Две трети покупателей предпочитают товары из родного региона: зачем запускать ПВЗ «за МКАДом»
Поделиться • 27 августа 2025Две трети покупателей предпочитают товары из родного региона: зачем запускать ПВЗ «за МКАДом» Две трети покупателей предпочитают товары из родного региона: зачем запускать ПВЗ «за МКАДом» Текст: Антон Ларин, CEO агентства по продвижению на маркетплейсах XwayФото: UnsplashМногие полагают, что бизнес выгоднее всего вести в столице: развитая инфраструктура, платежеспособное население. Но у предпринимателей в других городах есть свои преимущества. Например, регионы генерируют две трети всего трафика на маркетплейсах. И если в Москве можно наблюдать переизбыток товаров во всех категориях даже в офлайн-магазинах, то в других городах такая ситуация встречается не всегда. Многие полагают, что бизнес выгоднее всего вести в столице: развитая инфраструктура, платежеспособное население. Но у предпринимателей в других городах есть свои преимущества. Например, регионы генерируют две трети всего трафика на маркетплейсах. И если в Москве можно наблюдать переизбыток товаров во всех категориях даже в офлайн-магазинах, то в других городах такая ситуация встречается не всегда. Запустить пункт в регионе может быть выгодно по разным причинам. Например, более низкая конкуренция по сравнению с мегаполисами. Согласно исследованию аналитического проекта T-Data, в 2024 году именно регионы стали ключевым драйвером роста онлайн-торговли. Наибольший прирост показали: Омск (+30%); Челябинск и Пермь (по +29%); Уфа (+28%);Красноярск (+27%). В то же время Москва продемонстрировала более скромный прирост (+13%). Точку в небольшом городе не так дорого содержать: коммунальные услуги и аренда дешевле, зарплаты ниже, чем в мегаполисах. Благодаря этому можно запустить ПВЗ с меньшими вложениями и быстрее окупиться. Региональная динамикаОдин из главных трендов последних лет — внимание к локальному производству. Две трети покупателей предпочитают товары из родного региона, а каждый второй внимательно смотрит, откуда товар. Происхождение продукции может стать конкурентным преимуществом, а также способом повысить уровень доверия потребителей и, как следствие, увеличить продажи. Например, на «Яндекс Маркете» есть проект «Сделано в Иванове», в рамках которого на площадке можно найти и приобрести текстиль от локальных производителей. А на Ozon есть специальный раздел «Сделано в России», созданный для поддержки местных производителей. На площадке постоянно запускаются региональные витрины. Например, предприниматели, которые производят товары в Самарской области, смогут разместить их на специальной витрине и получить дополнительное продвижение.Кроме того, маркетплейсы видят растущий поток заказов в регионах, поэтому делают логистику там более удобной. Сейчас локальному продавцу для небольшой отгрузки не нужно ехать на ближайший склад или сортировочный центр, потому что сделать поставку можно прямо через ПВЗ. Например, в последнее время количество таких точек у «Яндекс Маркета» выросло в 12 раз. Если продавец хочет отгрузить товары на склад, алгоритмы маркетплейса самостоятельно подберут одну дату сразу для нескольких поставок. И на основе того, где эти товары пользуются наибольшим спросом, даст рекомендацию, куда лучше их отгрузить. Поэтому если предприниматель живет в Екатеринбурге, а его товары хорошо покупают в Самаре, то логистика не будет проблемой. Основные расходыМаркетплейсы зачастую дают льготы для новых партнеров — как в Москве, так и в регионах. В последних, например, вместо брендированного пункта выдачи можно открыть его упрощенный вариант — подобрать помещение будет легче и его не придется ремонтировать по всем требованиям брендбука.Если же строго соблюдать брендбук, то для подготовки помещения понадобится 200–250 тыс. руб. В эту стоимость входит:ремонт;аренда помещения;мебель;покупка оборудования, например онлайн-касс, ноутбука, терминала эквайринга. Точную цифру назвать сложно: и в Москве, и в регионах расходы на открытие ПВЗ сильно зависят от разных факторов, таких как:местоположение в городе;исходное состояние помещения;стоимость ремонтных работ. На окупаемость пункта стоит закладывать от двух месяцев. Подготовка к запускуОднако запустить ПВЗ в регионе не значит гарантированно получить прибыль. Вот что стоит учесть на старте.1. Опыт конкурентов. Перед запуском ПВЗ будущий владелец решил пройтись по окрестным пунктам, чтобы понять, как у них устроена работа. Он заказывал мелкие посылки, наблюдал за скоростью обслуживания, смотрел, как общаются сотрудники и как организовано пространство.В одном из ПВЗ клиенты толпились у входа, потому что на пункте работал плохо обученный оператор, который медленно отдавал заказы. В другом не хватало нужных элементов в примерочной. Третий, наоборот, работал четко: быстрая очередь, приветливый персонал, есть все необходимое.Это наблюдение помогло партнеру заранее продумать мелочи. Он уделил внимание обучению оператора (оно включало в себя проведение тренингов по работе с системой и стандартам обслуживания, разъяснение правил оформления возвратов и выдачи заказов, обучение навыкам коммуникации и приветливого общения с клиентами. Общий срок подготовки — три-пять дней, обучение практически не требует финансовых затрат: маркетплейсы предоставляют материалы и ресурсы для обучения персонала своих партнеров.