О доказательной базе для успешной коммуникации бренда – RTB. Выпуск №15
Ежедневно на рынке появляются новые игроки, которые готовы предпринять любые усилия, чтобы отвоевать у вас часть клиентов. Потребителю такое положение только на руку: он может долго выбирать, сравнивать и находить наиболее приемлемый для себя вариант. Наверное, вы согласитесь, что любой компании важно, чтобы ваши покупатели приходили к вам не только за первой покупкой, но и становились вашими постоянными клиентами и возвращались к вам снова и снова.
Если сравнивать «дикий» рынок рекламы в начале 90-х и современное время, то покупатели, как и само поколение сильно изменились. Покупатели стали разборчивее, их доверие сложнее завоевать. Например, если вы, будучи стартапом, выйдете на рынок с заявлением «мы номер один среди конкурентов», то вам никто не поверит. Покупатель вас спросит: «А где доказательства?».
Так вот в маркетинге есть такое понятие, как RTB или REASONS TO BELIEVE (причины поверить). Это доказательная база успешной коммуникации с клиентом. То есть когда вы делаете заявление, вы обязательно должны его доказать определённым списком фактов или RTB. Дело в том, что любая компания на рынке может заявить «мы самые инновационные», «мы самые креативные», «мы самые крутые», но не каждая компания может это доказать.
При написании текстов на сайт, в социальные сети и для других каналов используйте простую формулу: «мнение и факт». Например, Брендинговое агентство Ufagra — работает с компаниями из разных стран мира – это мнение или по-другому заявление, которое мы делаем. А теперь факт: мы успешно завершили проекты в 18 городах России (Москва, Санкт-Петербург, Учалы, Тюмень, Иркутск, Краснодар и другие) и семи странах мира (Казахстан, Литва, Австрия, Объединенные Арабские Эмираты, Швеция, Сингапур и Россия).
Еще один пример. Российский бренд одежды 12Storeez заявляет: мы одна из самых быстро растущих марок женской одежды, по мнению журнала РБК. Здесь есть очень важный момент – отсылка на известный источник. Такие отсылки вызывают большее доверие. А теперь факт, который приводит бренд: каждый год мы в 2-3 раза увеличиваем объем производства и продаж.
Придерживаться такой методологии при построении коммуникаций с аудиторией в большей степени важно небольшим компаниям, которые еще не обладают мощными ресурсами и у которых низкий уровень известности. Лидеры рынка уже имеют определённую степень доверия покупателей, в то время как стартапы такой известностью не обладают. Им нужно доказывать свои заявления, чтобы им поверили.
Доказательствами также могут служить не только слова, но и реальные дела, то есть ваши работы. Если вы заявляете, что у вас комфортабельный офис – покажите его. Прикрепите фотографии, сделайте «румтур» по вашему офису и выложите в Ютуб. Если вы заявляете, что у вас большое количество рекомендаций от клиентов, то возьмите у ваших покупателей отзывы. Пусть их видят все, а не только вы.
RTB важно использовать во всех рекламных и PR-материалах, во всех точках контакта с клиентами. Не пишите пустых слов, которые ваш клиент даже не запомнит. Подкрепляйте все фактами и реальными делами. Так вы сможете завоевать любовь ваших клиентов, превратив их в постоянных посетителей.