Ксения Гуфранова рассказала о сложностях ведения международного бизнеса

В 2017 году юрист Ксения Гуфранова поняла, что больше не может заниматься нелюбимым делом и зарабатывать 40 тысяч рублей в месяц. Она оставила работу и вместе с мужем, инженером Артуром Гуфрановым основала маленькую студию балета и растяжки для взрослых, в которой преподавала сама. На тот момент супругам было по 24 года. В 2022 году Ксения уже могла похвастаться победой на межрегиональной премии «Предприниматель года» в номинациях «Фитнес и здоровый образ жизни» и «Молодой предприниматель». Так началась история успешного бизнеса, оборот которого за 2023 год достиг 3,6 миллиарда рублей, а выручка только за первое полугодие 2024 года превысила 2,4 миллиарда рублей. В интервью сайту «Страсти» Ксения Гуфранова раскрыла свой секрет успеха, дала советы предпринимателям на старте пути, рассказала, как совместить бизнес и семью, а также поделилась простыми упражнениями для правильной осанки. Ксения, для наших читателей, расскажите, пожалуйста, немного о себе, чем вы занимаетесь? У нас с мужем сеть студий балета и растяжки LEVITA – это уже большая международная компания. Сейчас в сети уже 470 точек, студии работают в 17 странах, в 193 городах. Мы стремимся развиваться и расти дальше. Также у нас есть благотворительный фонд помощи женщинам, которые столкнулись с проблемами зачатия - LELEA. Вы совместно с мужем Артуром Гуфрановым основали студию балета и растяжки. Расскажите, как вам пришла эта идея, почему именно балет для взрослых? Поделитесь с нашими читателями историей возникновения проекта и открытия первой студии. Это был 2017 год. Первые занятия были проведены в конце января 2017 года. С чего все началось? Мы с мужем закончили вузы и оба работали в найме. Тогда мы постоянно обсуждали с мужем, что как будто мы уперлись в потолок. Я всегда думала, что нас жизнь к чему-то готовит: делать великое, создавать, нести пользу для людей… Но в какой-то момент я поняла, что просто перекладываю бумажки. Никакой пользы миру я не несу. Это был переломный момент. Осознание. Помню, что я пришла домой, расплакалась, сказала мужу: «И это все?». Как будто жизнь закончилась. В школе мне казалось, вот-вот и что-то будет, в университете мне казалось, вот-вот и что-то случится… Оказалось, что ничего не случилось. Осознавать это было очень больно. Тогда Артур мне сказал, увольняйся, будем искать и пробовать. Тогда мы начали тестировать разные ниши. Мы пробовали заниматься бизнесом. Около 15 разных идей протестировали, но у нас нигде не получалось, бизнес не взлетал. Тогда мы даже успели поработать Дедом Морозом и Снегурочкой. Конечно, это не бизнес, нам нужно было просто денег заработать, не на что жить было. И вот, мы заработали немного денег, отметили Новый год, и оставалось совсем чуть-чуть на жизнь. В январе ко мне пришла подруга и рассказала, что зарабатывает 200 тысяч в месяц на тренировках детей. Она преподавала гимнастику и растяжку. Для меня это были невероятные деньги, в найме я зарабатывала около 40. Я не могла поверить, что можно 200 зарабатывать. Она напомнила мне, что я сама долго, профессионально занималась балетом. С трех до семнадцати лет я очень активно тренировалась, буквально каждый день по несколько часов. В разговоре родилась идея о балете для взрослых. Тогда эта ниша в стране только зарождалась. Но любые наши стартапы, любой наш бизнес начинался с того, что я забегала домой счастливая и говорила, это точно выстрелит, у нас точно получится. Балет для взрослых – не исключение. Артур в этот период создавал сайты, настраивал рекламу на фрилансе. На это мы, собственно, и жили. Я забегаю, говорю: «Запускаем балет для взрослых, сделай, пожалуйста, сайт, запусти рекламу». У Артура восторга от идеи не было. Воспринял, как очередную сумасшедшую идею. Но сайт все-таки сделал и запустил рекламу. И здесь начались чудеса. Буквально с первого дня запуска сайта пришла заявка. Так все и началось. В каком возрасте вы стали предпринимателем и чем занимались до того, как стали зарабатывать