«На три хода вперед». Барнаульский бизнесмен рассказал, как стал эксклюзивным дилером в России китайской компании
В последние годы международная обстановка претерпела значительные изменения, что привело к пересмотру глобальных бизнес-процессов. Отечественные компании в поисках оптимальных решений выходят на новые экспортные и импортные рынки, в том числе в области машиностроения. Барнаульский бизнесмен Павел Беспалов уже несколько лет работает с мировым производителем фотосепаратов китайского бренда «Meyer». Он рассказал altapress.ru, как удалось завоевать доверие партнеров из Поднебесной и что стало решающим аргументом при заключении эксклюзивного дилерского соглашения.
Самые важные новости в Телеграм и ВКонтакте. Подпишитесь!
Бизнес с газетой в руках
- Павел, давайте начнем с того, почему вы ушли в бизнес? С чего начинали?
- Начало было положено еще в студенческие годы. Как и многим молодым парням, нам с другом хотелось иметь собственные деньги, а не полагаться на родителей. Решили заняться куплей-продажей. Каждый четверг из печати выходил номер газеты с объявлениями. Рано утром мы стояли у киоска, чтобы первыми его приобрести. Брали два экземпляра. В одном отмечали, кто, что и по какой цене продает, в другой – кто готов это купить. Разница в цене – наш заработок. Ассортимент был самым разнообразным, но в основном специализировались на дизтопливе. И так в течение трех лет пока учились.
- А какое образование вы тогда получали? Оно было связано с коммерцией?
- В какой-то степени да. Учился в Бийском государственном педагогическом университете на психолога-консультанта в области экономики и управления.
- Эта специальность считалась перспективной?
- Честно сказать, будучи подростком даже не задумывался о каких-то перспективах, а профориентация в те годы в школах, мягко скажем, хромала. Изначально поехал подавать документы в Бийский политех, но, как говорится, не зацепило. Посетил педагогический университет и узнал о направлениях в психологии. Выбрал с уклоном на экономику, решил попробовать.
Учеба нравилась, давалась легко. Окончил вуз с красным дипломом, потом год отработал школьным психологом. Быстро понял, что это не мое. Скучно. Да и заработок был копеечный, а я уже привык прилично зарабатывать. После стал менеджером по продажам, дорос до исполнительного директора. Созрело понимание, что нужно работать на себя, создать свое дело. Так появилась компания «Промоснастка», которую создал со своим компаньоном. Занялись поставками строительного и промышленного оборудования, инструментов для региональных застройщиков.
Перенастройка бизнеса
- Это направление не принесло ожидаемого результата?
- В 2014 году, когда начался экономический кризис строительство практически встало. Застройщики не могли производить своевременные расчеты, мы начали терпеть убытки. Кто-то банкротился, и с ними исчезали наши деньги за поставленное оборудование. Стало очевидно, что нужно искать новую нишу. В 2017 году создали компанию «Руспром» и переориентировались на продажу компрессорного оборудования для промышленных предприятий.
Это направление успешно действует и сегодня. За него отвечает мой компаньон Игорь Волков. Меня же заинтересовал рынок фотосепараторов. Я начал искать надежных поставщиков и производителей оборудования в России. В 2019 году с деловым визитом посетил Китай и нашел то, что искал.
- Компанию «Meyer»?
- Да, именно. Меня впечатлил масштаб их производства и подход к делу. Все высокотехнологично, полностью роботезировано. Здесь чувствуется и европейский размах, и немецкая педантичность, и азиатская щепетильность. Впечатлили и условия работы для персонала. Но все же, конечно, – это надежность и качество оборудования, которое с уверенностью можно продавать на отечественном рынке.
Сыграли партию
- Сложно было договориться о партнерстве?
- Переговоры длились около полугода. Каждую неделю созванивался с Александром (его русское имя), директором отдела международных продаж, благо он неплохо говорит по-русски. Я играю в шахматы и было ощущение, что общение с ним – это очередная партия. Нужно было продумать диалог так, чтобы предусмотреть как минимум три варианта ответного хода. Стратегия была ключевой. Через полгода «партия» закончилась победой – нам предложили стать дилерами. А еще через год мы получили эксклюзивный статус. Стратегия и терпение привели к успеху – все как в шахматном спорте.
- На ваш взгляд, что стало ключевым моментом в принятии китайцами решения?
