О процессе создания франчайзинговой сети из первых уст

Андрей Колосовский, основатель франшизы и руководитель сети аккумуляторных центров АКБ Центр, рассказал обо всех этапах создания франчайзинговой сети, рисках и возможностях, открывающихся перед предпринимателями, в эксклюзивном интервью специально для ShopAndMall.ru. Денис Евстигнеев: Добрый день, Андрей. Готовясь к интервью, мы ставили перед собой важную задачу - напитаться вашим опытом в разработке франшизы, в управлении франчайзинговой компанией, в понимании возможностей и угроз, которые стоят перед бизнесменом, решившим пойти дорогой франчайзинга. Андрей Колосовский: Да, здравствуйте, Денис. Надеюсь, мой опыт будет полезен вашим читателям. Д.Е.: Чтобы погрузиться в контекст, расскажите, пожалуйста, как вы пришли в этот бизнес. А.К.: Я с детства одержим автомобилями. Сколько себя помню, все время коллекционировал машинки, читал тематические журналы и просто грезил автомобилями. Я работал по найму как раз в этой сфере. Но, как это часто бывает у мужчин-предпринимателей, когда у меня родился первый ребенок, я захотел зарабатывать больше и решился запустить свой бизнес. Я открыл один магазин и работал там самостоятельно. Получил очень хороший результат, окупил вложения буквально за 3 месяца и понял, что нужно расширяться. Так и построил сеть. Д.Е.: Сколько сейчас магазинов в сети? А.К.: Сегодня у нас 2 магазина в Кореновске (Краснодарский край) и 15 франчайзинговых точек в разных городах страны. Ну а в процессе открытия еще нескольких новых центров. Д.Е.: Почему именно аккумуляторы? Зачем вы решили сузить ассортимент, а не начали, например, предлагать широкий набор автомобильных товаров? А.К.: Хороший вопрос. Изучив предложения на рынке, мы поняли, что автомобильные магазины в силу как раз широкого ассортимента не могут предоставить должный сервис по своим товарам. У продавца просто нет возможности, а иногда и знаний, это организовать. Вам могут дать новый аккумулятор взамен старого. И все. Никто не будет проводить диагностику, искать реальные причины выхода из строя вашего прибора. А мы наоборот занимаемся только аккумуляторами и оказываем полный сервис, но в узком сегменте. К тому же, аккумулятор в автомобиле - это деталь, которая дает старт движению, запускает двигатель. Если прибор вышел из строя, не важно, Mercedes у вас или старенькая Лада, завести автомобиль не получится, и у автовладельца будут серьезные сложности. Д.Е.: Интересный подход. Можно сказать, что ваши потребители более осознанные? А.К.: Чтобы избежать лишнего пафоса, ну и чтобы никого не обижать, я скажу, что покупатель нашего центра платит за товар те же деньги, что и в обычном автомобильном магазине, но получает больше возможностей. Например, мы можем провести зарядку разряженного аккумулятора или ремонт, избежав тем самым лишних трат по его замене. Д.Е.: Никогда не думал, что аккумулятор можно заряжать. Я всегда выбрасывал его, если тот переставал работать. А.К.: Вы не единственный такой. Это распространенная ошибка. Средний срок службы аккумулятора - 3 года. Если он вышел из строя раньше, его скорее всего можно будет зарядить или починить бесплатно. Д.Е.: Отлично! Первую пользу от нашего интервью читатели уже получили (улыбается). А по цифрам сможете поделиться? Какую прибыль приносит один магазин, какая окупаемость? ​А.К.: Мы ориентируемся на то, что запуск одного магазина стоит порядка 1,5-2 млн рублей в зависимости от помещения. В месяц одна точка генерирует 2,5-3 млн рублей с прибылью 400-500 тыс рублей. В течение полугода инвестиции возвращаются. На безубыточность объект должен выходить со второго месяца. Тут я просто обязан уточнить, что города бывают и совсем небольшие, там может быть существенно меньше как оборот, так и прибыль. Мы занимаемся планированием перед запуском города, и уже после первой же встречи можем сориентировать по ожидаемым выручкам. Д.Е.: Звучит здорово, а от чего зависит выручка? А.К.: Локация, локация и еще раз локация. Если мы выбрали правильное место, то получим и быстрый результат - возврат инвестиций. Если место выбрано неверно, то никакая реклама скорее всего этот объект спасти не сможет. Д.Е.: ShopAndMall.ru является, в первую очередь, изданием про недвижимость. Тут было бы полезным пару слов сказать о выборе помещения: на что вы обращаете внимание, как его выбираете. А.К.: Одним из главных правил при выборе помещения - это рассматривать множество вариантов. Нельзя сделать верный выбор, если в списке всего 1-2 позиции. Нужно посмотреть десятки площадок, чтобы найти подходящую. Конкретно для нашей сферы важно и определенное расположение. Наш потребитель - это автолюбитель. Он должен видеть наш магазин, проезжая мимо. Когда у него будет потребность в аккумуляторе, он вспомнит, что по пути есть специализированный центр, и обязательно зайдет. Еще из наших особенностей: у нас есть концепция фирменного стиля бренда, и описать ее можно как самый яркий аккумуляторный магазин. Точки действительно ярко оформлены и светятся огнями. Невозможно проехать мимо и не заметить их. В такой магазин очень хочется зайти, он привлекает клиентов своим видом. Потребитель привык к серым гаражам и безликому брендингу в автомобильном сегменте, и когда видит что-то отличающееся, то это и удивляет, и привлекает. Также для наших магазинов очень важна близость к проезжей части и возможность подъезда к помещению: мы проводим диагностику на месте. Д.