миллионы? Какое у вас образование? Я получила диплом с отличием МГЮА по двум направлениям: «Международное право» и переводчик на английский и испанские языки. Артур тоже имеет два высших образования. Он окончил Губкинский университет с двумя красными дипломами и получил инженерную и экономическую специальности. После окончания вузов мы работали в крупных компаниях. Я работала юридическим консультантом в РАНХиГС, а Артур – инженером в одной из крупных корпораций. Мы запустили сайт и начали проводить тренировки по балету и растяжке в 2017 году, нам обоим было по 24 года. Бизнес начал развиваться стремительно? Когда увидели первые успехи? Когда с первого клика на сайт от клиента приходит заявка – это нонсенс. Специалисты в трафике и маркетинге знают, что такая реакция аудитории большая редкость. А у нас заявки пошли еще и еще. Это был первый знак, что мы все делаем правильно, что мы, кажется, нащупали нишу. В других бизнесах, которые мы тестировали, как раз была проблема в том, что клиентам продукт не нужен. Мы быстро сняли зал – это была почасовая аренда. Очень быстро набралась группа. В итоге, 1,5 тысячи рублей мы заплатили за аренду зала и провели занятия. Пришли 10 человек и все 10 купили абонемент. Потом мы набрали вторую группу, третью. Достаточно быстро мы вышли на 100 тысяч чистой прибыли. Примерно к маю уже были такие показатели. Но я сама была педагогом, Артур занимался трафиком. То есть, такая самозанятость, не совсем бизнес. У нас не было сотрудников, мы все делали сами. К концу 2018 года мы сняли собственный зал, по сути, у конкурентов – студии фитнеса. Потом случился конфликт. У самой студии было мало клиентов, а у нас – очень много. Да и в этот зал мы уже не помещались. Поэтому пришлось очень быстро переезжать. В январе 2019 года у нас уже было собственное помещение с двумя залами, которое мы ни с кем не делили. То есть, можно сказать, каждый новый год – новая ступень в бизнесе. Оглядываясь назад, сравнивая с тем, что у нас есть сейчас, мне уже не кажется, что бизнес развивался стремительно. Как будто это была подготовка к чему-то большему, пружина сжималась. Эти три с лишним года мы обкатывали бизнес-модель. А как она работает летом? А как она работает в кризис? А как сделать, чтобы клиенты чаще ходили? А как сделать так, чтобы клиенты в целом ходили? Потому что в фитнесе большая проблема, что абонемент покупается, а человек потом не ходит. А нам хотелось приносить результат, а не просто деньги брать с людей. С мая 2020 года мы начали сеть строить. Тогда мы начали двигаться гораздо активнее. В чем была основная сложность? Много сложностей было. В начале, например, было тяжело решится вести занятия. Я до этого вела у детей, буквально несколько раз у взрослых. И мне было непонятно, как взрослый человек будет слушать молодую девчонку. Мне было страшно, мы с Артуром очень много разговаривали об этом. Но, в итоге оказалось, что это совсем не сложно, клиенты обожали занятия, я получала много позитивной обратной связи. К нам приходят любители, а не профессионалы, и с ними нужно уметь работать. Именно тогда начала создаваться авторская методика, когда мы тестировали и пробовали многое. Поэтому первая сложность – в самом продукте. Как сделать его таким классным для клиентов, чтобы они были счастливы. Потом, в 2018 году, была сложность в помещении, в конфликте с арендодателем. Нам быстро стало тесно в этом помещении, нужно было срочно съезжать, потому что нас там никто не рад видеть, а съезжать некуда. Это был центр Москвы – не просто было найти помещение. В 2020 году начался активный найм команды – и это новая сложность. Как их обучить, чтобы они делали точно так же, как ты. Потом в этом же году началась пандемия. Это всё, максимальная сложность, полную мощность выкрутили. Но и с этим разобрались, двигаемся дальше. Сначала вы преподавали самостоятельно, а муж был администратором. А какая роль в проекте отведена вам сейчас? Мы всегда друг друга заменяли. Артур, конечно, не преподавал занятия, но администратором могла быть