Франшиза для отеля: каким гостиницам она выгодна, и какая именно
Малые отели часто не имеют ресурсов для успешной конкуренции с более крупными и раскрученными объектами. Кроме того, внутренний рынок скоро может лишиться и фактора переизбытка спроса. В этих условиях небольшим отелям может быть интересна модель франшизы. Побеседовали о выгодах и нюансах с Алексеем Высокановым, главой УК «Ателика», которая недавно запустила франшизы трех своих брендов.
– Алексей, насколько сейчас модель работы отелей по франшизе распространена у нас в России?
– Раньше франшизы в России предлагали в основном зарубежные бренды для отелей 4–5*. Сейчас их место заняли отечественные управляющие компании, но рынок заполнен франшизами от малоизвестных игроков. Крупные сети, такие как «Азимут» или «Космос», предпочитают управление, а не франчайзинг.
Курортные и загородные франшизы – редкость. Как раз наше предложение закрывает эту нишу, особенно с учетом узнаваемости нашего бренда среди туристов и партнеров.
– Кстати, а почему вы вообще решили выйти на рынок с предложением отельной франшизы?
– Отталкивались от общения с отельерами. Мы регулярно участвуем в различных мероприятиях, где представлено большое количество небольших отелей. И общаясь с ними, поняли, что этими отелями, по сути, никто не хочет серьезно заниматься.
Нормально выстроить продажи, чтобы конкурировать с более крупными и тем более сетевыми отелями они самостоятельно, как правило, не в состоянии. Чаще всего это семейный бизнес, и собственник не может совмещать все – заниматься сервисом, строительством, ремонтами, и еще и продажами. Держать же отдельного сотрудника для таких отелей часто дорого. А для управляющих компаний отель на 10−40 номеров просто не интересен. Там нет нужной им экономики.
Поэтому такие небольшие объекты иногда (даже, я бы сказал, часто) пребывают сейчас в некоем подвешенном состоянии – отель есть, работает, силы и время вкладываются, а нормального дохода нет. Как раз для таких отелей мы и предложили сейчас нашу новую франшизу.
– У вас уже был опыт франшизы в 2018–2019 годах. Почему тогда все не заработало?
– Тогда мы только запустили бренд «Дивный Мир», который был еще не так раскручен. К тому же 90% франчайзи не выполняли условия: не меняли вывески, концепцию, сервис. Ждали доход «просто так».
В итоге из 10 отелей к 2020 году остался один – в Анапе. Он соблюдал наши рекомендации и менялся, его загрузка выросла, но позже собственники его продали. Сейчас они ищут новый объект – под нашу новую франшизу.
– Что изменилось сейчас?
– Во-первых, у нас накоплен опыт работы именно с малыми отелями. Во-вторых, мы четко дифференцировали наши бренды. Теперь наша франшиза предлагается в трех вариантах:
- «Дивный Мир» – для курортных, загородных, городских и иных отелей 3–4* (любой номерной фонд). Договоры на срок не менее 3 лет
- «Санвиль» – эконом-сегмент (отели 0–2*). Даже объекты на 5 номеров и без питания подойдут. Договор тоже не менее чем на 3 года.
- «Ателика» – наш материнский зонтичный бренд, загородные/курортные отели 3–4* с «всё включено» и не менее 80 номеров. Обязательны: ресторан, бассейн, другая инфраструктура. Срок договора — от 5 лет.
– Можно ли «на пальцах» разобрать, что дает отелю франшиза одного из брендов «Ателики»?
– Основная цель покупки франшизы для отеля – это, естественно, повышение доходности. Наша франшиза должна помочь малым отелям конкурировать с большими на достойном уровне. Для этого у нас есть всевозможные рычаги, отлаженные технологии и инструменты работы.
Первое – узнаваемые бренды. Брендированный отель всегда продается лучше. И его можно продавать чуть дороже – до 20%.
Второе – у нас сильная система продаж. Мы налаживаем отелю продажи. Как?
- Размещаем отель на своем основном сайте (atelica.ru) и на сайтах «Дивного мира» и «Санвиля» (в зависимости от бренда франшизы), отельер получает свой личный кабинет и подключается к программе лояльности нашей сети.
- Можно за небольшую комиссию, всего в 5%, подключиться к единому центру бронирования, и продаваться через нас, а можно – самостоятельно, в этом случае на сайте будет страничка с контактами отеля.
- Помогаем заключить договоры с туроператорами. Не секрет, что малому отелю достучаться до туроператоров крайне сложно, потому что им они тоже неинтересны. Но когда мы собираем пул таких отелей – 10, 20, 30 – и приходим к туроператору, то ему это уже интересно. Потому что в этом случае они одним договором, закрывают у себя сразу большой кусок ассортимента.
И туроператоры у нас правильные – такие, которые активно продают внутренний турпродукт – «Мультитур», АЛЕАН, «Дельфин», «Интурист», «Русский экспресс», FUN&SUN.
- Также помогаем отелям заключить договора напрямую между отелем и онлайн-агрегаторами (Яндекс. Путешествия, Островок, Броневик и др.).
Подчеркну, что далее все продажи отеля идут уже непосредственно напрямую через туроператоров и агрегаторов – никакой комиссии мы тут не хотим. Все это уже входит в стоимость роялти.
