Георгий Аликошвили: «Куда мы точно не хотим идти? В Китай»

Из самоизоляции PONY EXPRESS, по словам президента группы компаний Георгия Аликошвили, вышла благополучно. Но не без потерь. Больше всех «просел» визовый сервис, который из-за закрытых по сей день границ остается частично «заморожен». Определенным разочарованием обернулся и запуск складской логистики в рамках 3PL-проектов: направление не обеспечило ожидаемую выручку – сопоставимую с B2B сегментом.

Несмотря на это компания продолжает экспериментировать. В мае, в самый разгар пандемии, PONY EXPRESS вместе с «Магнитом» запустили пилотный проект по доставке продуктов из супермаркетов в двух крупных городах на юге России. Помимо этого, компания уже занимается 4PL-логистикой, тестирует доставку лекарств и ждет создания перспективных беспилотных технологий, чтобы освоить доставку дронами в труднодоступные населенные пункты.

Президент ГК PONY EXPRESS Георгий Аликошвили рассказал «Логирусу»:

• • Почему компанию не интересует китайский рынок?
• 
  
• • Каким будет конец проектов по гиперлокальной экспресс-доставке?
• 
  
• • Готова ли PONY EXPRESS отдать посылки дронам?
• 
  
• • Зачем делать фокус на частные складские случаи?
• 
  
• • И что важнее в бизнесе: команда или капитан?

Итоги самоизоляции: новые рынки и сомнительный Китай

Первый пик пандемии пройден. С какими результатами PONY EXPRESS вышла из самоизоляции?
– Мы довольны тем, что быстро разработали решения для сегментов food и pharma. Активно растет и сегмент трансграничной торговли. Причем даже быстрее, чем мы планировали. Особый интерес представляют рынки Южной Кореи, Японии и даже Индии.

Куда мы точно не идем и не хотим идти? В Китай – за низкомаржинальными отправлениями. Это история с сомнительным ценообразованием. Особенность PONY EXPRESS – это высокое качество по конкурентной цене. Чтобы держать такое ценовое позиционирование, нам важно фокусироваться на маржинальных клиентах. Так как качественный сервис стоит денег.


В числе наиболее пострадавших от пандемии направлений – визовый сервис. Так как услуги по пересылке документов в консульства для оформления визового штампа и доставка уже готового паспорта с визой, начиная с марта месяца, неактуальны. Границы были закрыты, регулярное пассажирское авиасообщение остановлено. Это внешние обстоятельства, с которыми мы не можем ничего сделать. Не в нашей власти открыть границы. Поэтому остается только ждать.

В интервью 2015 года, вы называли кризис – временем возможностей. Спустя пять лет Ваша точка зрения остается прежней?
– В 2015 году я пришел в отрасль. Тогда мы думали, что 2015 год – это кризис. А оказалось, что это не кризис, а только начало.

Компания находилась в состоянии, которое можно было охарактеризовать как кризисное. Тем не менее, последние пять лет для PONY EXPRESS, действительно, стали периодом возможностей. В частности, компания очень выросла технологически. Сейчас, например, мы проводим работу по модернизации нашей основной IТ-системы.

Приходилось ли перестраивать бизнес-процессы и операционную деятельность компании, как говорится, на ходу?
– Многие процессы мы запустили еще до пандемии. В частности, мы активно уходили «в цифру»: перевели все договоры в электронный документооборот. Поэтому, когда наступил «час икс» (LR: объявление режима повышенной готовности и введенные в связи с ним ограничения), мы довольно быстро смогли перевести компанию на удаленный режим работы. В итоге в офисе оставались несколько человек.

Однако были и процессы, к которым бизнес просто не мог подготовиться заранее. Например, к разрушению цепочек поставок и замедлению деловой активности в стране. Это связано с закрытием границ, отменой рейсов и ограничениями в передвижении между регионами.


