Домашняя COBA
По одежке порой встречают. Но не всем она помогает. «Король пахнет как животное!» – жаловалась Мария Медичи, поближе познакомившись с Георгом IV. Да и сегодня иные «короли» так «озонируют» окружающее пространство, что просто святых выноси.
– Мне постоянно приходится бывать во многих крупнейших компаниях, в том числе и в банках, и нередко атмосфера в помещениях оставляет желать лучшего, а в зонах с банкоматами вообще невозможно долго находиться, – делится наболевшим Сергей Шабала, основатель и генеральный директор компании «Третье чувство». – Хотя сделать приятное и сотрудникам, и клиентам – не такое уж и дорогое для них удовольствие.
Как доставить такое удовольствие – создать располагающий к общению климат в офисе и оставить приятное впечатление о визите, Сергей знает не понаслышке: аромамаркетингом он занимается профессионально уже почти полтора десятка лет. Да и само название его фирмы более чем красноречивое тому свидетельство:
– Сегодня два наших основных чувства – зрение и слух чересчур перегружены информацией. Мы все буквально забиты аудиовизуальным контентом, особенно это касается маркетинга. Но о третьем чувстве – обонянии, наш бизнес думает в последнюю очередь. А ведь неприятный запах может буквально развернуть клиента с порога любой компании, – рассказывает Шабала. – К слову, в брендбуках большинства западных фирм отдельной строкой давно прописан фирменный аромат, а среди российских таких и сегодня – единицы.
От плана продаж – к франшизе
Впервые о возможностяхаромамаркетингу Сергей услышал, учась еще на предпоследнем курсе Московского института государственного корпоративного управления – о них рассказал приятель-автомобилист. Мол, это такой фактор, который и повышает лояльность клиентов, и отражается на продажах – как раз его знакомый начал завозить из Германии первые аэрозольные диспенсеры с гелевыми картриджами. Сергей сразу же устроился к «знакомому знакомого» менеджером по поиску клиентов, начал тщательно изучать рынок. И очень быстро выяснил, что российский бизнесаромамаркетингу вообще не придает никакого значения, оттого и продуктов для этого здесь нет. Более того – и заработать на этом нельзя по той же причине. Понял это и его партнер, который быстро закрыл компанию, а Сергей ушел в рекламное агентство и переключился на диджитал-рынок. Но идея с парфюмом для помещений его не отпускала.
– На мой взгляд, это был идеальный продукт для самостоятельного развития – он совмещал все: им очень интересно заниматься, здесь всегда новые тренды, он экологичный и дарит всем позитивные эмоции. И главное – у него большой потенциал – суммировал для себя Сергей. Поэтому еще через год после своего первого опыта в аромамаркетинге открыл с другом собственное юрлицо «Аромамир». Партнеры взяли в долг 300 тысяч рублей и закупили продукцию у местных поставщиков. Правда, самую качественную на тот момент. Но закончились деньги – закончился и бизнес: продвигать ароматы в b2b-среде оказалось непросто, да и опыта компаньонов на это не хватило.
Сергей вновь ушел в другие проекты, но параллельно продолжал разрабатывать концепцию и стратегию для своего аромабизнеса. В итоге в 2010 году он зарегистрировал компанию «Третье Чувство» и домен 3sense.ru, стал дилером нескольких производителей оборудования и расходников для ароматизации помещений. Сам искал клиентов, сам обрабатывал заявки… Так продолжалось три года. За это время сформировался и российский аромарынок, здесь открыли свои представительства мировые лидеры, например, американская компания Prolitec. И для того, чтобы выделяться и развиваться, требовался эксклюзив. Для Сергея таким стал турецкий бренд Scentlink – он специализировался на работе с отелями и казино.
– Как только я получил партию образцов, так понял – бомба! Ароматов такого качества на российском рынке еще не было — нам поставляли в основном бюджетные варианты, а это был настоящий премиум. Именно то, что так долго искал – я же профессиональный продуктолог, и как любой продуктолог – перфекционист, мне нужно только лучшее. Помню, сразу же выдернул из «оборотки» последние 180 тыс. руб. и заказал партию этого товара – так началось наше сотрудничество, – рассказывает Сергей.
Но партнерство прекратилось в 2014 году сразу по ряду причин, от геополитических до личных. К примеру, Сергей предлагал турецкой стороне хотя бы частично локализовать производство в России – это снизилось бы логистическую нагрузку, а выигрыш в цене позволил бы активнее продвигаться бренду в нашей стране. Контролировать такое предприятие можно было бы с помощью CRM-систем. Но та не захотела ломать уже устоявшуюся бизнес-модель, приятным бонусом которой как раз и были постоянные командировки для надзора за дистрибьюторами. Но позже идею CRM-контроля Сергей успешно развил в собственной компании, о чем чуть ниже.
В свою очередь турецкий производитель спускал Сергею план продаж, для выполнения которого тот пошел в регионы, попытался развивать оптовое направление. Однако довольно быстро понял, что более успешным каналом продвижения здесь может стать продажа франшизы.