- Предоставляем рекомендации, что нужно сделать отелю по своей концепции, что добавить или убрать.
- Даем доступ в чат специалистов управляющей компании – это сразу открывает доступ к бухгалтерской и юридической поддержке, отельному чату и бизнес-сессиям нашей группы.
- Также франчайзи может пользоваться нашей службой контроля качества: мы отвечаем на жалобы как «горячая линия», работаем с отзывами. Мы сразу описываем во внутреннем чате отелю проблему, которую необходимо устранить до того, как отрицательный отзыв туриста попадет на Яндекс.
- У нас есть колл-центр, на нас можно переключать звонки. Это особенно интересно для тех, у кого отель сезонный и зимой нет никакого коллектива, который занимается продажами. Все это тоже входит в наш базовый, основной, пакет франшизы.
– Вы не раз говорили про те опции, которые входят в роялти. А что у «Ателики» вообще с платежами за франшизу? Какую модель вы выбрали?
– Важное отличие франшиз УК «Ателика» от других распространенных на нашем гостиничном рынке моделей – это то, что все роялти-платежи у нас – фиксированные, от стоимости номера. А процент от суммы бронирования взимается только в одном случае – за пользование единым центром бронирования. Все остальное (маркетинг и пр.) включено.
Оплачивается единоразово паушальный платеж, а роялти – либо в месяц, либо раз в квартал, либо даже раз в год, как удобно отелю. Если что, все детальные условия можно посмотреть у нас на сайте, вот тут.
– Отели наверняка вас спрашивают, на какую загрузку они смогут рассчитывать с вашей франшизой? Что вы им отвечаете?
Мы, естественно, нацелены на максимально возможные продажи. Ну, например, для сезонных отелей мы сможем обеспечить 85−90% загрузки в летний период.
Если говорить о загородных отелях, то, при условии наличия в отеле закрытого бассейна, ему можно сделать среднегодовую загрузку от 55 до 75%. Если это санаторий, то можно добиться среднегодовой загрузки и на уровне 70−85%.
Но все это – при условии, если отель сам правильно ставит и контролирует динамику цен, либо обращается к нам, чтобы мы занимались ценообразованием.
Это дополнительная услуга, когда мы, помимо настройки обычной «динамики», «подкручиваем» цены уже вручную, силами наших специалистов – так, чтобы достичь максимума загрузки. И это часто лучше и эффективнее, чем позволяет делать «автомат».
– У вас есть основной пакет, о котором вы говорили сейчас, но для «Дивного Мира» и «Санвиля» есть еще и франшиза lite – некий «облегченный» вариант. Он для кого?
– Облегчённая версия, т.н. пакет «Отель + бренд», подойдет для собственников, которые не хотят или не имеют времени что-то серьезно менять в своем отеле, но хотят нарастить продажи и повысить доходность. Фактически, это уже будет просто консалтинг и помощь в продажах и маркетинговом продвижении. И это стоит дешевле основного пакета.
Да, здесь не будет права использовать в отеле сам бренд «Дивный Мир» и отель не будет продаваться на сайте atelica.ru. Но почти все остальное остается, включая помощь во внедрении стандартов, в настройке каналов продаж и договоров с туроператорами и агрегаторами и т.п.
При этом все дополнительные услуги, по желанию отельера, можно докупить и в итоге «собрать», как конструктор, свою версию франшизы, набрав нужных именно конкретному отелю опций.
– А для каких типов отелей предназначены франшизы «Санвиля» и «Дивного Мира»? Загородные и курортные объекты? Кого вы готовы брать «под крыло»?
– Наша франшиза – для небольших объектов, это основное. Единственное, мы хотим все-таки работать с классифицированными отелями, которые включены в реестр.
А тип – не принципиален. Да, франшизу «Дивного Мира» или «Санвиля» могут взять для себя курортные и загородные отели. Но мы готовы рассматривать и мотели, и санатории, и городские отели. Не видим тут сильной разницы.
– Вы готовы выйти и в городской сегмент?
– Безусловно. Особенно интересны нам будут отели в городах Золотого кольца. Там спрос довольно-таки большой, но и конкуренция тоже высока. И самим «вытягивать» продажи многим там, я знаю, несколько сложновато.
– Насколько, по вашим расчетам, ваше предложение будет востребовано? Есть ли уже заявки? Сколько отелей по такой модели планируете подключить до конца 2025 года?
– Мы только-только запускаем активную промо-кампанию нашей франшизы. Но даже сейчас у нас в работе сейчас есть 7 обращений от отелей. Все – по бренду «Дивный Мир».
Причем это и отели Юга России – Крым, Краснодарский край, и из Подмосковья, из Калининградской области. И даже из Иркутской области. Пока мы общаемся. В целом же, надеемся, что в этом году сможем привлечь по франчайзинговой модели около 10 новых отелей в нашу сеть.
Думаем, что наш продукт будет востребован малыми отелями.
Ведь в условиях маячащего на горизонте снятия внешних ограничений на зарубежные поездки такой ситуации, как сейчас, когда «все равно все заполнится, народ прет», скоро уже не будет. Придется работать на рынке с гораздо большей конкуренцией, и здесь бренд и выстроенные продажи будут ключом к выживаемости.
Беседовала: редакция «Вестника АТОР»
Фото: предоставлено пресс-службой УК "Ателика"