Чем умнее нейросети, тем ценнее риелтор: казанский эксперт рассказала о парадоксе рынка недвижимости

Ипотека — за минуту. Подбор квартиры — с помощью нейросети. Юридические документы — за пару кликов. Кажется, технологический прогресс вот-вот сделает профессию риелтора такой же устаревшей, как телефон-автомат. Но что, если всё происходит с точностью до наоборот? И чем умнее становятся алгоритмы, тем ценнее оказываются те, кто умеет думать и чувствовать по-человечески.

Редакция ProKazan поговорила с Ильмирой Газизовной Садыковой, операционным директором агентства недвижимости «Альтера» в Казани, о том, почему профессия риелтора меняется быстрее, чем кажется со стороны, и каким должен стать специалист будущего, чтобы остаться незаменимым.

— Ильмира Газизовна, как профессия риелтора изменилась за последние 10 лет?

— Главное изменение в том, что профессия перестала быть просто сервисной. Раньше риелтор в первую очередь выполнял конкретную задачу клиента. Нужно было подобрать объект, провести показы, объяснить плюсы и минусы квартиры и безопасно довести сделку до конца. Человек приходил с готовым запросом, а риелтор работал в формате исполнителя, который помогает этот запрос реализовать.

Сегодня ситуация другая, рынок стал сложнее, быстрее и заметно чувствительнее к экономике. Клиенты все реже приходят с четким и окончательным решением. Чаще они находятся в состоянии выбора и сомнений и задают себе вопрос не только о покупке или продаже, а о том, что делать дальше, и как это решение повлияет на их жизнь через несколько лет. В этом месте риелтор уже не может ограничиться подбором квартиры, потому что человеку важно понять последствия своего шага.

Сейчас риелтору приходится говорить с клиентом о стратегии. О том, за какую реальную цену объект можно продать в текущих условиях, как меняется рынок из-за ставок и спроса, какие есть сценарии после сделки, и какие риски в них заложены. Мы обсуждаем и квадратные метры, и цели человека, его планы, переезд, инвестиции, будущее семьи и детей. Недвижимость перестала быть разовой сделкой и стала частью большого жизненного цикла, и именно в этом, на мой взгляд, профессия изменилась сильнее всего.

— Сервисы банков, маркетплейсы квартир, онлайн-сделки — что-то из этого упростило рынок или создало новые сложности?

— Эти изменения были неизбежны, и в целом они действительно упростили рынок, но одновременно сделали его более требовательным к людям и качеству решений. Онлайн-сервисы, маркетплейсы и банковские платформы сняли большой пласт рутины. Сегодня за несколько кликов можно посмотреть предложения, сравнить цены, получить предварительные расчеты и даже пройти часть сделки дистанционно. Это экономит время и делает рынок более прозрачным на базовом уровне.

Но вместе с этим появилось больше нюансов, которые не всегда видны сразу. Когда информации становится слишком много, человеку сложнее понять, что из этого действительно подходит именно ему. Алгоритмы показывают цифры и варианты, но не учитывают жизненный контекст, цели, планы и ограничения конкретного человека. В итоге возникает иллюзия простоты, когда кажется, что решение очевидно, хотя на практике оно может оказаться не самым выгодным или безопасным.

Именно поэтому роль риелтора не исчезает, а трансформируется. Технологии берут на себя скорость и автоматизацию, а задача специалиста смещается в сторону стратегии и осмысленного сопровождения. В «Альтере» мы как раз сейчас работаем над IT-продуктом, который упаковывает рутинные процессы и аналитику в единую систему. Это позволяет агенту быстрее получать нужные данные и освобождать время для работы с клиентом, а клиенту лучше понимать, что происходит с его сделкой и портфелем недвижимости.

Но даже самый продвинутый цифровой продукт не заменяет человека. Он лишь усиливает его. В вопросах, где речь идет о крупных суммах и решениях на годы вперед, по-прежнему решающими остаются опыт, доверие и умение задать правильные вопросы, а технологии становятся инструментом, а не самостоятельным ответом.

— У многих есть убеждение, что «риелтор больше не нужен». Но как на самом деле? Где без живого специалиста рынок начинает «ломаться»?

— Это убеждение появляется там, где человек видит только внешнюю сторону сделки. Когда кажется, что достаточно открыть сервис, посмотреть аналитику, выбрать объект и подписать документы. В простых ситуациях так действительно можно сделать. Но рынок начинает давать сбои в тот момент, когда решение выходит за рамки шаблона, и за одной сделкой тянется цепочка последствий.

Недвижимость почти всегда связана с большими деньгами и жизненными изменениями. Продажа квартиры редко бывает финальной точкой. За ней часто следует покупка другой недвижимости, переезд или пересмотр финансовых планов. Онлайн-сервисы работают с текущим запросом, но не задают вопросов о том, что будет дальше.

Человек, который действует без специалиста, чаще всего недооценивает сложность процесса. Он воспринимает сделку как отдельное действие и принимает решение в моменте, не задумываясь о том, как оно отразится на его жизни через несколько лет. Еще одна распространенная ошибка связана с ценой, когда ориентируются на средние цифры в объявлениях, не учитывая реальную ликвидность объекта и текущий спрос. В результате квартиру либо долго не удается продать, либо она уходит дешевле возможного.

