«В Кирове больше открытости» – руководитель центра прикладного анализа поведения Мария Ивонина
Чтобы помочь таким детям, в 2016 году в Кирове открылся центр прикладного анализа поведения «HappyABA». За это время организация превратилась в сеть учреждений, которые помогают детям и их родителям стать счастливее. «Бизнес новости» побеседовали с руководителем центра Марией Ивониной о том, как подбирали сотрудников для работы по нераспространенной методике и почему не каждый сможет работать в социальном бизнесе.
– Мария, как к вам пришла идея создать такой центр?
– С самой методикой прикладного анализа поведения я познакомилась в 2014 году. Поработала с детьми и поняла, что это мое призвание. Продолжила обучение в Санкт-Петербурге, параллельно работая в одном из центров. Чтобы продолжить практику в этом направлении, я и мой супруг приняли решение вернуться в Киров и открыть свой центр. В 2016 году еще никто не знал о методике прикладного анализа, поэтому пришлось приложить очень много усилий и времени, чтобы подготовить специалистов и начать работу. Сперва открыли небольшой центр на два кабинета.
– За какой срок?
– Месяца за три. У моего супруга есть опыт в смежных направлениях ведения бизнеса, поэтому механически это было не так сложно.
– Можете простым языком рассказать, как и кому помогает центр?
– В первую очередь, мы помогает детям с ограниченными возможностями здоровья. В большей степени это дети с аутизмом, расстройствами аутистического спектра (РАС). Помогаем выработать им бытовые навыки, подготовиться к школе, сформировать речь и корректируем проблемное поведение. Методику прикладного анализа поведения в 2021 году российское министерство здравоохранения добавило в рекомендации по работе с детьми с РАС.
– Как работаете с детьми?
– Сначала специалист тестирует ребенка, определяя через игру изначальный уровень развития навыков. На основе зафиксированных данных разрабатывается индивидуальная программа развития, в которой четко прописано, с какими навыками и в каком объеме мы будем работать. По этой программе с ребенком занимается терапист.
– Вы учились и практиковались в Санкт-Петербурге, но первый центр открыли в Кирове. Почему?
– По нескольким причинам. Во-первых, и я, и мой супруг родом из Кирова. Во-вторых, на 2016 год здесь ниша была свободна, никто не знал о методике. Мы приняли решение, что это будет удачный вариант жить, работать и развивать родной город. В третьих, одна из целей нашей компании – познакомить людей с методом прикладного анализа. Мы развиваем эту методику и хотим, чтобы многие о ней узнали, чтобы помочь большему количеству детей.
– Как вы заявляли о себе?
– После появления первых клиентов, получивших результат, они сами стали распространять о нас информацию – через «сарафанное» радио. Мы не пользовались никакими традиционными методами маркетинговых коммуникаций – в нашей сфере это редко работает.
– Почему традиционная реклама не работает?
– Сложно самостоятельно найти родителей, у чьих детей возникают проблемы со здоровьем. Либо родители сами пытаются найти вариант решения проблемы, либо их направляет врач, который ставит диагноз, дает рекомендации. К тому же родители особенных детей общаются между собой, рассказывая об эффективных методиках, оказанной помощи.
– Вы говорили, что приходилось самостоятельно обучать специалистов, как шел их подбор?
– Ориентировались на тех, которые работали по смежным специализациям – логопеды, дефектологи. Это именно те специалисты, которые понимают, как работать с детьми. Сотрудников обучали технологии, отправляли на специализированные курсы, чтобы они получили дополнительное к базовому образование.
– Сейчас у вас центры есть в Кирове, Йошкар-Оле, Санкт-Петербурге. Как пришла идея расширяться и почему именно эти города?
