Бизнесмен Андрей Казаков: «Мы не пережидаем кризисы – мы в них растем»
В кризис трясёт всех, кроме крепких предпринимателей. Для них состояние «изменения неизбежны» – базовая настройка. Чтобы бизнес рос, его надо перестраивать постоянно. О том, что такое антикризисное мышление, мы попросили рассказать на собственном опыте бизнесмена и инвестора Андрея Казакова, владельца апарт-отелей «Юг-Апарт» в Краснодаре.
– Андрей, у вас с супругой с 2016 года общий бизнес – сеть апарт-отелей в Краснодаре. Многие, кто 10 лет назад начинал развиваться в этом направлении, давно закрылись, а вы нет. В чём секрет?
– Мы сразу начали относиться к этому делу не как к хобби или дополнительному доходу, а как к бизнесу, серьёзно, с цифрами. Разделили роли: я – за стратегическое развитие, автоматизацию, масштабирование, Анастасия – очень системная, она отличный операционный директор, все внутренние вопросы лежат на ней. По сути, каждый занимается тем, что ему нравится, исходя из своих сильных сторон.
– Вы начали свой бизнес с посуточной аренды квартир в Новосибирске, а не в Краснодаре. Расскажите, как начинали.
– В Новосибирске в 2014 году у нас был хостел в центре города. Наши друзья занимались апарт-бизнесом: квартиры, которые сдаются посуточно. Мы поняли, что это хорошее расширение, и взяли несколько объектов тоже в центре. Тогда всё работало в ручном режиме: ни электронных договоров, ни дистанционного заселения. Поэтому было удобно: арендаторы квартиры приезжали в хостел, где администратор был на месте круглосуточно, заполняли договоры, брали ключи и ехали заселяться. У нас тогда работал сайт, эта структура для Новосибирска работала отлично.
– Как удалось бизнес «перевезти»?
– Квартиры не перевезти, конечно. Мы просто всё начали заново, опираясь на свой опыт. Но прежде я удостоверился, что услуга здесь востребована – разместил объявление, и посыпались звонки. Тогда я сказал Насте: «Переезжаем». Мы объективно понимали, что управлять бизнесом дистанционно из Краснодара тогда было нереально. Сейчас можно, тогда нет, поэтому продали свою долю партнёру и начали покупать и брать в управление квартиры в Краснодаре. Сейчас у нас их около 100. Большая часть – не в собственности, а в управлении.
– Вам удалось скопировать собственный опыт или что-то пошло не по плану?
– Скопировать один в один не получается, многое зависит от специфики региона. Внутренне мы были к этому готовы. Например, мы сразу столкнулись с тем, что в Краснодаре было много агентств, не всегда добросовестных. Работали чёрные схемы, когда арендаторов попросту обманывали. Поэтому, когда люди звонили, они первым делом спрашивали, не агентство ли мы. Все хотели выйти на собственника квартиры: так выше доверие, плюс возможность поторговаться. Именно поэтому мы не стали запускать сайт – здесь это не работало, как в Новосибирске. Мы нарабатывали клиентуру, обрастали хорошими отзывами. Работали через Booking, Airbnb, потом подключилось Avito. В Краснодаре мы сразу брали квартиры в центре – в «зелёной зоне» города – это ЖК «Большой» и «Все Свои Vip». Мы сделали ставку на классные объекты и очень высокий сервис. Это нас однозначно выделяет. Так мы отнишевались от конкурентов и создали свою аудиторию. Процент возвращаемости клиентов у нас достигает 40–43% в год, в отдельные месяцы – 53%. В среднем по отрасли этот показатель равен 20–30%.
– Как вы пережили уход Booking и Airbnb?
– Очень хорошо пережили, учитывая, что на тот момент это были основные международные и внутренние ресурсы. Замены им тогда не было. Но ещё с Новосибирска мы были представлены на местных площадках, которые там хорошо работали. И хотя для Краснодара они были не так нужны, у нас оставались на них аккаунты с отзывами, и мы их продолжали вести. Когда Booking и Airbnb ушли, эти площадки получили развитие. Пока остальные думали, как им работать, у нас всё было готово. Мы оказались в плюсе. Быть представленным везде – это хороший способ расти даже в непростой период.
– Как прошли ковид?
– Мы даже пандемию прошли нормально, выдержали. Именно потому, что с самого начала относились к своему делу как к серьёзному бизнесу и всегда старались минимизировать риски.
– Как изменился рынок за этот период?
– Очень изменился: от качества предоставляемых услуг до маркетинга, внедрения ИИ, автоматизации и всего остального. Если раньше были три сайта – Booking, Airbnb и Avito, то сейчас у нас подключены более 30 площадок. У нас автоматизация, Битрикс, половина сообщений выходит автоматически. Договор – электронная оферта, заселение – дистанционное, кодовые замки. Это удобно и нам, и гостю: мы совершенно не привязаны друг к другу.
– Как это происходит на практике?
– Гость бронирует апартаменты, на него формируется договор, который подписывается онлайн. На период его проживания генерируется уникальный код для входа в квартиру. В 12 часов дня – время выезда – код перестаёт действовать.
– Высокая автоматизация. Частнику с квартирой как будто уже не войти в этот бизнес.
– Самостоятельно, без опыта, с одной-двумя-тремя квартирами – очень сложно. Мало того, что нужно найти клиента, необходимо следить за качеством услуги: горничные, поддержка ремонта, качественное бельё. Поэтому отдать квартиру в управление крупному игроку – эффективно. Это хорошие инвестиции без головной боли.