Добавил необходимые детали в примерочную (крючки для сумок, коврики, ложки для обуви).Позаботился, чтобы в пункте ненавязчиво играла музыка.В итоге через месяц после запуска пункт собрал около 80 отзывов, большей частью положительных. Возвращаемость клиентов в течение первого месяца работы пункта составила 70%. 2. Дополнительные источники дохода. Другой наш клиент, молодой предприниматель, открыл ПВЗ и сосредоточился только на выдаче заказов. Поток клиентов был стабильный: в неделю приходили 50–70 клиентов, а за месяц — 200–315 человек. Вскоре владелец захотел масштабировать бизнес и открыть сеть из нескольких пунктов, но сделать это в сжатые сроки не получалось — не было на руках нужной суммы, которую можно было бы легко выдернуть из оборота.Чтобы увеличить доходы, предприниматель изучил возможности маркетплейса. Для этого он:обращался за консультациями к менеджерам поддержки площадки;изучал разделы на сайте маркетплейса;участвовал в вебинарах и тренингах, которые маркетплейс предоставляет партнерам. Параллельно в пункте начал продавать аксессуары для телефонов (чехлы, защитные стекла, зарядные устройства), а также расходные материалы (батарейки, санитайзеры, влажные салфетки). На закупку начального ассортимента бизнесмен потратил примерно 20 тыс. руб. После запуска продажи аксессуаров и расходных материалов прибыль пункта увеличилась на 10–13% по сравнению с исходным уровнем. 3. Подбор персонала. Один из наших партнеров открыл ПВЗ в небольшом городе и сразу нанял двух сотрудников, рассчитывая на стабильную работу. Но через несколько недель один из них заболел, а замены не было. Тогда предприниматель вышел на смену сам. Он не знал всех тонкостей операционки, что отразилось на скорости выполнения задач. В часы пик из-за нехватки сотрудников образовывались очереди, а клиенты начинали жаловаться на медленное обслуживание. Владелец пункта работал три-четыре дня, пока не выздоровел сотрудник. В среднем за это время количество жалоб и негативных отзывов увеличилось на 20–30%, часть постоянных клиентов отказывалась от повторных посещений — это 5–10% от всей базы. После устранения проблемы и возвращения штатного сотрудника восстановление доверия заняло две-три недели. За это время поток клиентов постепенно вернулся к исходному уровню, но некоторые новые клиенты отказывались возвращаться из-за негативного опыта.4. Резервный бюджет. Он должен превышать стартовые вложения минимум в три раза.Наш партнер открыл ПВЗ с минимальным стартовым капиталом и вложил все деньги — примерно 220 тыс. руб.— в аренду и оборудование. Первые месяцы шли нормально, но вскоре возникли неожиданные расходы: сломалась касса, и нужно было менять режимник (табличку с режимом работы и логотипом маркетплейса) после сильного града. Предпринимателю пришлось брать кредит на 80 тыс. руб. Также владелец был вынужден задержать зарплату сотрудникам на неделю. К счастью, они отнеслись к ситуации с пониманием: во многом помогло то, что были обозначены новые сроки выплаты зарплат, и риска увольнений не возникло. После этого владелец начал планировать бюджет с излишком. На формирование накоплений ушло около семи месяцев. Обычно для создания подушки безопасности, достаточной для покрытия трех-шести месяцев расходов, требуется от шести до 12 месяцев регулярных накоплений, в зависимости от размера ежемесячных затрат и уровня доходов.
[data-stk-css="stkEW30K"]:not(#stk):not(#stk):not(style) {
background-color: rgba(246, 246, 247, 1)
}
[data-stk-css="stkrM-X2"]:not(#stk):not(#stk):not(style) {
padding: 44px 30px
}
[data-stk-css="stkqgOvO"]:not(#stk):not(#stk):not(style) {
background-color: rgba(246, 246, 247, 1)
}
[data-stk-css="stkLKr8Y"]:not(#stk):not(#stk):not(style) {
-webkit-hyphens: none
}
[data-stk-css="stkst41C"]:not(#stk):not(#stk):not(style){width: 120px}[data-stk-css-m="stk5uerq"]:not(#stk):not(#stk):not(#stk):not(style){width: 100px}[data-stk-css="stkPf330"]:not(#stk):not(#stk):not(style){margin-left: -15px}[data-stk-css="stk4dlYs"]:not(#stk):not(#stk):not(style){margin-left: -15px}[data-stk-css="stkO3ZiP"]:not(#stk):not(#stk):not(style){margin-left: -15px}[data-stk-css="stkzHoXk"]:not(#stk):not(#stk):not(style){margin-left: -15px}[data-stk-css="stkMYmsD"]:not(#stk):not(#stk):not(style){margin-left: -15px}[data-stk-css="stkOKBbn"]:not(#stk):not(#stk):not(style){margin-left: -15px}[data-stk-css="stk7a4qp"]:not(#stk):not(#stk):not(style){margin-left: -15px}[data-stk-css="stkJDVb7"]:not(#stk):not(#stk):not(style){margin-left: -15px}[data-stk-css="stkYus4Z"]:not(#stk):not(#stk):not(style){margin-left: -15px}[data-stk-css="stk2USPj"]:not(#stk):not(#stk):not(style){margin-left: -15px}[data-stk-css="stkQakpv"]:not(#stk):not(#stk):not(style){margin-left: -15px}[data-stk-css="stkCF1YY"]:not(#stk):not(#stk):not(style){margin-left: -15px}[data-stk-css="stk9vJnH"]:not(#stk):not(#stk):not(style){margin-left: -15px}[data-stk-css="stkPyyw4"]:not(#stk):not(#stk):not(style){margin-left: -15px}[data-stk-css="stk7kInv"]:not(#stk):not(#stk):not(style){margin-left: -15px}[data-stk-css="stk9n4j_"]:not(#stk):not(#stk):not(style){margin-left: -15px}[data-stk-css="stkW0YPg"]:not(#stk):not(#stk):not(style){margin-left: -15px}