- Я не раз задавался этим вопросом, но однозначного ответа так и не нашел. Возможно, сыграли роль несколько наших удачных продаж их оборудования, но наверняка не это стало решающим фактором. Думаю, их убедили настойчивость, искренняя заинтересованность именно в их продукте. Мы всегда дорожили своей репутацией, и это, предполагаю, тоже сыграло важную роль. Честно скажу, стать партнером такого мирового гиганта, как Meyer, было сложно. Нужно учесть и разницу в менталитете, понять и принять особенности их ведения бизнеса, и что немаловажно, досконально разобраться в специфике самого оборудования. Языковой барьер тоже усложнял процесс: всю документацию сначала переводили с китайского на английский, а затем на русский. Пришлось вспомнить и физико-математические знания, полученные еще в школе.
- Еще недавно отечественный бизнес предпочитал все европейское. Сумели китайцы занять нишу в машиностроении, если опираться на ваш опыт с фотосепараторами?
- Приведу такой пример. В начале сотрудничества с Meyer предложил алтайскому бизнесмену протестировать китайский фотосепаратор. Он в производстве использовал дорогое европейское оборудование, и как раз собирался заказывать еще. Заехал к нам, так скажем, из уважения. Мы провели ему демо-показ и он был поражен результатом. Буквально на следующий день привез три мешка крупы для сортировки и целую делегацию – руководителей, технологов, инженеров компании. Сели за стол переговоров и подписали договор на поставку. Этот случай наглядно показывает, что качественное оборудование, независимо от страны производителя, может изменить мнение даже самых скептичных бизнесменов.
Если в целом, то изначально с поставщиками европейского оборудования по качеству мы шли почти в ногу, но в связи с санкциями получили преимущество. Закупка и доставка запчастей из Европы стали сложным, долгим и дорогим процессом. Недавно местный переработчик продал европейский фотосепаратор: нужно было всего лишь заменить освещение, но стоимость ремонта оказалось такой высокой, что проще было купить новое оборудование. Так они и сделали, выбрав Meyer.
Честно смотреть в глаза
- Сотрудничество с мировым лидером, наверняка, накладывает свои критерии на технологии продаж. Как подбираете штат менеджеров, чтобы, как говорится, не упасть в грязь лицом?
- Главное наше правило – мы не навязываем товар. Не уговариваем клиентов, не тянем за уши. Каждый менеджер знает, что предлагает, действительно, топовый продукт, и презентует его с уверенностью.
Что касается подбора персонала, то это извечная проблема, с которой столкнулись в самом начале ведения бизнеса. С Игорем прошли тренинги по подбору и обучению персонала и сделали для себя основополагающие выводы, один из которых: каждый должен заниматься своим делом. Мы нашли настоящего профессионала в HR, создали под него отдел, приняли на работу рекрутеров, специалистов по обучению и адаптации персонала. Благодаря такой системной работе, выработали четкую, единую структуру.
- Есть критерии при подборе персонала?
- Мы учитываем не только опыт, навыки кандидата, но и то, насколько гармонично он впишется в наш коллектив. И будь он хоть трижды профессионал, но проявляет, как сейчас принято говорить, токсичное поведение, мы не сможем предложить ему должность. Нам важно, чтобы человеку было комфортно работать. В офисе созданы достойные условия для труда: есть небольшой спортивный зал, в перерыве ребята могут поиграть в теннис, попить кофе, сходить на массаж. Мы проводим корпоративные праздники не только для персонала, но и для их детей, выезжаем отдохнуть на природу. Все это объединяет нас, вызывает доверие и позитивный настрой на рабочий процесс.
- Кроме условий труда и отдыха, хочется иметь и достойную заработную плату.
- У нас установка такая: заработок чуть выше среднего по региону. При этом все выплаты у нас только в белую: заработная плата, премиальные, больничные, отпускные. Считаю, время теневого бизнеса осталось далеко позади. Хочется честно смотреть в глаза сотрудникам, партнерам, заказчикам, не быть фирмой однодневкой, которая не готова взять на себя обязательства.
- Есть у вас девиз, которым вы руководствуетесь в бизнесе?
- Еще в детстве отец мне говорил: «Не знаешь что делать, сделай шаг вперед», «Не можешь идти – ползи», «Плохо может сделать каждый, а ты сделай хорошо». Эти фразы стали для меня жизненными принципами, которыми я руководствуюсь до сих пор, и передаю их своим сотрудникам.