Мы сейчас находимся в поиске возможных точек роста. У нас, например, активно растет сегмент B2C (LR: схема коммерческого взаимоотношения, где в качестве покупателя выступает конечный потребитель), особенно в трансграничной электронной коммерции. На мой взгляд, это, в первую очередь, связано с изменением модели потребительского поведения. В период пандемии трансграничный трафик PONY EXPRESS вырос на 65% по количеству отправлений.

В период самоизоляции сервисы по доставке готовой еды и продуктов демонстрировали кратный рост оборотов. Эксперты «Infoline-Аналитика» по итогам 2020 года прогнозируют рост рынка экспресс-доставки продуктов питания в РФ в 42 раза: с 0,7 млрд до 30 млрд рублей. На Ваш взгляд, насколько реальны подобные оценки?
– Да, на рынке отмечались локальные гипервсплески спроса на доставку продуктов из магазинов и готовых блюд из ресторанов. Но эта история пошла на спад после того, как начали снимать ограничения на передвижение. Однако рост продолжится. Хотя и не такой бурный.

Я полагаю, что игроки, которые зашли на рынок на пике с предложением гиперлокальной доставки продуктов в 20-30-минутные интервалы – скоро уйдут. Потому что это работает только с узким сегментом товаров. В категории fashion, например, это не актуально.

Кадровый водораздел

Однако в самый разгар режима самоизоляции PONY EXPRESS все-таки приняла одно очень важное решение – кадровое. В команду топ-менеджеров влился Андрей Торбин, возглавивший АО «Фрейт Линк». А Вы стали президентом группы компаний. Чем продиктовано данное кадровое решение? Каким образом были перераспределены задачи?
– Да, но и дискуссии о необходимости разделения функционала шли с осени 2019 года. Задач много и рук на все, как говорится, не хватает. В мае этого года оформилось четкое понимание, как именно это лучше сделать. На мне, как на президенте группы компаний, – стратегия развития и цифровая трансформация, электронная коммерция, контрактная логистика и ряд других вопросов. Генеральный директор АО «Фрейт Линк», которым стал Андрей Торбин, решает вопросы, связанные с развитием бэк-функций и текущей операционной деятельностью, административным управлением сетью.


Георгий, в логистике вы с 2013 года. С высоты вашего опыта, как бы охарактеризовали продуктивного руководителя крупной логистической компании? Какими компетенциями, личностными качествами он должен обладать?
– Во-первых, надо иметь широкий кругозор практически по всем секторам экономики, потому что логистика обслуживает все отрасли. Во-вторых, нужно в голове всегда держать стратегические цели и вовремя их корректировать. Потому что еще не родился дельфийский оракул, который наверняка знает будущее. Ситуация может очень быстро поменяться, в этом смысле нужно быть гибким, чтобы не оказаться в плену собственных представлений. В-третьих, чтобы быть продуктивным руководителем, надо брать лучших людей в команду. Потому что команда – это 99% успеха и только 1% – капитан. Но, оговорюсь, именно команда, а не набор «звезд».

Новый food и тестовая pharma

Вы упомянули, что в данный момент тестируете доставку лекарств, которые проданы онлайн. Направление новое, продажу лекарств онлайн разрешили совсем недавно. Как Вы оцениваете перспективы развития рынка? Какие барьеры видите?
– Проекты по данному направлению сейчас в процессе доработки. Но первые наблюдения таковы. Аптечным сетям, скорее всего, эта история не будет интересна. В отличие от крупных дистрибьюторов. С помощью доставки они смогут выйти на конечного потребителя, минуя аптечные сети. Сейчас планируются пилотные проекты, по результатам которых будут отработаны практические аспекты. В качестве тестового региона рассматривается Москва.

Рынок, несомненно, интересный. И для входа в него, логистические компании должны, в первую очередь, предложить сильный клиентский сервис. Так как продажа медикаментов специфична, доля импульсивных покупок (LR: покупка, которая происходит спонтанно, при внезапном принятии решения покупателем на основе внешних побуждающих факторов) на нем невелика. Потребуется настройка процесса консультирования потенциальных покупателей.


