Как правильно вести переговоры
В минувшие выходные, 23-24 февраля, в Кызыле прошел курс «Убеждай и побеждай», который провела амбассадор* марки «Ягуар», главный редактор глянцевого журнала г. Красноярска, руководитель продюсерского центра Олеся Добрынина. На протяжении двух дней спикер раскрывала секреты на примере своей личной жизни. Как сотворить бренд, который будет приносить неплохие результаты, обучала ораторскому искусству, открывала секреты успешных переговоров, учила делегировать и управлять. Организатором выступила Ассоциация юридических лиц и индивидуальных предпринимателей «Территория развития 17», которая пригласила Олесю Добрынину в Туву. На курсы пришли бизнесмены, госслужащие и многие другие, среди которых были и сотрудники еженедельника «Плюс Информ».
Олеся Добрынина - известный человек в Красноярске. Под ее руководством выходит глянцевый журнал, она - инициатор многих крупных рекламных проектов и желанный гость на многих мероприятиях Сибири. С курсами «Убеждай и побеждай» Олеся выступает в городах России. Однако, кто такая Добрынина, в Туве не знали. Если честно, то многие даже скептически отнеслись к тому, что в Кызыле будет выступать спикер на тему, которая вроде бы понятна на первый взгляд, но тем не менее многие пришли ради интереса и любопытства.
Дресс-код
К слушателям Олеся Добрынина вышла одетой, как говорят, с иголочки. Хотелось на нее бесконечно смотреть, особенно явно это делали мужчины, которых собралось немало на мероприятии. Но и женщины смотрели на нее оценивающе. Ведь казалось, что Олеся сошла с обложки глянцевого журнала. Хотя, наверное, так и есть. Когда она начала говорить, то многие вещи встали на свои места, в том числе и ее дресс-код. Задачей Добрыниной было научить слушателей выступать на публике, чтобы они не боялись, не заикались и могли четко сформулировать свою мысль. Однако, по словам амбассадора, перед тем, как выйти на сцену, нужно обязательно продумать свой наряд до мелочей. Никаких внешних изъянов перед публикой, это даёт уверенность. Ведь если вас будет что-то смущать и вы будете думать о складочках на юбке, то выступление пройдет впустую, так как мысли будут периодически возвращать вас к вашей одежде. Ну и плюс ко всему не нужно забывать, что аудитория обязательно будет оценивать вас по одежке.
Манипуляция
Олеся Добрынина рассказала, что каждый оратор и тот человек, который выступает на публике, манипулирует аудиторией. «Ведь если вы вышли на сцену или ведете переговоры, то обязательно преследуете свою определенную цель, вы должны научиться манипулировать людьми в хорошем понимании этого слова. И хочу вам сказать, что многие чиновники, крупные бизнесмены, сетевики обучаются этим методам», - рассказала Олеся. Конечно же, после этих слов слушатели курса с замиранием сердца ждали, когда же спикер откроет секреты, как управлять человеческим разумом. Но перед тем как перейти к искусству вести переговоры, спикер рассказала об основах переговоров и выступлений, как нужно к ним готовиться, ведь от подготовки зависит исход вашей встречи. Если не знаешь оппонента, его предпочтения, нюансы его работы, диалога не получится.
Слушать сплетни нужно, но не передавать
Конечно, нам, журналистам, многие алгоритмы, о которых рассказывала Олеся Добрынина, были понятны, ведь примерно по такой же схеме мы готовимся к интервью с респондентами. Но многие собравшиеся слушатели впервые знакомятся с методами сбора информации.