– В качестве «пробного камня» я разместил объявление на «Бумстартере», сразу пошли отзывы даже из отдаленных регионов и я, тщательно изучив вопрос франшизы, быстро переупаковал этот проект в готовый бизнес, – рассказывает Сергей. – И тут случился взрыв – одна заявка, вторая, третья: Омск, Хабаровск, Благовещенск… Ко мне одновременно приезжали на обучение до 35 человек из четырех городов. В довольно короткий срок открылось 65 представительств в регионах. Мы стали первой в России и даже в мире франшизой в аромамаркетинге – к нам потянулись предприниматели из Казахстана, Кыргызстана, Армении и Узбекистана…
Правда, такой бум не мог длиться вечно, и сегодня у компании «Третье чувство» осталась всего дюжина франчайзи в стране: одни, решив, что могут развиваться самостоятельно, быстро сошли с дистанции, другие изначально не потянули этот бизнес. Да и Сергей сделал свои выводы – сегодня он уже не продает франшизу всем желающим:
– Нам интересны те, кто ценит качество, надежность и отношения. Нужно быть увлеченным этим бизнесом — пассивно, без углубления в тему, здесь не заработаешь. Он также не пойдет у тех, кто хочет быстрых денег – свой миллион они смогут вернуть лишь через год. Хотя если есть связи в рекламе и опыт продаж, то этот срок может сократиться. И у стартаперов не получится, хотя в нашей практике есть единичные исключения. Также надо делать поправку на то, что в регионах ароматизация внедряется не столь активно, как в столице.
Впрочем, тем, кто очень желает в аромамаркетинг, но в силу каких-то обстоятельств у него не складывается с франшизой, «Третье Чувство» предлагает развивать дилерское направление – розничный бренд COBA.
Сервис на все сферы
Сегодня СОВА – это не просто золотая коллекция авторских ароматов, которую Сергей Шабала собирал на протяжении последних лет, но и целый концепт, воплощающий его представления о том, как должен выглядеть и в дальнейшем развиваться рынок бизнес-парфюмерии.
Он начал складываться после разрыва турецкого контракта. Тогда «Третье Чувство» оказалось не просто на свободе – на операционном просторе: выгодные предложения стали поступать от китайских производителей оборудования. В итоге в 2015 году был заключен контракт с двумя площадками в китайском Шэнчьжене, на которых компания начали производить сертифицированные диффузоры с холодным методом распыления под собственной торговой маркой «Третье Чувство».
Примерно в то же время завязались отношения с парфюмерами из Франции, предложившими свои мощности для разработки новых ароматов. К 2016 году с ним была доработана формула отдушек для ароматизации – специальные гипоаллергенные масляные жидкости, которые хорошо распыляются и долго держатся в воздухе. И буквально до недавних событий компания работала сразу с четырьмя французскими заводами. Сейчас осталось два.
За это же время Сергей со своей командой разработал и обкатал на рынке принципиально новую бизнес-модель:
– Раньше мы просто продавали ароматы и оборудование, убежденные, что раз клиент купил диффузор – клиент вернется. Не возвращался: терял, забывал, искал себе новых поставщиков. И тогда мы решили брать заказчика на полное обслуживание — в Москве, например, следим за каждым из 600 проданных аппаратов, чистим их, регулируем распыл масел и запас этих же масел постоянно пополняем. При этом само оборудование покупать не обязательно – мы его и в аренду сдаем. И у нас за любым клиентом закреплен менеджер – мы гарантируем 100-процентную отдачу его вложениям. При желании – в тестовом режиме: у нас есть сервисные варианты на три месяца, на полгода и на год.
Хотя диапазон примененияаромамаркетингу довольно широк, Сергей сразу предупреждает, что не стоит ждать роста продаж на 30 процентов от просто приятного запаха — вопреки некоторым рекламным обещаниям, это срабатывает в отдельных отраслях. Например, в HoReCa, где аромат кофе или корицы скорее подстегнет к покупке булочки или капучино. В большинстве остальных случаев аромат должен создавать в целом приятное впечатление, акцентируя те или иные сильные стороны бизнеса – например, в клубах или переговорных комнатах изменяя интенсивность запаха в целом или отдельных его нот можно переключать внимание посетителей: где-то помочь расслабиться и настроиться на доброжелательный лад, где-то – сосредоточиться.
– Мы первыми на российском рынке ввели градацию ароматов, для себя выделив три категории: «моно» – это бюджетный сегмент, который как раз про запахи кофе, булочек и, например, свежего сена, «классика» и «премиум». Сейчас многие это переняли. Но мы остаемся тем локомотивом, который определяет многие тренды, – рассказывает руководитель «Третьего чувства». – Сегодня мы готовы ароматизировать любое пространство под любую задачу. Единицы это делают грамотно – могут рассчитать необходимый объем, интегрировать оборудование с вентиляцией, обеспечить грамотный распыл. У нас для этого создан целый технический отдел. И на первых порах нас сильно поддержала немецкая выставочная компания «Мессе Дюссельдорф» – восемь лет назад она первой пригласила нас ароматизировать модный показ, предоставила стенд. Сегодня мы уже ее стратегические партнеры – не только оформляем организовываемые ею выставки, но и выпускаем для них брендированные флаконы. Мы также работаем с «Экспоцентром» и в целом сопровождаем много корпоративных мероприятий.