В мае PONY EXPRESS и «Магнит» подписали соглашение и запустили тестирование доставки товаров из 18 супермаркетов ретейлера в Ростове-на-Дону и Волгограде. Какие перспективы сотрудничества в рамках данного проекта Вы видите?
– У нас есть точки соприкосновения, есть куда двигаться дальше. В первую очередь, на мой взгляд, для развития доставки из супермаркетов перспективны крупногабаритные отправки: что-то, что люди покупают регулярно и большом количестве. Например, воду.

Большие форматы ретейла, такие как гипермаркеты, начали потихоньку отмирать. Почему? Людям уже не нужно проводить по полдня в магазине, чтобы закупиться на неделю, на месяц. Все можно заказать с доставкой «на дом». Особенно ярко эта тенденция проявляется в Китае. Мы идем в том же направлении. При этом привычка ходить в «магазины у дома» останется.


Помимо обычных товаров, мы доставляем и продукты, требующие соблюдения определенного температурного режима. Это небольшие объемы, поэтому необходимости в переоборудовании автопарка или закупке специального транспорта мы не видим. Охлаждающих реагентов и термосумок вполне достаточно. Это бюджетное решение.

Когда мы сможем выстраивать отдельный полностью загруженный термомаршрут и не один, тогда будет смысл задействовать транспорт. На данный момент у нас все маршруты смешанные. Разделения на B2B (LR: схема коммерческого взаимоотношения, где в качестве покупателя выступает другая компания, организация) и B2C нет.

Резюмируя вышесказанное, выделение термоплатформы в отдельное направление деятельности – это вопрос будущего, на самом деле.

Маркетплейс: как зашли, так и вышли

PONY EXPRESS – логистический оператор, предлагающий широкий набор сервисов: условно, от контрактной логистики до трансграничной доставки. Несмотря на это, какие направления в приоритете?
– Рынок очень быстро меняется. Мы чутко следим за вектором его развития. Вот, к примеру, мы запустили складскую логистику в рамках 3PL. Ожидания были гораздо более оптимистичные. Теперь же мы видим, что фокус нужно делать на индивидуальных предложениях. На мой взгляд, очень востребованной будет тема фулфилмента и кросс-докинга.

Кроме того, в этом году у нас появились первые два проекта в 4PL, когда мы полностью управляем цепочками поставок. Мы очень долго стучали в эту дверь и вот, наконец-то, запустились.



Планируем плотнее увеличить долю в сегменте мелких и средних интернет-магазинов. Сейчас рынок B2C представлен тремя основными направлениями. Это маркетплейсы, крупные интернет-магазины (так называемые ТОП-100), средние и мелкие интернет-магазины (SME). В первом случае логистику организует маркетплейс. Он, с одной стороны, обеспечивает стабильный приток клиентов. С другой стороны, логистические услуги маркетплейсов зачастую обходятся недешево. Мелким игрокам такое сотрудничество не всегда может быть выгодным.

Второе направление – это собственная логистика крупных магазинов. Справиться с резко увеличившимся объемами самостоятельно они зачастую не могут, поэтому часть заказов отдают на аутсорсинг. Третье направление – аутсорсинг логистики отправителей.

Две последние категории представляют для нас особый интерес. Что для них важно? Легкая IT-интеграция, упрощенная договорная система и, конечно, стоимость. Все эти три момента мы сейчас прорабатываем.


Чего сейчас ждут клиенты, отдавая логистику на аутсорсинг?
– Они по-прежнему ждут базовых вещей: сохранности грузов, доставки в заявленное время, низкой стоимости, качественной и прозрачной отчетности. С учетом падающих объемов бизнеса у клиентов, вопрос цены логистики приобретает большее значение. Однако клиенты не готовы и поступаться качеством сервиса. Поэтому наша задача – предложить оптимальные варианты.

Когда падают объемы и волатильность рынка высока, бизнес понимает, что содержать собственную логистику – дорого. Особенно ярко этот тренд проявляется в B2B-сегменте.

Итог. Лети, лети, дрон, через запад на восток

Какие тренды будут задавать темпы развития экспресс-доставки в целом как рынка?
– По нашим оценкам, объем рынка экспресс-доставки в РФ в 2019 году (B2B, B2C, C2C) составлял 89,8 миллиардов рублей. Без учета доли «Почты России».


