новую конструкцию фургона с подъемно-сдвижными перегородками.

Если мы говорим про адаптацию под регионы, то тоже безусловно делаем. Например, анализируем качество дорог, где планируется эксплуатация техники, и, при необходимости, ставим дополнительную защиту днища фургона, усиление. Утепление кабины водителя очень востребованная опция в регионах с суровыми зимами. Адаптировать технику под российские условия эксплуатации – очень важный процесс.

— Планируете осваивать новые сегменты рынка?

— Нашим основным коньком всегда была развозная и магистральная крупнотоннажная техника, но мы растем, развиваемся, диверсифицируем наш бизнес. Например, началась активная работа в сферах дорожно-строительной и коммунальной спецтехники: в нашем предложении можно найти КМУ, подъемные вышки, топливозаправщики и прочую технику. Нам также интересно развиваться в сегменте LCV. В первую очередь ориентируемся на направления, где пока нет сильных игроков, и рассчитываем на достойную долю рынка.

— На шасси каких производителей вы сейчас больше ориентированы? 

— У нас в портфеле — 15 брендов. Выделить кого-то сложно, мы стараемся занимать лидирующие позиции в каждом из них. Например, в 2024 году доля ГК «Автофургон» составила около 20 % от всего объема продаж грузовиков JAC в России. Хочу отметить, что китайских производителей существенно отличает скорость реакции на наши запросы. Производственный цикл у китайцев более гибкий, чем у европейских брендов. В Россию приезжают инженеры, техники, собирают обратную связь и новую партию автомобилей нам присылают уже с доработкой. Причем 2 года назад техника из Китая была «достаточно сырая» для условий нашего рынка: это и с точки зрения покраски, и защиты электропроводки, отсутствия необходимых «теплых» опций и т.д. Сейчас мы уже видим, что приходят машины другого качества – полностью адаптированные под наши условия эксплуатации, но при этом мы, и наши китайские коллеги, понимают, что процесс улучшения продукции бесконечен.

— Ребрендинг — способ повысить интерес к марке. В вашем случае что он включает, помимо смены имиджа?

— Группе «Автофургон» уже более 25 лет, за которые мы выросли, накопили опыт, компетенции, при этом остались гибкими и оперативными. Ребрендинг стал новой точкой отсчета в жизни компании. Очень долго в фокусе была лишь Москва, но сейчас пришло время для активного развития бизнеса в регионах. Новый слоган: «Решения для движения» — отражает суть нашего подхода к работе, где мы предлагаем клиентам готовый продукт, «упаковываем» решения. Поиск и развитие возможностей для клиента — вот наша ключевая ценность.

— Видите ли вы запросы от клиентов на комплексное транспортное решение?

— Конечно, поэтому мы и выстроили вокруг клиента систему, которая позволит в одном месте решить все транспортные задачи. Сейчас клиент не готов тратить время и деньги на поиски и заказы в разных местах необходимой техники и опций. Клиент хочет заказать и забрать в дилерском центре полностью готовый к работе автомобиль и сразу же поехать на нем в загрузку. Пожалуйста, мы это предоставим.

— Какой набор собственных или партнерских сервисов вы предлагаете клиентам сейчас и какие шаги планируются в дальнейшем?

— Наш многолетний опыт вызывает доверие, поэтому в условиях появления новых китайских брендов и роста числа российских производителей, мы помогаем клиентам выбирать технику, стремимся компенсировать возможные недостатки продукции высоким уровнем сервиса, дополнительными услугами, финансовыми программами. Экосистема ГК «Автофургон» охватывает уже семь направлений и включает в себя:

• дилерские центры наиболее популярных брендов коммерческого и грузового транспорта, а также  специальной техники c полным комплексом сервисного и гарантийного обслуживания;
• продажу и установку дополнительного и навесного оборудования (более 25 брендов);
• производство надстроек, фургонов (ЦентрТрансТехМаш) и полуприцепов (Mayer Cargoline);
• продажу запасных частей, а также магазин грузовых шин, с возможностью доставки их клиентам
• выкуп и реализация коммерческой и грузовой техники с пробегом;
• предоставление оптимальной финансовой схемы приобретения коммерческого и грузового транспорта, включая аренду транспортных средств с водителем;
• предоставление комплекса услуг по брендированию и регистрации транспортных средств, ваш автомобиль сразу готов к его эксплуатации.

И весь комплекс этих услуг доступен для наших клиентов в режиме одного окна. За годы работы мы поняли, что направления, где нет уверенности в партнерах, лучше развивать самим, это позволяет нам обезопасить себя, особенно при выполнении крупных контрактов.  

В ближайших планах организовать зону сервиса и выдачи готовых автомобилей на территории нашего завода ЦТТМ в Рязанской области, где непосредственно шасси надстраивают, при необходимости оклеивают и оснащают всем необходимым дополнительным оборудованием.  Там же автомобили будут проходить предпродажное обслуживание. Это поможет сократить для клиентов издержки на логистику и ускорит выдачу заказов, особенно крупных. Под зону планируется выделить около 3,5 га с сервисной зоной на 9 постов.