Итак, исход вашего выступления или переговоров будет зависеть от того, как вы к нему подготовитесь. А это нужно делать основательно. Во-первых, вы должны узнать своего «соперника» от и до. Сейчас это сделать легко, потому что практически каждый человек имеет индивидуальную страничку в социальных сетях, куда выкладывает фотографии и информацию. Вы должны изучить ее, на кого он подписан, кто у него в друзьях, то есть вы будете понимать, чем живет ваш «противник». Если у него на страничке цветы, еда, спорт, то заранее почитайте об этом, а лучше выучите несколько профессиональных определений, которые касаются этих увлечений. Если вы видите, что в профиле много красивых фотографий, которые сделаны скорее всего профессиональным фотографом, то человеку свойственно самолюбование. То есть разговор нужно начинать с комплиментов, которые расположат вашего собеседника.
«Профессиональные манипуляторы отличают от дилетантов прежде всего тем, что всегда изучают своего оппонента, перед тем, как начать переговоры, а не пытаются сразу же применить к нему какие попало приемы», - говорит Олеся Добрынина. Не нужно пренебрегать слухами и сплетнями, ведь вы будете знать, каких тем, возможно, не стоит касаться в разговоре. Даже малейшее упоминание о том, что вы услышали, может разозлить человека. Например, вам рассказали, что Иван Васильевич когда-то случайно сбил на машине собаку. Этот печальный случай наверняка запомнился ему, и любые упоминания о собаках ему будут неприятны. Даже если вы просто вспомнили в разговоре, что только что увидели по дороге к нему миленького щенка.
Алгоритм действия
Вообще психологию общения с людьми изучают годами и уж точно не за два дня. Но тем не менее Олеся Добрынина дала аудитории основные ключи.
Итак, вы поняли, что перед тем, как начать вести переговоры, нужно как можно больше узнать о человеке. Это ваше главное оружие. Второе: вы должны создать благоприятный фон. Житейский пример. Не нужно просить у мужа путевку в теплые страны, когда он в плохом расположении духа. Это касается и остальных респондентов. Если начальник злой, то навряд ли он подпишет вам заявление на отпуск, который вы хотите взять раньше срока. Интуитивно ждите благоприятного фона и тогда действуйте.
И ещё момент - вовлечение в контакт, тут вам пригодится то, что вы узнали про человека заранее. Можно переговоры начать с ненавязчивых комплиментов или с сути проблемы, с которой пришли. «Например, - рассказала Ольга Добрынина, - у вас на работе есть две сотрудницы, одна из них заболела, а вторая не будет делать то, что не входит в ее должностные инструкции, а вам как раз нужно попросить сделать ее дополнительную работу. Но вы точно знаете, что она хочет выйти замуж. Вы начинаете ей рассказывать, что приехали поставщики, которые, к слову, здоровые, богатые мужчины, и один из них не женат. Потом как бы невзначай говорите, что, наверное, сами сходите, но с обязательной ремаркой, что одному из них нравятся девушки как раз с таким же типажом, как у нее. А потом нужно сделать паузу и ждать. Скорее всего ваша коллега не захочет упускать свое счастье, при этом будет уверена, что это ее инициатива, а не ваша. Вот для чего нужно обязательно собирать информацию о человеке, чтобы давить на определенные кнопки. Такими нехитрыми методами вы сможете воздействовать на собеседника».
Учиться и еще раз учиться
Олесю Добрынину в Кызыл пригласила Ассоциация юридических лиц и индивидуальных предпринимателей «Территория развития 17», которые периодически приглашают для бизнесменов Тувы спикеров с учебной программой. «Многие владельцы небольших магазинов в республике не имеют возможности выезжать за пределы Тувы, чтобы обучаться и узнавать о новых возможностях построения бизнеса. Ведь сейчас во многих крупных городах предприниматели не стоят на месте, постоянно самосовершенствуются, узнают новые методы. Так что мы решили, чтобы и у наших бизнесменов была такая возможность» - говорит Айсуу Биче-оол, председатель Ассоциации юридических лиц и индивидуальных предпринимателей «Территория развития 17». Так что приглашение коуч-тренеров будет на постоянной основе, по возможности, каждый квартал.
А. Сенди
* Амбассадор - человек, нанятый организацией, компанией для того, чтобы он представлял бренд в выгодном свете и этим способствовал его популярности и росту продаж.