Павел Шалюгин: «Рынок связи перешел от конкуренции к коллаборации»

Процесс цифровизации в стране напрямую зависит от развития сетевой инфраструктуры и телеком-отрасли в целом. При этом рост потребления телеком-услуг обязывает многих игроков рынка искать любые доступные варианты для того, чтобы предложить клиентам то, что удовлетворит их растущие параллельно с развитием цифровых технологий потребности. Все это способствует тому, что компаниям выгоднее объединять усилия, чем конкурировать, считает директор по работе с операторами связи макрорегионального филиала «Юг» ПАО «Ростелеком» Павел Шалюгин. — Два года назад в своем интервью вы говорили, что ставите перед собой цель сделать «Ростелеком» базовым оператором для развития инфраструктуры телекоммуникационной отрасли. Первым шагом к этой цели вы называли повышение степени открытости компании для партнеров, которое на тот момент уже началось. На каком этапе эта работа сейчас? — Сейчас мы видим, что отношение к «Ростелекому» как поставщику решений для других операторов связи изменилось кардинально. Есть внутренний показатель удовлетворенности клиентов, NPS, который за последние три года нам на Юге удалось не только вывести из отрицательной зоны в положительную, но и существенно нарастить. Главное, что удалось сделать — показать, что мы готовы ориентироваться на потребности провайдеров. Раньше «Ростелеком» в сегменте B2O (Business to Operator) руководствовался тем, какими ресурсами он располагает. Теперь же мы отталкиваемся от того, что нужно рынку — как крупным игрокам, так и небольшим, вплоть до операторов, работающих в конкретных многоквартирных домах. Они это понимают и все активнее обращаются к нам, в том числе, со своими идеями и предложениями. — Когда ресурсы «Ростелекома» используются для развития бизнеса других провайдеров, это не приводит к ослаблению рыночных позиций компании в конкурентной борьбе? — Операторский рынок давно ушел от монополии. Да, «Ростелеком» — крупнейший российский провайдер, но есть достаточно большое количество других игроков разных масштабов: федеральных, локальных, ведомственных операторов. Если говорить о сегменте B2O, то здесь наша работа направлена на то, чтобы развивать телекоммуникационную отрасль в целом, способствовать ее технологическому обновлению, охватывать новые территории — самостоятельно или в партнерстве с другими провайдерами. Если в каких-то частях страны мы не присутствуем, то либо инвестируем в строительство новых магистральных линий связи самостоятельно, либо, если этого требуют соображения окупаемости, действуем совместно с другими игроками рынка. Из последних масштабных проектов это хорошо демонстрирует пример с подключением социально значимых объектов. «Ростелеком» во многих регионах подключил или заканчивает подключению к интернету социально значимых объектов, в том числе поликлиник, пожарных частей, отделений полиции т.д. И даже там, где конкурсы на реализацию этого проекта выиграли другие компании, мы зачастую становимся их субподрядчиком. Цифровая трансформация экономики, предусмотренная соответствующим нацпроектом, невозможна без развернутой оптической инфраструктуры. Поэтому усилия всех операторов в этом случае служат одной цели. — B2O-сегмент рынка связи не очень богат на открытые исследования. В 2016 году агентство J’son&Partners выпустило прогноз его развития до нынешнего года, в котором оценило ежегодный рост сектора межоператорских услуг в 2,5%. Насколько верна эта оценка и как на динамике рынка сказалась пандемия? — Относительно влияния пандемии, то я не скажу ничего нового, но еще раз подчеркну, что 2020 год стал очень показательным в плане того, какова роль телекома в наше время. Страна резко вошла в локдаун, люди были вынуждены работать удаленно и пользоваться всеми возможными средствами связи. Телеком-услуги уже давно стали базовыми потребностями, но в условиях пандемии понимание этого обострилось, а требования к качеству обслуживания стали еще выше. Если раньше клиентов заботила в первую очередь бесперебойность соединения, то теперь значительно повысились требования к скорости передачи данных, что важно, в частности, для полноценного использования сервисов видеосвязи. Помимо того, что это важно для удаленной работы, связь стала ключевым элементом проведения досуга. Мы видим, что происходит с киноиндустрией: просмотры фильмов активно переходят в домашний формат. Я уверен, что эта отрасль будет меняться таким образом, чтобы компенсировать свои потери от снижения