«Синдром самозванца» предпринимателя-одиночки

Как перестать бояться продавать свои услуги по достойной цене и показать «ценность», чтобы клиент не торговался.

Определение цены товаров и услуг зависит от множества факторов. Среди них имеются объективные причины, но есть и невидимые, по которым покупатели приобретают один и тот же товар (или услугу) в десятки раз дороже. Как научиться определять свою стоимость и правильно формировать цены — рассказала предприниматель Лариса Васильева, бизнес-стратег, автор метода «Внутренние опоры лидера».

Продажи — пожалуй, самая острая и порой болезненная тема для каждого предпринимателя, эксперта или фрилансера-самозанятого. Если вы ловили себя на мысли, что вам неловко называть высокую цену, что вы готовы дать скидку при первом же возражении или что вы чувствуете себя «впаривателем», хотя ваш продукт или услуга действительно ценны, — эта статья для вас. Мы разберем, как преодолеть эти барьеры и выстроить эффективные продажи, опираясь на свою истинную ценность.

Самая распространенная проблема тех, кто сам продает свои услуги: «Синдром самозванца» и страх называть достойную цену. Думаю, многим знакома ситуация: вы — высококлассный специалист, потратили годы на обучение, накопили уникальный опыт (в найме или в «свободном плавании»), вы отлично знаете и делаете свое дело, ваши клиенты довольны результатом. Но каждый раз, когда дело доходит до озвучивания стоимости ваших услуг, внутри все сжимается.

Знакомо? Это одно из проявлений так называемого «синдрома самозванца», который особенно часто встречается у предпринимателей-одиночек. Он проявляется не только в занижении цен, но и в неуверенности в переговорах, боязни отказа, ощущении, что вы «недостаточно хороши» для такой высокой цены. И чаще всего причина — в отсутствии крепких внутренних опор, то есть непонимании своей истинной ценности и страхе быть отвергнутым или уличенным в недостаточности профессионализма.

Последствия для вашего небольшого бизнеса могут быть серьезнее, чем кажется: недополученная прибыль, привлечение нецелевых клиентов, которые не ценят ваш труд, и, как следствие, обесценивание себя и своего дела, выгорание от работы за «копейки», разочарование в своем бизнесе и уход обратно в найм.

ДАВАЙТЕ РАЗБЕРЕМ НА ПРИМЕРАХ ИЗ ПРАКТИКИ:
Сначала рассмотрим случай, как хороший профессионал чуть не разочаровалась в себе и профессии.
Ко мне за консультацией по техникам продаж обратилась талантливый дизайнер интерьеров Анна из Санкт-Петербурга. Она почти 10 лет проработала в дизайн-бюро, набралась опыта и решила уйти в «свободное плавание», чтобы «не работать на дядю».

На первой встрече она пожаловалась, что после нескольких месяцев самостоятельной деятельности не вышла даже на прежний уровень дохода в найме. Плюс постоянное чувство усталости и тревоги. Оказалось, что она брала за свои проекты в 2 раза ниже рынка. «Мне кажется, это слишком дорого», «Боюсь отпугнуть», «Я просто не умею продавать» — так она аргументировала свои цены. Поэтому ей приходилось работать по 12–14 часов в сутки, чтобы «свести концы с концами». Клиенты, которые приходили на такой низкий чек, часто были самыми требовательными, не ценили ее труд и время и «выматывали все нервы».

Она была уверена, что проблема в техниках продаж, но на самом деле корень был глубже — в ее внутренних опорах, в отсутствии понимания своей настоящей ценности, ценности ее услуг для клиента и страхе назвать достойную цену. Но, не понимая этого, Анна искала курсы по продажам, думая, что, выучив техники и приемы, начнет продавать больше. Прочитав книгу по теме продаж, пройдя онлайн-курс, она так и не научилась продавать свои услуги за достойную цену. Стало только хуже. Когда Анна пришла ко мне, она выглядела разочарованной в собственном бизнесе, уже была на грани выгорания и не знала, что делать.

Второй пример показывает, что можно быстро перестроиться и не потерять в доходе, если сразу выбрать верный путь.
Сергей из Самары — опытный специалист по созданию сайтов — тоже столкнулся с похожей проблемой, когда ушел из маркетингового агентства, чтобы «жить по своему графику». Работая в агентстве, он считал, что его доход не соответствует его компетенциям и объему выполняемой работы, поэтому решил «взять ситуацию в свои руки». И он понимал, что дело в нем самом, поэтому сразу стал искать способы распаковки «внутреннего стержня».

Мы поработали над раскрытием его внутренней силы: прояснили его уникальную экспертизу, сформулировали УКП (уникальное конкурентное преимущество) и УЦП (истинную ценность, которую он приносит клиентам) и проработали его страхи, связанные с ценой.
Сергей не менял свою услугу, но изменил свое отношение к себе и своей ценности. Теперь он легко доносит эту ценность до потенциальных клиентов, уверенно называет цену, которая соответствует его уровню.

Стал более спокойным на переговорах, даже вышел на корпоративных заказчиков. В итоге получил заказ на создание сайта для крупной компании по хорошей стоимости. Доход уже вырос в два раза. Для него это настоящий прорыв. А главное — он стал получать огромное удовлетворение от работы, потому что его труд теперь оценен по достоинству, и он сам определяет свой график.

Способы решения проблемы: что работает, а что нет.
Многие предприниматели, сталкиваясь с проблемой продаж, бросаются искать «волшебные» скрипты или «секретные» техники. Но это, как правило, неудачный путь:

• Просто поднять цену без изменения внутренней установки — это путь к еще большему стрессу и отказу, так как включается собственное внутреннее сопротивление.
• Копирование чужих скриптов без понимания своей ценности выглядит фальшиво и не работает.
• Попытки «впарить» или манипулировать разрушают доверие и репутацию. Клиенты чувствуют это и уходят.
• Использование даже самых разрекламированных техник продаж без опоры на свою внутреннюю силу и ценность своего продукта результата не даст, как ни старайтесь.

