«У фермера каждый день стоят пять-семь покупателей». Глава совета директоров «Деметра-Холдинга» Виталий Сергейчук о зерновом экспорте и новых проектах

Начав в 2018 году собирать активы на зерновом рынке, группа ВТБ построила одного из крупнейших игроков в отрасли. В созданный Деметра-Холдинг сегодня входят терминалы, третий по объему поставок экспортер зерна, железнодорожный оператор Русагротранс . Председатель совета директоров Деметра-Холдинга Виталий Сергейчук рассказал Ъ об изменениях в руководстве компании, работе в условиях экспортных пошлин, развитии активов и новых проектах. С 1 июля гендиректором Деметра-Холдинга стал Cергей Эмдин, а вы возглавили совет директоров. Зачем потребовались кадровые изменения? Группа ВТБ уже три года работает на зерновом рынке, и на первом этапе было важно консолидировать активы, упаковать их в правильную юридическую структуру, собрать команду, наладить операционные и организационные вопросы. И на этом этапе была важна оперативная связь с банком. Потом мы привлекли инвесторов (весной 2020 года почти 50% компании получили Marathon Group Александра Винокурова и Сергея Захарова и Агронова экс-владельца Балтики Таймураза Боллоева. Ъ ) и начали активную интеграцию активов. Сейчас наступил следующий этап: построения операционной модели с сокращением издержек, повышением эффективности процессов. Поэтому мы пригласили Сергея, а я перешел на уровень совета директоров, где продолжу курировать вопросы по стратегическим проектам и ключевым направлениям развития компании. Сергей хорошо знаком нашей группе, он ведет уже не первый проект в рамках бизнеса ВТБ. Не было ли назначение просьбой Агроновы и Marathon Group? Возможно, им хотелось видеть гендиректором человека без тесной связи с ВТБ? По нашему соглашению именно ВТБ предлагает кандидатуру гендиректора Деметра-Холдинга . Как закончили сезон компании, входящие в Деметра-Холдинг ? Прошедший сезон, на наш взгляд, один из самых сложных и интересных за последние годы. В принципе, мы довольны динамикой, которую продемонстрировали наши структуры. Трейдинговое подразделение, недавно переименованное из Мирогрупп Ресурсы в Деметра-Трейдинг , увеличило объем экспорта на 35%, до 5 млн тонн, объем перевалки зернового терминального комплекса Тамань (ЗТКТ) увеличился с 2,8 млн тонн до 3,3 млн тонн. У Новороссийского зернового терминала (НЗТ) перевалка немного снизилась до 4,7 млн тонн с 4,9 млн тонн. Для хопперного дивизиона РТК прошлый сезон стал более чем успешным: перевозки аграрных грузов в вагонах-зерновозах нашей компании выросли с 13,2 млн тонн до 18,5 млн тонн, а на экспорт был перевезен рекордный за всю историю компании объем в 11,6 млн тонн из общего экспорта по железной дороге в 19 млн тонн. В целом доля железнодорожных перевозок зерна в общем объеме увеличилась примерно до 41% это максимальный показатель с сезона 2011 2012 годов. В сезоне 2019 2020 годов в Русагротрансе , который также входит в ваш холдинг, объясняли рост перевозки распределением урожая в пользу регионов, из которых легко вывозить зерно железной дорогой. Повторилась ли ситуация в этом сезоне? Минувший сезон характеризовался падением урожая на юге, в первую очередь в Ставропольском и Краснодарском краях. В Ростовской области была более ровная ситуация. Одновременно мы наблюдали прирост урожая в центре и Поволжье, и вывоз зерна из этих регионов значительно увеличился. Плюс существенное влияние оказала борьба с перегрузом при перевозках автомобильным транспортом. Вырос объем перевозок железнодорожным транспортом на расстоянии от 400 до 1 тыс. км. Не секрет, что из-за серьезных нарушений при перевозке зерна автомобилями машины забирали зерно вплоть до 1 тыс. км от портов. Какой эффект был от перераспределения? Мы оцениваем в среднем, в зависимости от сезона, что 3 4 млн тонн должно добавиться на железной дороге за счет изменения структуры перевозок. Как сказалось на бизнесе введение экспортных ограничений? Была сложная ситуация в период первого обсуждения введения пошлин в декабре 2020 года, потому что мы продаем товар вперед на два-три месяца и закупки также происходят на два-три месяца