– У вас самые высокие цены на проживание, при этом вы одни из самых сильных игроков на этом рынке в Краснодаре. В чём секрет? Многие считают, что надо делать цену ниже, и люди потянутся.
– Те, кто не относятся к этому делу, как к бизнесу, просто плохо считают цифры. Многие надеются, что за счет дешёвого предложения у них будет больше заездов. Чем больше загрузка, тем, типа, больше заработают. Но прибыль складывается не только из загрузки, а из соотношения загрузки и среднего чека. У тебя может быть полная загрузка, но средний чек маленький, и ты будешь получать денег гораздо меньше, чем я с высоким средним чеком и 50% загрузкой. Поэтому у нас самые большие цены. Но они оправданы качеством услуг, классным объектом и нашей репутацией.
– Классность объекта в чём выражается?
– Локацией, качественным или необычным ремонтом, высоким сервисом. В наших квартирах панорамные окна, в некоторых ванная вынесена в спальню или сделаны красивые прозрачные перегородки. Что касается сервиса, у нас на объекте есть штат администраторов, хаус-мастер, горничные. Уборка квартиры длится полтора часа, а не 20 минут. У нас самое дорогое постельное бельё, как в пятизвёздочном отеле. Мы всегда отвечаем на звонки и сообщения и готовы помочь.
Многим просто не хватает средств для того, чтобы качественно оказывать услугу: чтобы всё начисто отмывать и ремонтировать. Мы считаем, что это наша репутация, наши отзывы.
– Есть ли при столь высокой планке негативные отзывы, и что вы с ними делаете?
– Недавно мы столкнулись с интересной ситуацией. Нам начали приходить негативные отзывы и звонки, но не от наших клиентов. В городе появился бизнес с практически идентичным названием. Их объекты находятся в других ЖК и, судя по отзывам, качество услуг значительно ниже. Пришлось реагировать, связываться с людьми, объяснять, что мы – не они. Иногда звонят клиенты этого конкурента, потому что указанные номера телефонов не отвечают. Наши менеджеры всегда отвечают, объясняют ситуацию, предлагают наши объекты для проживания. Иногда люди приезжают к нам.
– То есть вы снова делаете из лимонов лимонад. А есть ли негативные отзывы от ваших клиентов?
– Конечно, негативные отзывы бывают. Бояться их не надо, наоборот, необходимо искренне благодарить и решать вопрос. Например, что-то сломалось, наши работники не заметили. Мы всегда связываемся с гостем, устраняем недочёты, вплоть до фото- и видеофиксации. Мы благодарны нашим гостям, такая обратная связь делает нас лучше. Постоянные гости, зная наше отношение к бизнесу, сразу пишут администраторам. Новые могут оставить отзыв.
– Что нового вы внедрили в последнее время и остались довольны?
– Три месяца назад мы ввели систему кэшбэка. Если гость бронирует объект напрямую, не через площадку онлайн-бронирования, то мы начисляем ему 10% кэшбэка. В последующем бронировании напрямую он может списать 50% этого кэшбэка, но не больше 50% суммы проживания.
Если гость пришёл к нам с площадки онлайн-бронирования, то мы начисляем 5% кэшбэка. Пока что тестируем этот инструмент, ясно будет, как он сработал, позже. В бизнесе, как и в инвестициях, не должно быть эмоций и суеты, только стратегия.
– Что вы порекомендовали бы предпринимателям в период напряжения?
– В первую очередь готовиться заранее. Необходимо заранее просчитать цифры, проанализировать, как нововведения отразятся на бизнесе, выбрать налоговый режим, перестроить цепочки договоров, договориться с контрагентами.
В любые времена бизнес надо развивать: если развития нет, идёт стагнация. Просто сейчас нужно будет прилагать больше усилий, чем прежде. Мы посчитали, чтобы нам остаться на уровне 2025 года, нужно вырасти минимум на 20%. Кто-то сложит руки, а кто-то пойдёт дальше.
– Андрей, что вам позволяет идти дальше?
– Помимо твёрдых бизнес-знаний, понимания экономики, помимо знания графиков в инвестициях, очень важно собственное внутреннее состояние. Об этом мало кто говорит. Мы совершаем действия, исходя из своего состояния. Для меня важно держать баланс за счёт осознанности в первую очередь.
– Поделитесь, как это?
– Я замечаю те моменты, которые выводят меня из себя. Любая ситуация у человека вызывает реакцию, сформированную ещё в молодом возрасте. Это наши установки, стереотипы, привычное поведение. Эти реакции могут быть условно продуктивными либо непродуктивными. Отслеживать свои реакции и выбирать, как реагировать, как выйти из негативной реакции или диалога, очень важно в бизнесе и инвестициях. Это помогает формировать антикризисное мышление, чтобы не убиваться из-за негативного отзыва или меняющейся системы налогообложения, а взглянуть на ситуацию с холодной головой и совершить правильное действие.
– Андрей, какие у вас планы на ближайший год?
– Мы с супругой поставили цель расширить число апартаментов, для этого будем брать в управление новые объекты. Также нам интересно работать с побережьем. Наш колоссальный опыт может пригодиться тем, кто вложил средства в квартиры на море. Если найдём интересное предложение по апарт-комплексу или управлению гостиницей, расширим линейку услуг таким объектом. В плане инвестиций и работы с клиентами мы уже вышли и работаем с недвижимостью за границей, например в Таиланде. Будем и дальше наращивать этот опыт. Главное, что бы ни происходило, всегда идти вперёд.