Что же работает?

• Работа с внутренними опорами. Прежде всего, это глубокое понимание своей экспертности, уникальной ценности, которую вы несете миру и конкретному клиенту, и вашей миссии. Когда вы уверены в себе, ваша цена становится естественным отражением этой уверенности.
• Четкое позиционирование. Для кого вы работаете (ваша ЦА — целевая аудитория)? Какую конкретную проблему/задачу решаете (УЦП — уникальное ценностное предложение)? Чем вы отличаетесь от конкурентов (УКП — уникальное конкурентное преимущество)? Когда вы ясно отвечаете на эти вопросы, клиент понимает, за что он платит.
• Фокус на ценности, а не на цене. Клиент покупает не услугу, а решение своей проблемы, выгоду, результат. Ваша задача — понятно, на его языке, показать ему эту ценность, а не просто озвучить цифру.
• Выстраивание равноценного обмена. Понимание, что «ценность, которую вы даете клиенту, равна тому, что получаете взамен», придаст уверенности и спокойствия — вас не будет «трясти».

Как предпринимателю продавать, не продавая — «Философия экологичных продаж»:
«Продавать, не продавая» — это искусство, основанное на глубоком понимании психологии человека и принципах равноценного обмена и создании такой ценности, которую клиент захочет приобрести сам. Если в больших компаниях продавец и исполнитель — это разные люди, то в частном бизнесе чаще всего это один человек. Поэтому ИП я называю «бизнес с человеческой душой». Даже если у вас есть команда, клиенты часто ассоциируют ваши услуги с вашим именем и личностью.

«Золотая Формула Продаж» для индивидуальных предпринимателей. Вы продаете не просто товар или услугу — ваш продукт = «вы (ваша личность и профессионализм) + услуга (ваше уникальное решение задачи клиента)».

3 «кита», на которых держится настоящее искусство «продажи без продаж»:

1. Человеческое общение. Меньше пафоса, официоза и узкопрофессиональных терминов, больше искреннего интереса к человеку.
2. Включенность в ситуацию клиента. Больше спрашивайте, обращайте внимание на детали, нюансы, эмоции клиента, его реакции. Постарайтесь понять его мотивы.
3. Искреннее желание решить задачу. Ищите наиболее оптимальный способ решения его задачи, даже если это не самый выгодный для вас вариант. Предлагайте различные решения с обоснованием плюсов и минусов для него.

3 ключевых навыка, которые помогут овладеть этим искусством:

• Навык глубокого слушания и диагностики. Умение слышать не только слова, но и истинные боли, страхи и желания клиента. Задавайте открытые вопросы, погружайтесь в его ситуацию. Станьте для него не продавцом, а доверенным консультантом, раскройте некоторые профессиональные нюансы и «секреты» решения, чтобы он смог лучше разобраться в вопросе.
• Навык четкого формулирования ценности. Переводите характеристики вашего продукта или услуги в конкретные выгоды для клиента. Что он получит? Как изменится его жизнь или бизнес? Какие проблемы будут решены? Говорите на его языке, его словами и фразами.
• Навык управления своими внутренними состояниями. Ваша уверенность, спокойствие и искренняя заинтересованность в клиенте передаются на невербальном уровне. Работайте над своими внутренними опорами, чтобы излучать эту энергию.

5 работающих принципов «Философии экологичных продаж»:

1. Решение проблемы. Фокусируйтесь на задаче клиента и демонстрируйте, как ваш продукт или услуга решает ее, а не просто на характеристиках.
2. Ценность, а не цену. Объясните, какую долгосрочную выгоду и ROI (возврат инвестиций) получит клиент. Покажите, что цена — это инвестиция, которая окупится и как.
3. Через доверие и экспертность. Позиционируйте себя как специалиста, помогающего решить задачу, а не как продавца, который хочет что-то «впарить». Делитесь своей экспертизой, будьте полезны.
4. Через вопросы. Позвольте клиенту самому прийти к выводу о необходимости вашего продукта, отвечая на ваши наводящие вопросы. Это должно быть его решение, без вашего навязывания.
5. Через «равноценный обмен». Разберитесь, что вы даете клиенту (решение проблемы, ценность, результат) и что получаете взамен (деньги, лояльность, рекомендации). И донесите до клиента его выгоды в этом обмене.

Итак, вместо заключения — красивая метафора:
Продажи, как гармоничный танец, где вы уверенно ведете, опираясь на свои крепкие внутренние опоры, понимая ценность, которую вы несете, и искренне помогая решить задачу клиента. И клиент с удовольствием доверяется вам как профессионалу.

Справедливости ради надо заметить, что техники продаж никто не отменяет, но их нужно применять, когда выстроена ваша внутренняя система продукта по золотой формуле продаж.

«Задание на дом»:

1. Проведите эксперимент. хотя бы на 1 неделю откажитесь от «синдрома самозванца» и перестаньте обесценивать себя — и отследите свои ощущения.
2. Вспомните и запишите все свои внутренние опоры — что вы почувствовали?
3. Попробуйте подход «Продажи без продаж» — проанализируйте результат.
   Просто попробуйте, и вы увидите, как ваше удовлетворение от работы начнет расти, а там подтянется и доход.

Какой один пункт «домашнего задания» вы готовы взять в работу прямо сегодня?

Сообщение «Синдром самозванца» предпринимателя-одиночки появились сначала на Информационное Агентство Новости России (ИАНР).