вперед, а из-за изменения ценового режима пришлось перестраиваться. Введение пошлин повлияло на цену российского зерна на мировом рынке, и с 15 февраля объемы по пшенице резко упали, трейдеры переключились на ячмень и кукурузу, потом и эти объемы упали, опять же, из-за усиления конкуренции. Мы проигрывали новому урожаю Австралии, также румыны распродавали свои запасы. Это сказалось на снижении объемов перевалки на НЗТ, который работает в основном с пшеницей, и его приходилось переключать в какой-то месяц на кукурузу, чтобы поддерживать загрузку. А НКХП, который также входит в Деметру , и КСК постоянно имели возможность грузить и ячмень, и кукурузу, поэтому во второй половине сезона сработали лучше, чем НЗТ. Как для НЗТ, который также входит в ваш холдинг, может быть решена эта проблема? Строим новые хранилища, дополнительные мощности, которые позволят работать с несколькими культурами. И плюс расширение автомобильной приемки. Примерно на 1,5 млн тонн мы увеличим мощность только за счет этой программы. Чистый убыток трейдингового дивизиона в 2020 году превысил 2,7 млрд руб. Почему этот бизнес не прибыльный? У нас, как я уже говорил, достаточно агрессивный рост. Компания активно наращивает долю рынка, вкладывается в расширение филиальной сети и команды, инвестирует в цифровизацию собственного бизнеса и отрасли в целом. Если посмотреть на динамику, то мы выросли по выручке в два раза, а размер убытка увеличился примерно на 63%. Мы считаем, что с завершением фазы активного роста и отладки внутренних процессов ориентировочно в 2022 году выйдем на положительный результат. На рынке говорили, что ваш трейдер покупал зерно с существенной премией для обеспечения своих контрактов и загрузки входящих в Деметра-Холдинг портовых мощностей... Если бы мы так работали, то экспортировали бы не 5 млн, а 35 млн тонн. Все продавали бы только нам. У фермера каждый день стоят пять-семь покупателей. Кто дороже предложит, тому он и продаст. Раз мы купили 10% от объема экспорта, значит, в 10% случаев были лучше в предложении, а в 90% случаев нет. Какие целевые показатели у холдинга на этот сезон? Эти показатели раскрывать не будем. Но мы продолжаем существенный рост. Как идет взаимодействие с Marathon Group и Агроновой ? Насколько активно они участвуют в управлении? Не первый проект с ними делаем, взаимопонимание и рабочие отношения у нас давно налажены. У холдинга недавно появился маркетплейс для фермеров Поле.рф . Зачем он нужен? Это совместный проект с гендиректором Фосагро Андреем Гурьевым, мы сошлись интересами с точки зрения веры в цифровизацию сельского хозяйства и перспектив внедрения новых технологий. Перед Поле.рф поставлена задача стать единым цифровым окном для фермера в части закупки семян, удобрений, поставки техники, лизинга, пополнения оборотных средств и продажи урожая. Не секрет, что этот рынок далек от норм других рынков, где многие сделки проходят уже в цифровом режиме. Есть ли какие-то результаты у этого проекта? Пока идут тестовые сделки, первый регион Воронеж. Мы планируем обкатать платформу в работе, протестировать сделки на базовых продуктах: покупка удобрений, продажа урожая и финансирование, и дальше выходить в другие регионы. Будет ли сервис по автоматизации перевозок зерна Smartseeds существовать отдельно, либо будет какая-то интеграция? Пока развиваем отдельно. Понятно, что логистика значимая часть маркетплейса и без перевозок здесь точно не обойдется. Будем интегрировать сервис, предоставляемый Smartseeds, в маркетплейс. Полностью или нет это вопрос более долгосрочной перспективы. Ведете ли переговоры о покупке КСК, принадлежащей группе Дело Сергея Шишкарева? Нет, не ведем. У нас собственные планы развития. Какие, помимо развития НЗТ? У нас достаточно большая программа. На НЗТ несколько этапов инвестиционной программы. Первый строительство силосного парка, автомобильная приемка, расширим мощности терминала на 1,5 млн тонн только за счет этого. Вторая часть программы связана с расширением железнодорожной приемки, третья совместный с НКХП проект удлинения пристани в Новороссийске и строительства на ней двух дополнительных