«Всегда нужно что-то обновлять». Владелец сети АЗС – о битве за клиента

Владелец сети АЗС Дмитрий Дубовик - успешный предприниматель из «максимально закрытого» Озёрска. Этот город также считается одним из самых автомобилизированных в стране — здесь двое из трёх человек имеют свои машины.

Дмитрий является не просто владельцем компании, но и ее топ-менеджером, самостоятельно руководит всеми производственными процессами. Он относится, пожалуй, к самой успешной категории бизнесменов селф-мейд — и не скрывает, что всего добился сам. Предприниматель с уважением относится к своим партнерам и команде, любит свою семью, постоянно ищет новые решения для бизнеса.

Поменять мир вокруг

— Спасибо, что приехал. Видела, как ты парковал свой Porsche, и у меня сразу вопрос как к владельцу бензиновых АЗС: ты готов пересесть на электро?

Дмитрий Дубовик: Ты удивишься моему ответу, но да. Понимаю, что вопрос провокационный, и, наверное, я должен был сказать, что у настоящего мужчины автомобиль должен рычать и вибрировать. Но у меня нет комплексов, я ездил на Tesla и даже тестил Porsche Taycan — это передовые автомобили. Они совершенно по-другому рулятся, они выигрывают по компоновке и балансу, если ты понимаешь, о чем я. И потом — экранчики, тишина и просто чумовая тяга во всем диапазоне. У меня нет электромобиля. Когда-нибудь обязательно куплю, но только как вторую машину.

— А что так? Боишься, что коллеги по топливному бизнесу не поймут? Ведь ты же по идее должен лоббировать интересы нефтяников?

— Если честно, лоббирование интересов нефтяников не заключается в отказе от микроволновки или электромобиля. В макроэкономике работают совсем другие законы и принципы. Просто электро — это достижение, но не универсальное решение. Я думаю, в Милане вы бы с радостью поехали с подругой на голубом электромобильчике в желатерию, но как бы вы почувствовали себя в нем на Сугомаке, в горах при минус 27? Я о том, что есть определенные параметры и внешние условия, которые надо учитывать. Ведь когда авиация стала доступной, многие думали, что поездов не станет. Но сейчас понятно, что это два разных типа транспорта для разных условий. Так же будет и с автомобилями. Где-то отлично подойдут электро, где-то только с двигателем внутреннего сгорания. Я считаю, что очень перспективен сейчас дизель, и у него еще огромные технологические перспективы. Сегодня с малолитражного дизеля можно снять 250 лошадиных сил, очень приличный крутящий момент с расходом в 5–6 литров. Ну а для вас с подругой я, возможно, запущу первые в Озерске электрозаправки.

— Кстати о стартапах и новых решениях. Ты же когда-то был первым, кто поставил в Озерске автоматические заправочные станции. Не просто АЗС, а именно «автоматы». Тогда, 13 лет назад, это просто взорвало рынок. Как обстоят дела с ними сейчас?

— Да все в порядке, мы успешны. Правда, прикладываем для этого немало усилий. Когда в 2008 году мы запустили автоматические заправки в Озерске, это было чем-то невероятным для города с населением 80 тысяч человек. И при этом рискованным шагом, ведь поначалу люди просто боялись и не знали, с какой стороны подойти к «автомату». Это был апгрейд не только экономической модели, но и сознания людей. Мы буквально поменяли мир вокруг себя. Сегодня такие заправки стали для наших клиентов привычным делом, нормой.

За эти годы мы несколько раз меняли бизнес-подход. Сначала использовали экстенсивный метод развития бизнес-модели. То есть повышали доходность за счет увеличения количества АЗС на потенциальной географической территории. Сейчас мы делаем упор на повышение рентабельности имеющихся объектов.

На сегодняшний день я занимаю 2/3 рынка в нашем городе. Работают 7 станций — 2 операторные и 5 автоматических, а также собственная нефтебаза. Самому понравилось, как сказал. Звучит как собственная нефтяная вышка. Хотя на самом деле это еще лучше (смеется).

Вообще, современный бизнес — это невероятные нагрузки, ответственность перед семьей, партнерами и командой. А еще мотивация: ты просто обязан двигаться вперед. И я пропускаю через себя все то, что считаю необходимым и важным в долгосрочной перспективе.

Удача и стратегия

— Может все-таки тогда тебе благоволила удача? Родился под счастливой звездой и все в таком духе?

— Дело не в том, под какой звездой я родился. Дело в подходе и настрое, в том, что есть идея и цель.