и я, и Артур. Конечно, у каждого есть свои сильные стороны. Но четко мы не разделяли обязанности, они сами по себе разделились. Но даже сейчас, спустя семь лет, мы можем друг друга во многих вопросах заменить. И Артур, и я всегда очень глубоко в продукте. В начале пути нашим продуктом были – занятия для клиентов. И это не только сами тренировки, но и звонки клиентам, сервис в студии – это все продукт. А сейчас, так как у нас франшиза, наш продукт – это бизнес партнеров. Несмотря на рост сети, на стремительное развитие, мы остаемся глубоко вовлеченными в продукт. Я сама каждый день веду утренние планерки с франчайзи-партнерами, знаю практически каждого лично. Каждый день, кроме воскресенья, мы с Артуром отвечаем во всех рабочих чатах. Конечно, у нас уже большая команда, более 200 человек сегодня работает в управляющей компании, но я все равно глубоко вовлечена во многие процессы. В целом, я считаю, что предприниматель должен в продукт погружаться, только так получится действительно хорошее предложение. В 2021 году вы закрыли студию в Москве и решили сосредоточиться на продаже франшизы. Почему? Устали от преподавательской деятельности или же эта модель развития приносит больший доход? Когда мы начали развиваться по модели франшизы, у нас уже было две студии и команда, я уже не преподавала. Когда ты хочешь сделать качественный продукт, ты должен погружаться туда. А собственные студии и франчайзинг – это два совершенно разных бизнеса. Мы, я и Артур, очень верим в силу фокуса. На чем держишь фокус - там и будет рост. Невозможно фокус держать на двух целях. Фокус на той фокус, что он держится на чем-то одном. Поэтому мы приняли решение, что студию закроем и будем сосредоточены на партнерах, чтобы они делали высокие результаты и качественный продукт для клиентов. Сегодня студии балета, открытые по франшизе под вашим брендом, есть во многих странах и городах. При этом у вас есть только одна собственная студия в Аргентине. Почему именно в этой стране? Сегодня 470 студий открыто в 17 странах. Мы всегда предлагаем рынку, партнерам то, что сами протестировали, в чем уверены. Три года мы тестировали модель на российском рынке. Только после – стали масштабировать бизнес. Когда наши новые точки открывались в других странах, они были во многом похожи на российский рынок. Но Латинская Америка – это уже совершенно другой рынок. Поэтому мы хотели протестировать модель сами. Сначала поехали в Бразилию. Мы прожили там два месяца, привезли с собой небольшую команду. Я вела там занятия, не зная португальский. Это, конечно, был особенный опыт. Мы пробовали разные гипотезы в маркетинге. Спрос вроде бы был – на занятия записывались, но до студии не доходили. То есть записываются 32 бразильянки, а приходит ноль. Потом мы изменили свои рекламные креативы. Написали: «Хотите похудеть? Приходите на занятия, а после тренировки будем есть тортики». Это сработало, явка стала чуть выше. Но в целом, рынок непростой, бразильянки очень расслабленные. После тестового запуска в Бразилии, мы поехали в Аргентину. И здесь оказалось все проще: с помещениями, с открытием точки, с явкой на занятия. Поэтому мы решили открываться именно в Аргентине. Нам важно было запустить одну точку на рынке Латинской Америки, чтобы понять, как все работает. Это дает нам возможность развиваться на этом рынке в будущем. Если не секрет, какой доход приносит студия в Аргентине? Наша студия в Аргентине пользуется популярностью, есть стабильный спрос на занятия. Но точка приносит совсем небольшую прибыль. Дело в том, что в стране огромная инфляция. Более 200% за год. То есть зарабатывать бизнесу там крайне сложно. Вы много путешествуете? В какой стране мира проводите больше всего времени сейчас? Да, мы много путешествуем. Но нет такой страны, в которой мы чаще всего бываем. У есть такой «перевалочный пункт» – Дубай, потому что отсюда часто удобно лететь дальше. Но почти каждые две недели – мы в новой стране. Недавно были в Грузии, скоро летим в Японию. В этом году уже были в Аргентине – поэтому