причалов. Мы уже подписали соглашение с Росморпортом, проект находится в достаточно продвинутой стадии. Плюс у нас есть совместный с Viterra терминал ЗТКТ в Тамани и продолжаются переговоры с ЭФКО по строительству новых терминалов. Это потребует строительства железной дороги, что мы обсуждаем с Минтрансом и РЖД. Можете назвать стоимость строительства дороги? Сейчас не скажу, проект еще не готов. На каком этапе переговоры с ЭФКО по строительству новых терминалов? Мы два года назад подписали меморандум о намерениях, и сейчас как партнеры больше сосредоточены на железной дороге. Это проект реализуется в партнерстве между ЗТКТ, которым мы владеем пополам с Viterra, и ЭФКО. Эта ветка должна обслуживать и наши потребности, и ЭФКО. Недавно снова возник вопрос о запрете рейдовой перевалки. Появился законопроект, который касался опасных грузов, но обсуждались и ограничения на зерно. Говорят, ВТБ поддерживает запрет. Какова ваша позиция, нужны ли ограничения? Если мы говорим про зерно, нас, наверное, в первую очередь волнует вопрос обеспечения контроля качества и безопасности зерна. Были случаи, когда из-за качества зерна для России закрывались рынки, и только дополнительными усилиями со стороны государства они открывались заново. Это достаточно существенный удар по имиджу российского зерна и доступности рынков. Деметра-Холдинг планирует достаточно существенные инвестиции в портовую перевалку Новороссийск, Тамань. И мы не одни такие. ОЗК и КСК развиваются и инвестируют в расширение мощностей, на Балтике строятся терминалы. Инвесторам, которые вкладывают средства в портовую перевалку, важно понимать, как они будут отбивать свои инвестиции. Если мы говорим про развитие логистической цепочки река море , то мы в своих проектах предусматриваем возможность перевалки в порту. Туапсе, например, уже реализует такую возможность у себя в порту. По сути, это тоже перевалка с малого судна на большое, но в порту и с жесткими требованиями по проверке качества при приемке и отгрузке. Это нисколько не ущемляет позицию наших речников , а наоборот, дает им новые возможности. Мы заинтересованы в том, чтобы наши инвестиции окупались, и поддерживаем постепенное сокращение перевалки на рейде, при условии обеспечения в стране дополнительных возможностей портовой перевалки, на что и нацелена, в частности, наша инвестиционная программа. Сильно ли вас коснулось повышение ставок фрахта? Конечно, мы работаем в единых для всех рыночных условиях. Падение цен, которое случилось в начале сезона, покупатель практически не ощутил, так как фрахт компенсировал почти всю разницу. Но это рыночная ситуация. Каковы планы по развитию РТК после консолидации 100% компании? Мы уже существенно обновили парк большинство вагонов, которыми мы владеем сейчас, это новые большекубовые вагоны-зерновозы с повышенной грузоподъемностью свыше 76 тонн. Конкретных цифр приводить не буду, но в дальнейшем планируем по мере необходимости модернизировать парк. Не собираетесь диверсифицировать бизнес Русагротранса ? Русагротранс и другую нашу структуру ЛП Транс надо рассматривать как хопперный сегмент бизнеса. Мы занимаем ведущие позиции и в части некэптивного парка минеральных удобрений и будем стараться удержать эту долю. Будете увеличивать специализированный парк для перевозки удобрений? Это зависит от грузовой базы, клиентской потребности. Будет потребность, будем увеличивать. Как проходит интеграция Русагротранса в холдинг? Достигается ли синергия? Точно есть. Маршрутизация перевозок увеличилась в пять раз в последнем сезоне. Интеграция всегда сложный процесс. Это некая борьба за увеличение эффективности, поиск дополнительных резервов, новых рынков, грузовой базы. Логистика это в первую очередь оптимизация графиков, времени, сил участников процесса. А когда у тебя в рамках одной структуры есть трейдер, портовые и железнодорожные активы, команда, которая эффективно взаимодействует друг с другом, оборачиваемость вагонов увеличивается и качество сервиса улучшается. Это понятные результаты, которые отражаются в том числе в финансовых результатах компании. Не планируете покупать компании