Представь, что сначала у тебя есть только некий продукт, калькулятор, бумага и карандаш. И ты пока еще не думаешь о маркетинге, SMM-продвижении и технологичности. Из специалистов — только ты и твой друг. Задача на первом этапе — запустить и получить хоть какую-то прибыль. Проходит время, и продукт начинает приносить деньги, хорошие деньги. Он становится живым организмом, который хочет расти, существовать долго и счастливо. И тогда ты уже пользуешься не старым калькулятором, а современными цифровыми платформами. На смену карандашу и бумаге приходит диджитал. То есть меняется модель управления, и рентабельность бизнеса растет. И это дает тебе толчок для перехода на следующий уровень — ты продолжаешь идти вперед, применять еще более усовершенствованные технологии. Естественно, это дает больший профит, чем ручное управление.

— Звучит убедительно, но как удается расти в то время, когда пандемия «съедает» маленьких и крупных предпринимателей?

— А вот тут уже есть некое сочетание удачи и правильно выбранной стратегии. Если говорить начистоту, то, конечно, ковидный год был не самым лучшим в плане роста.

Планы были глобальнее, теперь будем их реализовывать в этом году. Конечно, вопроса о выживании не стояло. Топливо ведь фактически продукт первой необходимости. Если у вас есть автомобиль, то мало что может сподвигнуть от него отказаться. Да, вы можете ограничить себя в поездках, как делали некоторые клиенты наших заправок, но прекращать пользоваться авто совсем вы точно не будете. И тут уже в ход идет заранее выверенная стратегия.

Мы работаем над имиджем наших заправок постоянно. Проводим различные акции с партнерами, своевременно обслуживаем оборудование и емкости. Так что в плане репутации к нам вопросов вообще нет. Да, за счет этого наши цены могут быть немного выше, чем у ближайших конкурентов, но давайте посмотрим дальше на эту ситуацию.

Вот представьте, что вы стали реже покупать, например, сахар. Вы в очередной раз приходите в магазин и знаете, что купите 5 килограммов и будете ими пользоваться не одну неделю, как раньше, а две. Разницу в цене в 30 копеек за литр, тьфу ты, за килограмм (смеется) вы не почувствуете. Зато почувствуете разницу в качестве сахара. Будет ли он лежать одним куском в пакете или крупинка к крупинке рассыпаться в вашей сахарнице.

Вот здесь работает примерно то же самое. Если говорить обо всем городе, а я располагаю такими данными, то да, «пролив» снизился (пролив – это количество заправленных литров топлива за временной промежуток), но план-минимум мы выполнили уверенно. Как видите, весь успех крылся не в демпинге, а в качестве топлива. Тут мы лидеры.

— Насколько я знаю, все же «ОПТИ» является лидером топливного рынка в Озерске.

— Безусловно, «ОПТИ», и это один из моих проектов.

В 2018 году ПАО «Газпромнефть» запустило сеть партнерских АЗС, объединяя независимые заправки под брендом «ОПТИ». Топливный холдинг обеспечивает его узнаваемость на федеральном уровне, проводит различные стимулирующие акции. И конечно, осуществляет строгий контроль качества топлива. Я в свою очередь обеспечиваю системную работу «на земле» в соответствии с уровнем федерального бренда. «ОПТИ» — это межрегиональный бренд, и в любом регионе клиент получает неизменно высокое качество продукта и сервиса. Именно этим я занимаюсь в качестве партнера ПАО «Газпромнефть». На данный момент «ОПТИ» действительно считается лучшим в нашем городе, и это объективно. Но к этому тоже был свой путь — мы приводили структуру франшизы в порядок «на земле», были постоянно в тесном контакте с головным офисом. Тут, как и в любом другом технологичном бизнесе, дело не в ярлычке, который висит. Можно сколько угодно надписей «Sport» нанести на старенькую Toyota Supra, но она никогда не поедет так, как Nissan GT-R. Вот и здесь такая же история. На моих заправках стоит отличное операционное оборудование, работники постоянно проходят курсы повышения квалификации, да и сами колонки и емкости под топливо мы обслуживаем чаще, чем того требует регламент. Потому что важно знать, что ты льешь людям в баки.

— А насколько сложно управлять подобным бизнесом?