Е.: Какие конфигурации помещения вы рассматриваете? А.К.: Мы рассматриваем помещения площадью 15-50 кв. метров. Желательно наличие санузла и подсобки. И очень важно, чтобы пространство было на первом этаже и на самой первой линии. При подъеме по лестнице теряется существенная доля трафика, мы этого допустить не можем. Д.Е.: То есть, локация может быть расположена на совсем небольшой площади? А.К.: Да, но это должны быть очень бойкие проходимые места. Д.Е.: Супер, я вижу четкую сформулированную концепцию, давайте теперь поговорим о франшизе, как вы к этому пришли, как ее запускали? А.К.: Я никогда не думал о франчайзинге, развивал свои магазины и был полностью погружен в эти процессы. Но мне начали писать предприниматели: сперва мои друзья, а потом все более дальние регионы и менее знакомые люди. Они задавали вопросы о том, как я запускался, как у меня все налажено, просили помочь советом или делом. И я увидел потребность в моем бренде и в моем опыте, это и стало поводом для запуска франшизы. Д.Е.: Давайте пройдемся по этапам, как это происходило? А.К.: Я обратился к специалистам по франчайзингу, они мне и упаковали франшизу. Готовое предложение я направил тем людям, которые интересовались моим брендом ранее, и подключил кого-то из них в структуру франчайзинга. Сейчас они работают по налаженным процессам, оплачивают роялти, пользуются нашим брендингом и нашими поставщиками, получают поддержку в своей работе. Д.Е.: Сколько времени прошло с момента упаковки франшизы до первой ее продажи? А.К.: Все произошло очень быстро, потому что я создавал франшизу для уже готовых партнеров, мне в этом смысле было проще. Д.Е.: Как сегодня происходят продажи франшизы? А.К.: Продаж как таковых нет. Мне пишут желающие купить франшизу, я с ними общаюсь и либо иду с человеком в партнерство, ну и либо не иду. Я отношусь к сотрудничеству очень трепетно: я должен сам пообщаться с предпринимателем, с которым предстоит работать в одной команде, поэтому очень легко отказываю, если вижу, что не сработаемся. Д.Е.: Пойду на определенную провокацию и спрошу у вас, кому вы отказывали последний раз и по какой причине? А.К.: (Смеется) Это очень легко вспомнить, потому что это случилось буквально вчера: я отказал предпринимателю, у которого уже есть автомобильный бизнес. В Интернете мы нашли очень много негативных отзывов на его нынешнюю работу. Сделали вывод, что если он не может дать ценность потребителю в собственном бизнесе, то он ее не сможет дать и будучи франчайзи АКБ Центра. Но это скорее экзотическая причина. Обычно бывает все более прозаично: у кого-то нет достаточного бюджета на оформление торговой точки по нашему стандарту, человек просто хочет сэкономить на открытии. Мы говорим, что система работает только если все делать по стандартам и правилам, но не все это готовы понимать. Поступали предложения взять наше оформление, но не покупать франшизу, такое тоже бывало, мы отказали. Д.Е.: Какой портрет вашего франчайзи сегодня? А.К.: Это исключительно мужчины, возраста 25-35 лет, с желанием запустить свое дело и начать зарабатывать. Нужно понимать, что аккумуляторный бизнес не такой гламурный, как, например, общепит, сюда не приходят за самовыражением и творчеством, сюда приходят вкалывать и зарабатывать. Д.Е.: Какие преимущества получает ваш франчайзи? А.К.: Наш франчайзи получает возможность работать с АКБ Центром, получает возможность вести бизнес по готовой отлаженной системе. Ну и, наверное, самая главная выгода - это наша система поставок: партнер получает товар по выгодной цене. Это самая важная часть франчайзинговой программы. Д.Е.: Какие рекомендации вы можете дать людям, которые только планируют запустить свою франшизу? А.К.: Я рекомендую начинать заниматься этим вопросом как можно скорее, потому что сама разработка требует кучу времени. И я советую обращаться к профессионалам, потому что самостоятельное формирование франшизы займет в разы больше времени: пока вы будете упаковываться, изменится рынок и его возможности. Д.Е.: Какие планы на будущее? А.К.: У нас есть ключевые города, в которых мы хотели бы открыться в ближайшее время. Мы не планировали пока что идти в СНГ, но иногда заявки приходят и оттуда, думаем, что с этим делать. Я боюсь публично заявлять о каких-то конкретных планах, но 10 точек за 2022 год, самостоятельно или с помощью франчайзи, открыть бы хотелось. Д.Е.: Спасибо вам большое за ваши ответы. Уверен, читателям будет интересно изучить всю информацию! А.К.: И вам спасибо, надеюсь, что было полезно. Денис Евстигнеев специально для ShopAndMall.ru Задайте любой вопрос по франшизе: разработка, увеличение сети, региональная экспансия и многие другое. Пишите: de.evstigneev@gmail.com ​ Денис Евстигнеев - маркетолог, эксперт по франчайзингу с опытом работы свыше 5 лет. Разработал 15 франшиз в различных сферах бизнеса. Продал более 100 франшиз за свою профессиональную деятельность. Открыл более 50 заведений по системе франчайзинга. Спикер MBA Экономического факультета МГУ, спикер школы бизнеса RMA evst1gneev.ru