Говоря об экспресс-доставке, давайте разделять B2B и B2C направления.

В свою очередь, в B2B также есть два крупных сегмента. Первый – доставка документов – постепенно сходит на нет. Так как с учетом курса на цифровую экономику бизнес переходит на электронный документооборот. Второй сегмент – посылки – продолжит развитие через семплинги (LR: распространение образцов товара) и рассылку материалов, доставку запчастей и комплектующих. При этом посылочный сегмент очень четко коррелирует с ростом экономики. Нет роста экономики, нет денег у домохозяйств, нет продаж.

B2C сегмент продолжит органический рост за счет трансформации потребительского поведения. Молодежь уже не мыслит жизни в офлайне, только онлайн. Эти потребители входят во взрослую жизнь, начинают работать, зарабатывать и активно тратить. Отсюда и рост сегмента. Не взрывной, скорее всего, а планомерный.



Каким Вы видите рынок логистики на горизонте 10-15 лет? С учетом появления игроков, предлагающих платформенные решения?
– Несмотря на динамично меняющийся рынок, появление новых игроков, магистральные перевозки и сортировка, на мой взгляд, останутся прерогативой логистических компаний. Сделать виртуальными эти функции невозможно, если только не придумать технологию телепорта.

Партнерство с платформами по доставке позволит традиционным логистическим компаниям подключать интересные решения и способы исполнения «последней мили». Таким образом, они трансформируются в неких агрегаторов, которые будут выбирать лучших платформенных игроков на рынке. Поэтому, на мой взгляд, это больше история про партнерство, чем про конкуренцию.


Курс на цифровизацию сохранится. Как следствие развитие «цифры» поможет гибко менять логистические решения. Аудитория физлиц продолжит пополняться за счет молодежи, которая все потребляет онлайн. Именно она, кстати, сейчас диктует новые стандарты клиентского обслуживания.

Если в трех словах, то через 10 лет логистика станет автоматизированной и персонализированной, а для физических лиц она должна стать еще и нативной (незаметной).

Сейчас логистам технологически удовлетворить все пожелания компаний, которые существуют на рынке, тяжело. В силу IT-ограничений, транспортных и других. Много ограничений уже сняты, а за ближайшие 10 лет мы устраним еще больше барьеров.

А в этом логистическом будущем, на Ваш взгляд, есть место беспилотникам?
– На мой взгляд, у них огромное будущее. Но они должны увеличить грузоподъемность до 200-300 кг, радиус полета – до 500 км и обладать возможностью вертикального взлета. По моим данным, работа в этом направлении ведется. Думаю, уже в следующем году мы увидим интересные разработки. Однако, чтобы стать коммерчески успешными, беспилотники должны быть доступными по цене. В России, где в принципе все нестабильно с транспортной инфраструктурой, беспилотная логистика может получить широкое развитие. Особенно в труднодоступных регионах Сибири и Дальнего Востока. Но не в контексте «последней мили», а для межтерминальной перевозки.


Себестоимость доставки электрическим дроном будет ниже, чем автомобилем или вертолетом. Так как в этом случае речь идет о совершенно разных межсервисных интервалах. Для сравнения: у стандартного вертолета около пары сотен часов межсервисного интервала, а у электродрона – 2 000 или 3 000 часов. Отсюда и разница.

Как только рынок предложит хоть один достойный аппарат, мы можем начать тестирование доставки. Даже если это будет не сертифицированный аппарат. С учетом того, что PONY EXPRESS представлена в 16 странах мира, это возможно. Так как не во всех странах регуляторика настолько жесткая, как в РФ. При наличии договоренностей с местными регуляторами, интересно было бы провести испытания на пересеченной или в горной местности. Армения, Азербайджан, Грузия, Средняя Азия, Таджикистан – это те страны, которые заинтересованы в возможностях беспилотного транспорта в силу не очень хорошо развитой дорожной инфраструктуры.