продаж билетов в кинотеатры и проводить премьеры в режиме онлайн. Это хорошо иллюстрирует деятельность стриминговых платформ, которые сами снимают фильмы и сериалы. Все эти процессы, разумеется, сказались и на B2O-сегменте. Пандемия сыграла большую роль в развитии взаимоотношений между операторами. Раньше мы активно конкурировали за конечных клиентов, стремясь предложить уникальные продукты и сервисы. Всплеск потребления телеком-услуг показал, что места на рынке хватит всем. В этих условиях имеет смысл учиться друг у друга и больше взаимодействовать. Никто из игроков, даже «Ростелеком», не сможет объять необъятное. Да, мы самый крупный игрок, но и нам есть куда развиваться и чему учиться. С этим и связано наше стремление к партнерству. Рыночные войны ушли в прошлое, настало время диалога и коллаборации, направленных на то, чтобы дать клиенту как можно больше. И это очень важный момент в последствиях пандемии. — В том же исследовании J’son&Partners среди главных сервисов в B2O-сегменте упоминались аренда каналов и IP-транзит, то есть, пять лет назад крупные участники рынка выступали для своих коллег-клиентов в первую очередь в качестве «трубы». Сейчас ситуация как-то изменилась? — Она изменилась принципиально. Я изначально говорил о том, что цель «Ростелекома» — стать базовым оператором для развития инфраструктуры всех участников рынка. Это подразумевает не просто аренду каналов или внутренний и международный транзит трафика. Мы готовы строить для других операторов сети и обслуживать их. Наша практика показывает, что это интересно не только провайдерам, но и другим крупным компаниям, у которых есть собственные сети передачи данных. Мы обслуживаем, в частности, достаточно много ведомственных сетей. При этом у нас есть возможность не просто передать каналы в аренду или построить для клиента сеть передачи данных. У нас есть все необходимые услуги — физические и виртуальные АТС, биллинг и т. д. Оператор может сосредоточиться на коммерческой части своего бизнеса — продвижении и продажах. Всю техническую сторону и расчеты мы возьмем на себя. Кроме того, «Ростелеком» предлагает провайдерам агентскую схему сотрудничества. Она предполагает, что операторы могут предлагать своим клиентам наши сервисы и получать за это вознаграждение. Сейчас таким образом продвигается наш онлайн-кинотеатр Wink. Благодаря этому круг заинтересованных клиентов со стороны операторов-партнеров растет, увеличивается дополнительная выручка и наши решения становятся доступны большему количеству людей. Эта схема позволяет и нам добавлять в свой продуктовый портфель сервисы других участников рынка. — Вы упомянули, что развитие сегмента B2O в последние годы идет кратными темпами. Это не могло не повлечь роста нагрузки на сеть «Ростелекома». Не возникает ли в результате риск перебоев в ее работе? — В условиях роста нагрузки наша компания показала себя очень хорошо. Еще до пандемии наша инвестиционная программа предусматривала расширение и внутрироссийских и международных участков сетей, а также строительство новых линий. В апреле на рынке сложилось общее ощущение, что к лету потребление телеком-услуг начнет снижаться. Но мы видели, что в Китае, где пандемия началась раньше, чем в остальном мире, загрузка сетей взлетела примерно на 50%, а после того, как COVID-19 начал отступать, она если и снизилась, то незначительно. Мы понимали, что замена многих повседневных действий, например, похода по магазинам или посещения банка, виртуальными, с помощью онлайн-сервисов — наша новая реальность. Теперь мы будем работать в условиях повышенных требований со стороны клиентов. К счастью, еще до пандемии мы запланировали инвестиции в развитие сети, в том числе, на Юге. Летом расширили магистраль, которая связывает южные регионы с центральной частью страны. Ее пропускная способность увеличилась на 1 Тбит/с. Пропускная способность линии, идущей через Дагестан, выросла на 200 Гбит/с. Мы хорошо подготовили сеть «Ростелекома» к работе в условиях повышенного спроса, который, как я считаю, вряд ли сильно снизится, даже когда мы победим пандемию. — В исследовании, которое мы обсуждали выше, упоминается, что одно из самых перспективных направлений развития B2O-сегмента — мобильная связь. Насколько это верно для «Ростелекома»? — На данный момент мы уже третий год обслуживаем сеть нашего ключевого мобильного партнера — компании Tele2. Сейчас начинаем точечно работать с другими операторами сотовой связи. Это следующий этап развития B2O-направления