– Решили, что надо масштабировать бизнес, дать возможность развиваться детям и в других городах. Но у нас были ограничивающие факторы – узкая специализация и необходимость обучения сотрудников. В 2020 году решили, что Йошкар-Ола – оптимальный вариант. Город расположен недалеко от Кирова, в случае чего можно приехать. Сейчас взаимодействие с филиалом, родителями и пациентами идет дистанционно через кировский центр. Один раз в месяц в Йошкар-Олу приезжает наш куратор, проводит тестирования детей, пишет программу, по которой уже работает местный терапист.
Мы протестировали полудистанционное открытие центра, «откатали» программу и решили поработать в более крупном городе. В 2021 году открыли филиал в Санкт-Петербурге.
– В другие города было легче зайти?
– Помимо терапии, наши специалисты дистанционно сопровождают ресурсные классы на базе школ, где учатся дети с особенностями, в том числе и с аутизмом. Такой класс как раз был в Йошкар-Оле. Заходя в новый регион, мы уже имели пул клиентов, с которым сразу же начали работу.
В Санкт-Петербург зашли тоже легко: набрали базу потенциальных клиентов и приехали открывать центр под них.
– Есть ли разница в ведении бизнеса в небольших городах и таком мегаполисе, как Санкт-Петербург?
– В Кирове больше открытости и содействия, взаимодействие с государственными структурами проще и лояльнее. В Петербурге с этим сложнее. Даже банальный вопрос аренды встает ребром. Найти хорошее помещение (нам нужно то, где много небольших кабинетов) – уже проблема. В Санкт-Петербурге больше ориентированы на финансы, бывает сложнее договориться и вести конструктивный диалог.
– За шесть лет стало ли больше специалистов в сфере прикладного анализа?
– Во-первых, развитие специалиста в области прикладного анализа поведения стоит очень дорого. Я потратила около миллиона рублей, чтобы дойти до уровня, на котором нахожусь сегодня. Порог входа в эту сферу недешевый. Во-вторых, в Кирове не учат таких специалистов. Еще надо понимать, что не все готовы работать в социальном бизнесе и с особенными детьми. Это большой труд.
– В чем, на ваш взгляд, специфика ведения социального бизнеса?
– Идея социального предпринимательства – влиять на важные социальные вопросы. Социальному бизнесу проще, чем коммерческой организации, найти единомышленников, мотивировать на какую-то миссию. У социального бизнеса есть четкое понимание, в чем смысл его деятельности. На мой взгляд, это – большой плюс перед обычной коммерческой деятельностью, которая ориентирована на извлечение прибыли.
– Сталкивались с подводными камнями?
– Все предприниматели, вне зависимости от сферы и специфики, должны решать проблемы людей. При этом любой бизнес должен иметь четкую экономику. Если она не складывается, то предприятие обречено на провал – никто не поможет. В этом вопросе социальным предпринимателям сложнее решать B2B-задачи.
– Обращались ли вы за помощью к государству?
– Обращались в центр «Мой бизнес» – за льготным займом. Когда решили вложиться в свое помещение (выкупали 200 квадратных метров), мы смогли оформить кредит под хороший процент. Позже по приятной ставке рефинансировали кредиты из-за того, что компания относится к социальному бизнесу, а я – женщина-предприниматель.
– Можете ли дать какой-нибудь совет начинающим социальным предпринимателям?
– Думаю, самое главное – ответить на вопросы кто мой клиент, какие его проблемы я могу решить и сколько для этого необходимо ресурсов. Кроме миссии важны еще деньги, поэтому очень важно перед открытием бизнеса построить финансовую модель своего предприятия.
И я считаю, что каждый бизнесмен должен очень хорошо разбираться в том, чем он занимается. Только вовлеченные в процесс предприниматели достигают успеха.
– Какие у вас планы?
– Что-либо планировать сегодня – очень сложно. Но мы хотим внедрять дополнительные методы повышения эффективности методики прикладного анализа поведения, работать над качеством. От этого зависит скорость, с которой мы можем помочь ребенку. А не потерять время – это самое важное в работе с детьми.
Беседовала Елизавета Захарова.
*HappyABA – Счастливый прикладной анализ поведения
**«B2B» – Бизнес для бизнес