у меня еще так свежи впечатления и эмоции оттуда. Я верю в то, что международный бизнес можно построить только, если понимаешь менталитет разных стран. Нужно не просто прочитать о стране, а узнать её самостоятельно: общаться с людьми, видеть, перенимать новую культуру. В этом случае ты можешь развиваться как международный предприниматель. Как удается контролировать бизнес и общаться с партнерами в разных странах? С контролем нет проблем. Мы удалённо общаемся со всеми: и с командой, и с партнерами. Все в чатах, звонках. Бизнес в 2024 году, какой он? Стало тяжелее или, наоборот, проще? На мой взгляд, не бывает тяжелее или легче. Бизнес – это всегда ряд проблем, которые ты учишься решать. Не важен год или период. Бизнес гораздо больше зависит от внутреннего состояния, от того, сколько и какого масштаба проблем, рисков, ответственности ты можешь вместить. Например, в 2017 году я переживала, даже плакала, когда клиент не дошел до занятия. В 2019 году переживала, когда сотрудник сделал что-то неправильно. А сейчас уже случаются трудности другого масштаба, но ты уже переживаешь все иначе. Если рисовать диаграмму сложностей и успеха каждый год, то в найме это будет такая прямая линия с периодическими редкими скачками вниз и вверх. В бизнесе – это только скачки, никакой прямой линии. И в зависимости от масштабов бизнеса эти скачки все выше или все ниже. За день происходит столько всего, что ты как будто обрастаешь броней. В целом, я придерживаюсь позиции ответственности, что все зависит от меня и от моей работы. Проблемы случаются, но ты просто их решаешь. Вы прошли путь от наемного работника до владелицы крупного бизнеса всего за несколько лет. Поделитесь с нашими читателями секретом вашего успеха. Я верю в то, что терпение и труд, все перетрут. Хорошая старая пословица. Если человек работает, действительно работает, не создает имитацию бурной деятельности, а делает все для достижения результата, берет ответственность на себя, то невозможно не достичь успеха. Некоторые люди на определенном этапе сливаются, они устали и расслабились или им достаточно того, что они имеют. Но у нас с Артуром всегда была большая цель, большая миссия. Мы хотим, чтобы каждая женщина, в любом уголке мира могла прийти в комфортное пространство и расслабиться, реализовать свою женственность, заняться спортом в удовольствие. Большие цели, важный миссии – они нас зажигают, двигают вперед. Есть такая проблема, когда человек пришел в бизнес или стал руководителем, то обязательно возникает мысль, что вот теперь ты можешь расслабиться, лечь на диван, а кто-то другой будет работать. Но это ошибка. Ты теперь стал работать еще больше. Весь секрет бизнеса в том, чтобы очень много работать, и тогда результат не заставится дождаться. Вспомните самый сложный момент в работе, возможно, есть история, которая особенно запомнилась? Первых 50 партнеров-франчайзи мы вели с Артуром лично. Команды, по сути, еще не было, всего несколько человек помощников. Мы сами слушали их звонки клиентов, сами анализировали результаты, корректировали действия. То есть общались буквально каждый день с ними. Тогда мы хотели прочувствовать все в бизнесе, понять какая модель самая эффективная. И вот ближе к цифре 50 партнеров возникло ощущение, что мы уже сходим с ума. Это был огромный объем работы. Тогда мы начали искать сотрудников. Это был очень сложный период. Мы еще не понимали, как обучить человека делать так, как ты сам делаешь, как делегировать, контролировать, доверять… То есть самое сложное – это собрать сильную команду. Сейчас, на мой взгляд, в бизнесе идет битва не технологий, не подходов, а именно битва команд. Потому что в бизнесе можно скопировать абсолютно все. Но какая команда у тебя работает, в какие ценности верит, как взаимодействует с людьми – это уже не скопируешь. Поэтому побеждает тот, у кого сильней команда и базовые принципы. Если не секрет, насколько это прибыльный бизнес? Прибыль сети не раскрывается, но могу сказать, что оборот студий за 2023 год составил более 3,6 млрд рублей (+157% год к году). По итогам шести месяцев 2024 года выручка международной сети LEVITA составила 2,4 млрд рублей. Если говорить про наши студии, то это около 30% рентабельности. Это довольно высокий показатель для малого бизнеса. Средний размер выручки одной точки – 1 миллион рублей. Чистая прибыль – около 300 тысяч рублей. Скажите, есть ли у вашего проекта конкуренты в России? Да, есть компании, которые развиваются с нами на одном рынке и предлагают похожие услуги – занятия мягким фитнесом для женщин. Но компаний с такой направленностью в классическую хореографию очень мало. Все наши студии работают по авторской методике, которая разработана профессиональными педагогами и отточена годами. Мы преподаем тот балет, что доступен большинству женщин, независимо от возраста и уровня подготовки. По количеству студий – мы лидеры в стране, опережаем в несколько раз другие сети. То есть близких конкурентов по числу студий у нас нет. Интересно узнать, кто ваша целевая аудитория? Наши клиенты – девушки и женщины от 18 до 70+ лет. Мы даже больше ориентируемся на женщин 30-45 лет. Ксения, вы с мужем продаете обучающие онлайн-курсы? Расскажите, пожалуйста, нашим читателям, как распознать действительно грамотного коуча, а не просто продавца «успешного успеха»? Мы не продаём онлайн-курсы. Нас очень часто спрашивают об этом, обращаются с запросами на наставничество, на консультацию, но мы этим не занимаемся. Все свое время мы посвящаем партнерам, своему бизнесу. Но если ко мне лично в соцсетях кто-то обращается за советом, я бесплатно отвечаю. Никаких платных курсов и консультаций у нас нет. У вас нервная работа? Как справляетесь со стрессовыми ситуациями? Когда ты прожил множество проблем и рисков, то воспринимаешь все новые сложности как броня. Кого-то могут вывести из колеи определенные ситуации, а меня никак не тронут вообще. Но при этом, конечно, моя работа нервная. Я каждый день взаимодействую с большим числом людей: сотрудники, партнеры, клиенты. Кстати, у нас 120 тысяч клиентов, они тоже могут мне написать. У меня открыты личные каналы в соцсетях. Кто-то может зайти в кофейню, поругаться с одним человеком и расстроиться. А меня ежедневно окружают тысячи людей, которые могут что-то написать, позвонить, сказать. Приносит ли мне это какой-то дискомфорт? Нет, вообще никакого. Мне нравится быть там, где я сейчас нахожусь, и в другом я себя просто не представляю. Если не секрет, кто чаще принимает решения, вы или Артур? Иногда мы можем спорить, с чем-то не соглашаться, но последнее слово всегда за Артуром. Я считаю, что Артур больше стратег, и все его решения, которые он когда-либо принимал, гениальны. Я более эмоциональна, а для решений нужна холодная голова. Ксения, не тяжело ли, когда муж является еще и бизнес-партнером? Семейный бизнес – это самое лучшее, что могло со мной случиться. Другой жизни я просто не представляю. Ведь есть пары, которые разводятся из-за того, что им не о чем поговорить. Они развиваются в разных сферах и, оказывается, что через 10 лет им тяжело друг друга понять. У нас такой проблемы никогда не будет, мы оба занимаемся бизнесом, нам всегда есть что обсудить. Как получается разграничивать рабочее и личное? Например, дома за ужином обсуждаете дела или же есть определенные табу? Конечно, бизнес ты всегда берешь с собой домой, в отпуск. Стоишь в душе, а думаешь про бизнес. У нас нет табу на разговоры о работе в будние дни. Но в воскресенье мы стараемся не общаться на эти темы. У нас даже есть шуточное правило – если один из нас сказал что-нибудь про бизнес, то второй должен 10 раз приседать. Скажите, вы с мужем владеете бизнесом в равных долях? Брачный договор не заключали? Сейчас в СМИ обсуждается бракоразводный процесс владельцев Wildberries, как считаете, можно ли избежать подобных скандалов при расставании с мужем бизнес-партнером? Бизнесом мы владеем в равных долях. Мы поженились очень молодыми, когда за душой ничего не было у обоих. Поэтому, конечно, ни о каком брачном договоре мы не думали, да и сейчас не