после выхода на рынок обслуживания магистральных сетей других провайдеров. Помимо дополнительной выручки работа с мобильными операторами позволяет нам активно задействовать сотрудников технического блока. Нам удалось оперативно провести переподготовку кадров для работы с сотовыми сетями, чтобы успешно их обслуживать и развивать, в том числе — строить новые базовые станции. Кроме того, именно в мобильном сегменте у нас реализован ряд инновационных проектов, направленных на обеспечение услугами связи небольших населенных пунктов. На Юге реализовано сейчас два таких проекта — в хуторе Морском Ейского района Краснодарского края и в селе Кочетовка Каменского района Ростовской области. Это населенные пункты, в которых количество жителей меньше 400 человек. Ставить в них полноценные базовые станции нерентабельно, поэтому мы разработали решение на базе выносных модулей: антенн, которые устанавливаются в населенных пунктах и соединяются с базовыми станциями мобильных операторов оптоволоконными линиями «Ростелекома». Эти проекты тоже относятся к сегменту B2O. — Почему таких проектов только два, ведь населенных пунктов, где услуги связи недоступны, на Юге довольно много? — Это направление только на начальном этапе своего развития. Сейчас у нас в работе еще пять подобных проектов. Хотя разработанное нами решение обходится дешевле, чем установка базовой станции, многие операторы по сложившейся практике осторожно относятся к таким инициативам, потому что не видят в них большой экономической выгоды. Тем не менее, обеспечение сотовой связью малых и удаленных населенных пунктов — важная социальная задача, решение которой государство поддерживает на всех уровнях. Поэтому с каждым новым селом или поселком, охваченным сотовой связью, количество подобных проектов будет расти с геометрической прогрессией. — В каких еще сферах развитие отрасли зависит от государства? — Если говорить именно о B2O, то стоит упомянуть программу «Чистое небо». Она направлена на перенос воздушных коммуникаций под землю. «Ростелеком» активно работает в этом направлении: ежегодно мы переносим с опор линий электропередач в нашу кабельную канализацию более 100 км линий связи на Юге России. Роль органов власти здесь не в прямой поддержке, а в том, чтобы выступить в качестве катализатора процесса. В тех муниципалитетах, которые занимают жесткую позицию относительно того, чтобы убрать с улиц визуальный мусор, проект реализуется активно. Фактически нет воздушных линий связи в центре Москвы, тем же путем идут Санкт-Петербург и Казань. Однако пока в большинстве случаев инициативы такого рода связаны с крупными мероприятиями: Олимпиадой, Чемпионатом мира по футболу, различными саммитами и т. п. В эти периоды каждый город хочет выглядеть лучше, а в обычное время данный вопрос не очень беспокоит власти. Хотя мы со своей стороны готовы предоставить операторам связи выгодные условия размещения линий связи в кабельной канализации «Ростелекома». Их перенос окупается в небольшие сроки. Помимо эстетической составляющей для города размещение в кабельной канализации дает более высокую надежность и более удобную эксплуатацию и обслуживание для операторов. Это горизонт планирования крупных игроков и с их стороны мы видим интерес. Провайдеры меньшего масштаба обычно планируют свою деятельность на год вперед, поэтому без требований со стороны властей активности в этом плане не проявляют. — В прошлом году «Ростелеком» выделил в отдельное бизнес-подразделение «РТК-ЦОД», направление бизнеса, связанное со строительством центров обработки данных. Насколько оно важно для развития сегмента B2O? — Развитие сети ЦОДов «Ростелекома» идет сейчас большими темпами. Это тоже связано с ростом нагрузки на сеть: для ее оптимизации необходимы кэширующие узлы в регионах. Поэтому мы ожидаем дальнейшего развития этого направления бизнеса «Ростелекома». Продажи вычислительных мощностей в наших ЦОДах будут одним из направлений работы B2O-сегмента. С ростом доли удаленной работы повышается актуальность вопроса кибербезопасности, защиты данных, переговоров, транзакций. «Ростелеком» присутствует во всех сегментах рынка связи, и это наше преимущество. Благодаря ему, а также глубокому понимаю потребностей конечных клиентов, мы можем работать на опережение, предлагая решения, о которых бизнес и другие операторы пока даже не задумываются, и формировать таким образом отрасль. В этом и заключается наша миссия как крупнейшего национального провайдера цифровых сервисов и услуг.