Среди клиентов компании – представители самых разных сфер бизнеса. Есть целый ряд премиальных автосалонов – Porsche, Lexus, BMW, Mercedes, Audi. А генеральный директор ГК «Авилон» Олег Шамба выбрал один из ароматов ассортимента сосредоточиться «Третьего Чувства» в качестве базового для марки Maybach. Также в числе заказчиков отели, бутики, клиники, рестораны и фитнес-клубы. Некоторые застройщики оборудуют диффузорами офисы продаж. Год назад компания выиграла тендер на установку диффузоров в отделениях «Сбера», есть проект сотрудничества с крупным ритейлом на разработку фирменного запаха торговой сети, планы по ароматизации ж/д вагонов.
Агрегатор российского рынка
Но и эту, казалось бы, отлаженную b2b-модель пришлось трансформировать. Свои коррективы внес коронавирус – бизнесы или приостанавливали свою деятельность, или вообще закрывались. «Третье Чувство» стало терять обороты.
– Мне хотелось сохранить не просто компанию, а высокопрофессиональную команду, с которой работаю уже много лет – это и Ксения Зоновей, и Дмитрий Мизевич, и Дина Ли, и Наталья Мухина: они верят в наше общее дело и наш успех. Поэтому в разгар пандемии мы пошли в розницу – открыли свой первый «остров» в Roomer на Автозаводской. Я благодарен этому торговому центру, что в тот сложный период он предоставил нам очень выгодные условия. Ну а мы в свою очередь ароматизировали его ключевые точки. Здесь мы начали продвигать свою новую линейку продуктов для дома и авто. Вышли с ней на маркетплейсы – ее уже можно найти, например, на «Ozon».
Выход в розницу помог определиться и с дальнейшим направлением развития: как признается Сергей, если раньше у компании была цель – миллиард, то сегодня она уже звучит как «СОВА в каждый дом».
– Ну а зачем себя ограничивать?! Может, мы заработаем
и два миллиарда, и три, – смеется Сергей. – А так мы серьезно занялись разработкой оборудования для квартир и частных домов, интеграцией наших диффузоров с умной колонкой и в целом с их встраиванием в систему умного дома. Этот продукт на подходе. А мы уже ищем инвестора для дальнейшего масштабирования бизнеса и открытия своего завода.
Тут Шабала признается, что его «идея фикс» – возрождение отечественной парфюмерии если не на уровне предприятия легендарного Брокара, то как минимум его преемника фабрики «Заря».
– Сейчас с нашего рынка уходит до 80 процентов брендов. Но есть и хорошая новость — у нас не только налажены все связи, но и освоены все технологии, есть сертифицированные разработки. И собственное, российское предприятие сильно диверсифицирует наш рынок, упростит логистику.
И на этом этапе СОВА станет полноценным агрегатором для всех игроков рынка парфюмерии: разработчики авторских ароматов смогут вносить в ее базу свои новинки, а производители – выбирать понравившиеся варианты. Это поможет выстроить на внутреннем рынке и здоровые отношения, и конкурентное ценообразование. А также станет хорошей альтернативой поставщикам из Китая или Штатов. Ведь СОВА – это в первую очередь не русская «сова», а Client Of Best Aroma. Сейчас основная цель компании — создать экосистему, в которую войдут парфюмеры, производители и просто ценители ароматов. И единовременно с этим выпустить на рынок инновационный продукт СОВА для дома, который сейчас в разработке. Аналогов продукта нет на рынке. И в связи с этим мы ищем инвестора для запуска проекта. Необходимые инвестиции составляют 30 млн рублей. И его создатель прилагает все усилия для реализации своей концепции:
– Я сейчас на нулевой рентабельности – все средства реинвестирую в производство. При этом страшно вспомнить, как на старте приходилось занимать у частников под 60 процентов годовых! Правда, рынок был оборотистый и удавалось все быстро возвращать. А сегодня у нас хорошая кредитная история, за что отдельная благодарность нашему персональному менеджеру Екатерине Чернышевой из «Сбера». В целом, если говорить о поддержке, то тут большое спасибо моим родителям и супруге Марии, которые подбадривали меня в самые сложные периоды. Я бы, конечно, не променял пройденное на более легкий путь, но вот прожить такое еще раз?! Тем не менее мы движемся вперед: даже если все пойдет так, как сейчас, в этом году наша выручка должна вырасти до 100 млн руб. – это вдвое больше, чем два года назад. Так лет через пять-семь мы выйдем и на миллиард. Если, конечно, будут еще и законодательные подвижки в нашей сфере – как минимум сертификаты о сроке годности тут необходимы. Ведь мы за здоровую конкуренцию и – безопасность!