поменьше, которые также занимаются перевозками зерна? Это вопрос конкретных условий и потребностей рынка. Пока таких планов нет. Интересует ли холдинг собственный автопарк и флот в перспективе? И тот и другой рынок достаточно конкурентный, всегда есть возможность купить услугу. Да, есть ситуации, как на рынке фрахта, но это вопрос хеджирования рисков. Вы недавно приняли стратегию развития. Что ею предусмотрено? Россия сегодня занимает первое место в мире по экспорту пшеницы и третье-пятое, в зависимости от сезона, по экспорту зерна в целом. Если брать страны Азово-Черноморского бассейна, они формируют около 25% мирового экспорта зерна и около 35% по пшенице. Это крупнейший рынок зерна и пшеницы в мире. Для экспорта ожидаемого прироста урожая в России нужна логистика и инфраструктура, поэтому мы инвестируем в эти направления бизнеса. Мы, как и другие участники зернового рынка, заинтересованы в развитии биржевой торговли фьючерсными контрактами. На нашем зерновом рынке до сих пор нет ликвидных биржевых инструментов, которые позволяли бы участникам хеджировать риски. Мы пытаемся хеджироваться на MATIF или на бирже в Чикаго. Но физический рынок здесь. Для появления такого инструмента нужно время. Возможен ли выход холдинга в новые сегменты, например, производство масличных и масложировой продукции? Есть планы по развитию новых направлений. Мы начинали с пшеницы, в прошлом сезоне добавили ячмень и кукурузу, а в этом смотрим на семечку. Пошлины, видимо, останутся не на один сезон. Обсуждаете ли с регуляторами возможное изменение существующего механизма? Дискуссия идет постоянная. Нам понятны и текущая логика государства, и инструменты для сдерживания роста цен. На мировом рынке контракт FOB в Новороссийске доходил до $300 в прошлом сезоне, понятно, что это транслировалось в цену закупки и дальше. С точки зрения ценообразования пошлина добавляет много неопределенности. Это усложняет вопрос моделирования и хеджирования для участников рынка. Сергейчук Виталий Юрьевич Личное дело Родился 2 апреля 1984 года. Окончил экономический факультет МГУ им. М. В. Ломоносова по специальности экономика , проходил обучение по программе МА в Российской экономической школе. В 2005 2012 годах занимал различные должности в A.T. Kearney, UFG, Deutsche Bank, ВТБ Капитале , где отвечал за проекты в энергетическом, горно-металлургическом секторах, строительстве и инфраструктуре, M A, реструктуризацию и привлечение акционерного и долгового капитала. С 2012 по 2016 год работал заместителем начальника, потом начальником управления Росимущества, занимался вопросами корпоративного управления, подготовкой и реализацией сделок по приватизации акций крупнейших российских компаний. В 2016 2018 годах работал старшим антикризисным управляющим ПАО Сбербанк , советником президента Евроцемент груп . В 2018 году занял пост заместителя руководителя департамента по работе с клиентами рыночных отраслей старшего вице-президента банка ВТБ. С 2019 по 2021 год был гендиректором Деметра-Холдинга , затем стал председателем совета директоров компании. Женат, двое детей. Деметра-Холдинг Company profile Учрежден 8 ноября 2018 года. Крупнейший в России вертикально интегрированный зерновой холдинг, объединяющий активы в области транспортной экспортной логистики и трейдинга. В состав холдинга входят крупнейшие российские зерновые терминалы Новороссийский зерновой терминал (100%), Новороссийский комбинат хлебопродуктов (35,36%), зерновой терминальный комплекс Тамань (50%). Холдингу также принадлежат 50% минус одна акция в Объединенной зерновой компании и железнодорожный оператор Рустранском , включающий крупнейшего перевозчика зерна по железной дороге Русагротранс . Деметра-Холдинг также владеет более 75% сервиса для автоматизации перевозок зерна в России Smartseeds и развивает цифровую платформу Поле.рф . Структура холдинга Деметра-Трейдинг в сезоне 2020 2021 годов стала третьим российским экспортером зерна, отгрузив 5 млн тонн. Группа ВТБ контролирует более 50% Деметра-Холдинга , 25% у АО Агронова Таймураза Боллоева, 24,999% принадлежит Marathon Group Александра Винокурова и Сергея Захарова.