думаем. Если представить самый негативный сценарий, который мне даже не хочется представлять, то разводиться будут два адекватных человека. Наверное, если ты не уверен в своем партнере или не до конца открыт, то стоит подумать о брачном договоре. Но это не наш случай. Мы не просто муж и жена, но и лучшие друзья. Мы полностью открыты друг другу. Удается отдыхать и посвящать время себе или бизнес отнимает все время? Я ощущаю полную гармонию с собой. И несмотря на то, что бизнес занимает очень много времени, мы с Артуром успеваем ходить на свидания, я много времени уделяю себя. Я умею вплетать работу в любой процесс. Это моя сильная сторона. Поэтому я успеваю всё. Чем любите заниматься в свободное время? Работать. Это и есть мое хобби – мне нравится работать. А как вы восполняете энергию? Как восполняю энергию? Когда пара ведет бизнес очень важно уметь переключаться между состояниями. Этому я очень долго училась. Если в бизнесе, в команде я – боец, то дома у меня другая роль – я уже кошечка. Дома я не хочу принимать решения, я хочу быть нежной девушкой. Чтобы сохранить эту женственность, эти женские энергии у меня есть целый арсенал разных методов. Можно просто переодеться в красивое платье или почитать легкий роман, и из состояния достигаторства ты переключаешься в легкомысленную девочку. Вы с детства занимаетесь балетом, не хотите вернуться в творчество? Бизнес – это и есть творчество. На сцене я могу подарить радость, примерно, 300 людям – столько зрителей увидит выступление в театре. А создавая студии по всему миру, мы дарим счастье 140 тысячам человек. Мы даем возможность женщинам по всему миру заниматься собой, прекрасным и красивым спортом, даем возможность раскрывать свою женственность, укреплять здоровье. Мне это доставляет гораздо больше кайфа. А с этого года, часть средств от каждого проданного абонемента поступает в благотворительный фонд помощи женщинам. И это уже другая невероятная история, когда ты можешь помогать. Мы только начали эту деятельность, и когда получаем от женщин обратную связь, что вы нам дарите шанс на счастье, спасибо, что вы это делаете. Это просто до мурашек. То есть, чем больше растет наш бизнес, тем больше развивается благотворительность. Если не секрет, поделитесь с нашими читателями вашими планами на будущее. Мы хотим, чтобы в мире работало 10 тысяч наших студий. Это наша самая долгосрочная цель. Ксения, вы сейчас уже не преподаете, но я поинтересуюсь. Возможно ли в домашних условиях улучшить осанку и избавиться от зажимов и круглой спины? Думаю, это будет интересно узнать всем офисным работникам. Улучшить осанку, безусловно, можно даже во взрослом возрасте. Но при одном условии – если проблемы с осанкой не связаны с медицинским диагнозом. Для улучшения осанки я бы рекомендовала все-таки отправиться в зал и работать под контролем тренера. Так результат будет достигнут быстрее, без проб и ошибок. Но если возможности ходить в зал нет, то заниматься можно и дома. В первую очередь для красивой осанки необходимо работать со спиной – регулярно выполнять различные упражнения на укрепление и растяжку мышц, а также на мобильность позвоночника. Например, можно включить в свою тренировку различные варианты «лодочки». Полезны и такие комплексные упражнения, как планка. Они включают в работу не только спину, но целую группу различных мышц. Используйте самые разные вариации планки, ориентируясь на собственный уровень подготовки и самочувствие. Помимо укрепления мышечного корсета, необходим самостоятельный контроль положения спины. Например, можно сделать заставку на телефоне со словами: «Выпрями спину». Ведь осанка — это прежде всего, привычная поза человека. Наш сайт называется «Страсти». А что страсть значит для вас? Страсть — это любить своё дело, обожать то, чем ты занимаешься. Я часто говорю своим коллегам, партнерам, что жизнь одна. Если вам не нравится то, что вы делаете – бегите. Мы на работе проводим большую часть жизни и страсть в том, чтобы заниматься тем, что ты любишь. Мне кажется, что это безумно важно.