Кроме того, без опыта сложно учесть изменения ставок, условия банков и юридические нюансы, которые могут всплыть уже после сделки. И самая важная ошибка в том, что человек не формулирует свои цели. Он решает задачу здесь и сейчас, не понимая, какую роль эта недвижимость должна сыграть в будущем. Именно в этих точках и становится нужен живой специалист, который помогает увидеть картину целиком и принять взвешенное решение, а не просто быстро закрыть сделку.

— Какими навыками должен обладать риелтор будущего, чтобы быть востребованным в мире автоматизации и нейросетей?

— В мире автоматизации и нейросетей риелтору будущего важно не просто владеть цифровыми инструментами, а быть постоянно включенным в информационное поле и уметь быстро адаптироваться к изменениям. Рынок становится сложнее и быстрее, поэтому специалисту нужно понимать, как меняются условия, какие решения работают сейчас, и как они повлияют на клиента в перспективе.

Ключевым навыком остается стратегическое мышление. Нейросети могут анализировать данные и предлагать варианты, но они не выстраивают жизненные сценарии. Человек приходит не просто за квартирой, а за пониманием, как недвижимость поможет решить его задачи - будь то переезд, инвестиции или безопасность семьи. Это всегда работа с целями, вопросами и ответственностью, и она остается за человеком.

Поэтому в «Альтере» мы делаем большой акцент на обучении. К нам часто приходят люди без опыта в недвижимости, и мы системно учим их профессии. Обучение выстроено в несколько уровней: от базовых навыков работы с клиентом и сделками до развития стратегического мышления, эмоциональной устойчивости и умения видеть рынок шире одной операции. Мы много работаем с рефлексией, целями и действиями, потому что риелтор — не просто специалист, а самостоятельный предприниматель внутри компании.

Еще один важный навык — насмотренность и работа в сильном сообществе. В «Альтере» человек попадает в среду, где развитие становится нормой, а рядом всегда есть наставники и четко отработанные сервисы. Именно такая среда позволяет быстрее расти и оставаться востребованным даже в условиях автоматизации.

Технологии будут развиваться и дальше, но доверие, ответственность и умение работать с людьми останутся за человеком. И если специалист готов учиться, брать на себя эту роль и расти вместе с рынком, у него есть все шансы быть востребованным и сегодня, и в 2030 году.

— Каким вы видите рынок недвижимости и роль риелтора в новом году?

— Если смотреть шире, мы сейчас находимся в точке смены циклов. Рынок несколько лет жил в режиме ожидания. Высокие ставки в 2023–2024 годах сильно остудили активность, и многие люди осознанно отложили решения о покупке или переезде. Эти решения никуда не исчезли, они просто накопились. Поэтому я считаю, что новый период станет временем возвращения к отложенным жизненным планам.

Мы уже прогнозируем, что следующий год будет годом переезда. Люди будут менять жилье, потому что выросли семьи, изменились доходы, появились другие требования к качеству жизни. В Казани будет сдаваться много новых жилых комплексов, в том числе от федеральных застройщиков, и это создаст ощущение выбора. Но при этом важно понимать, что рост цен продолжится. Несмотря на ожидания, распродажи не случилось, ни на первичном, ни на вторичном рынке. Недвижимость остается устойчивым активом, особенно на фоне снижения ставок по вкладам и общей инфляции.

Отдельно я бы выделила вторичный рынок. Он уже начал активно оживать, и это видно по количеству сделок, задатков, интересу к квартирам, домам и земельным участкам. Люди не просто покупают, они планируют строиться, инвестировать, переезжать за город. Это говорит о том, что рынок становится более осмысленным и менее импульсивным.

Что касается новостроек, здесь будет больше нюансов. Мы ожидаем изменения условий по семейной ипотеке и ужесточение требований со стороны банков. Это означает, что сделки станут более сложными, а требования к заемщикам выше. Банки будут внимательнее смотреть на доходы, кредитную нагрузку и платежеспособность. В результате недвижимость со временем станет менее доступной, и решения о покупке будут приниматься еще более взвешенно.

В этих условиях роль риелтора меняется окончательно. Это уже не человек, который просто открывает дверь в квартиру. Это специалист, который помогает разобраться в рынке, выбрать правильный момент для сделки, выстроить стратегию и понять, как недвижимость может работать на человека вдолгую. Мы постепенно идем к тому, что собственники и пользователи будут разделяться, аренда станет еще более востребованной, а недвижимость все чаще будут рассматривать как инструмент сохранения и переноса капитала.

Поэтому в новом году и дальше будет особенно востребован риелтор, который умеет мыслить стратегически, работать с аналитикой и при этом остается человеком, которому можно доверять. Именно такая роль, на мой взгляд, и станет ключевой в ближайшие годы.

В условиях, когда рынок недвижимости становится сложнее, а решения требуют все большей осознанности, особенно ценится среда, где умеют работать на опережение и думать стратегически. В «Альтере» как раз и выстраивают такой подход — через обучение, технологии и сильное профессиональное сообщество.

Тем, кто задумывается о карьере в недвижимости, хочет развиваться и работать на рынке будущего, стоит прийти и увидеть эту систему изнутри. А тем, кто стоит перед важным решением о покупке, продаже или инвестициях, — обсудить свою ситуацию с профессионалом, который смотрит на недвижимость не как на сделку, а как на часть жизненного сценария.

Записаться на консультацию или собеседование можно по телефону+7 (927) 496-80-60а также на сайте компании.