— Сложно. Мало кто задумывается, но АЗС — это, по сути, самостоятельная бизнес-модель. Очень гибкая, с возможностью обкатать различные варианты управления. Поменял какой-то компонент, форму — и очень быстро получаешь результат. Это нечто среднее между конструктором и шахматами. И от управленца здесь многое зависит. Кому-то достаточно один раз накосячить, чтобы вылететь из этой ниши, рынок его просто сжирает и не оставляет ничего. Мне работать в этой сфере очень помогает характер, воспитание и спорт.

— Прости, перебью, а какими видами спорта сейчас занимаешься?

— Почти 15 лет я катался на сноуборде, а 5 лет назад встал на лыжи. Очень понравилось. Занимаюсь для себя, но регулярно. Раз в неделю обязательно выезжаю в горы, в Миасс. Кроме того, четыре дня в неделю тренируюсь в зале. Дети у меня тоже все занимаются спортом достаточно серьезно: оба сына — в кроссфите, а младшая дочка — ей всего 5 лет — истинная экстремалка, как и я, катается на горных лыжах.

Кстати, прежде чем научиться кататься, я учился падать. А это важно для бизнесмена. Любое падение либо закаляет характер, либо стирает тебя из памяти своего же бизнеса. Реальность в спорте такова, что, падая, ты учишься подниматься. Спорт для меня — не просто развлечение, он обучает таймингу, общению, уважению к партнеру, то есть важнейшим личным качествам, которые необходимы любому бизнесмену. На своем примере я показываю детям, что важно быть последовательным, целеустремленным, дисциплинированным. Считаю, что спорт — это стиль жизни и целая философия.

«Люди должны видеть, что станция живет»

— Вернемся к топливу и битве за клиента. Есть ли какие-то секретные технологии?

— Никакого секрета на самом деле нет. Главный секрет — это качественный сервис и умение вовремя улавливать тренды в сегменте. Чувствовать запрос на ту или иную услугу, не бояться что-то менять.

Мы постоянно обновляемся. Открываем магазины на заправке, делаем на своих станциях ребрендинг. Сейчас, например, ждем обновления автоматов. Вообще, любой руководитель в нашем бизнесе знает — хотите, чтобы сеть развивалась, всегда нужно что-то обновлять. Хотя бы стену на станции покрасить. Должно быть чисто и опрятно. И уровню сервиса необходимо уделять повышенное внимание. Люди должны видеть, что станция дышит, живет. А раз она живет, то туда ездят. Значит, там достойное топливо. Одно из другого вытекает.

Все должно быть для клиента — это значит, что мы предоставляем ему полный спектр услуг: качественное топливо, отсутствие очередей, сопутствующие товары. И, конечно, должна четко работать вся остальная инфраструктура — вся система топливно-заправочных колонок, компьютеры, софт и прочее. Это целая индустрия, которой нужна техподдержка и которой необходимо грамотно управлять.

— У тебя настолько точно все выверено и правильно, не планируешь перебраться в столицу или за границу, поменять локацию?

— Намекаешь, что пора валить? Нет, я не из этих. Мне тут нравится. Вообще, вся моя жизнь была связана со Свердловском. У меня здесь все родственники — дедушка с бабушкой, дяди, тети, братья и сестры. С детства я все каникулы проводил здесь. Дед — военный, бабушка — театрал, я на этом был воспитан, я здесь вырос. И жена у меня отсюда, и друзья, в том числе студенческие, до сих пор их много. Однако в какой-то момент я вдруг осознал, что довольно комфортно чувствую себя именно в Озерске. Этот город оказался удачным и для жизни, и для бизнеса. Возникла некая территория комфорта, которой я очень дорожу.

Я владею несколькими языками, жил и работал в свое время в Европе. После того как окончил университет имени Губкина, поехал за границу и получил дополнительное образование в British Petroleum. Мне предлагали остаться, но жизнь — это не только ты сам, твои интересы и карьерные перспективы. Это еще и семья, и Родина, как бы пафосно это ни звучало. Именно в России я чувствую себя органично и хочу, чтобы мои дети тоже жили здесь.

— Ну и теперь самый главный вопрос: а что дальше, каким видишь свое будущее?

— Сейчас настал такой момент, когда хочется не просто строить бизнес и зарабатывать, а еще делать что-то более значимое. Например, развивать пространство вокруг себя. Просто хочется, чтобы вокруг все было достойно и комфортно, радовало глаз и поднимало настроение всем жителям города. Мне в принципе кажется, что чем больше вокруг счастливых людей, тем спокойнее, комфортнее жить и тем успешнее воплощаются в реальность даже самые сложные проекты. А их, надеюсь, будет у нас еще немало.