Иван Обухов: «Делать наши дома еще более совершенными — это цель, которая в компании Sminex есть и будет»

Sminex — девелопер премиальных и элитных домов Москвы, который продает каждую третью квартиру в сегменте и отличается особым перфекционизмом. У компании есть свой подход к созданию совершенных домов Fine Development, в основе которого лежат комплексность, вовлеченность и ответственность. И который предполагает постоянное развитие: каждый новым дом Sminex лучше, чем предыдущий. О самых дорогих сделках компании, а также о том, как продавать супердорогие лоты вице-президент по продажам Sminex Иван Обухов рассказал в интервью директору портала Всеостройке.рф Светлане Опрышко в рамках «Sminex Форум 7».

— С какой целью Sminex ежегодно проводит свой форум и как удается собрать такую элитную аудиторию?

— Это образовательное мероприятие. Мы проводим его уже седьмой раз и сами себе задаем вопрос: зачем нам это нужно? Но, на самом деле, мы ответили на него еще много лет назад, когда делали первый форум. Классическое партнерство в основном «крутится» вокруг совместных развлечений, награждений лучших по итогам года или презентаций новых проектов. А именно развитием и обучением никто не занимается, разве что индивидуально для своих нужд. В нашем понимании ответственное партнерство — это в том числе учиться и развиваться вместе. И так появилось наше образовательное мероприятие для того, чтобы учиться вместе с профессиональным сообществом, вместе с теми людьми, с которыми мы каждый день проводим главные сделки на этом рынке.

— Какие самые большие сделки были у вас в этом году?

— Давайте поговорим про прошлый год, потому что 2026-й еще в самом начале. В 2025 году у нас было много крупных сделок: половина всего рынка дорогих сделок была в домах от Sminex. Если мы говорим про самый высокий класс и берем сделки с недвижимостью ценой от 5 млн за квадрат, то на всем рынке за год было продано 12 таких юнитов. Шесть — от Sminex. Это и дом «Лаврушинский», и «Ильинка 3/8», и «Фрунзенская набережная». Если сюда мы еще добавим, например, городские виллы, которые в 2025 году покупали в принципе только у нас, то таких сделок было две — в «Обыденском №1». Собирается целая палитра дорогих сделок, в которой мы — безусловный лидер по продажам. И каждая эта сделка весит несколько миллиардов.

— Высокобюджетный сегмент обычно устойчив к турбулентности. По Вашим ощущениям, что-то изменилось на рынке?

— Ключевая ставка сказывается на всей экономике, поэтому влияет, безусловно, и на наших покупателей. Естественно, они не пользуются таким инструментом формирования бюджета, как ипотека. Поэтому, если говорить о том, влияет ли ставка по ипотеке на покупку элитной недвижимости, — нет. Но влияет ли ключевая ставка? Конечно, да. Как и на множество других процессов, которые связаны в том числе с покупкой.

Я не назвал бы текущее время временем турбулентности. Это наша действительность. И мы видим, что спрос на элитную недвижимость есть. Если даже сравнивать 2025 год с 2024-м, то несколько миллиардных сделок в прошлом году было кратно больше.

— Какие инструменты покупки недвижимости предлагаете?

— Если говорить про основные формы оплаты, которые используются при покупке дорогой недвижимости, это либо полная оплата единовременно своими деньгами, либо рассрочка. Рассрочка популярна: где-то 4 из 5 сделок, то есть 80%, проходят с использованием этого инструмента.

— Какой самый дорогой у вас сейчас объект в экспозиции?

— У нас два дорогих объекта. Этот тот случай, когда в короне есть целых два главных бриллианта. Это «Городская усадьба в Орлово-Давыдовском» — уникальный в своем роде объект, потому что это единственная городская усадьба в центре Москвы со своим парком 2 гектара, который мы передаем в собственность. Это усадьба XIX века, которая уже нами отреставрирована, введена в эксплуатацию, и сад завершен.

Второй юнит для любителей быть сверху — это пентхаус в «Обыденском №1», в лучшей части Остоженки.

Оба этих юнита стоят около 8 миллиардов рублей.

— Вы являетесь одним из самых дорогих девелоперов, но не самым дорогим в Москве. Будете ли строить еще дороже?

— Надеемся, что да. Мы сегодня с вами на форуме, где презентовали наш новый дом на Патриарших прудах. Самый дорогой район и самый лучший дом в самом дорогом районе. Так что, отвечая на ваш вопрос: есть куда расти.

— По Вашим оценкам, сразу раскупят или растянется? Будет предбронь? Мы с другим спикером обсуждали, что некоторые дома за 7 секунд продаются…

— Если бы мы ставили перед собой цель продать наш дом за 7 секунд, мы бы ее достигли. Сейчас у нас нет такой задачи — ни за 7 секунд, ни за 7 дней и даже ни за 7 месяцев. Есть срок строительства и есть срок продажи. Я надеюсь, что нам удастся продавать этот дом быстрее, чем мы запланировали. В целом я оптимист по жизни, поэтому всегда смотрю в светлое будущее.

— Какой навык в продаже дорогой недвижимости сейчас важнее, чем, допустим, лет 5 назад?

— Я бы не сказал, что есть какое-то отличие между тем, что было 5 лет назад, и тем, что есть сейчас. Потому что недвижимость — достаточно консервативная отрасль. И мы работаем с эмоциями: природа покупки всегда в области эмоций. Конечно, каждый из нас очень рационально себе объясняет, для чего ему нужна новая сумка, например, новая машина или новый пентхаус. Безусловно, мы с собой ведем эти внутренние переговоры. Но всегда это эмоциональный фон. Поэтому успешного продавца выделяют некоторые качества, которые есть внутри него. И 5 лет назад, и сегодня, и через 5 лет это будет одно и то же.

Первое — это ответственность. Способность нести ответственность как за положительные, так и отрицательные результаты, которые ты получаешь, и в целом за коммуникацию с клиентом. Почему мы сегодня, например, на форуме говорим про сервис? Потому что сервис — это то, чем мы управляем. Я, например, не управляю ставками по ипотеке, я не могу на них повлиять. Поэтому в недвижимости, где ипотека влияет — а у нас есть дома в том числе и бизнес-класса, — мы адаптируемся к условиям и ищем, как можем вызвать у клиента желание купить. И дальше вместе уже ищем эту самую возможность купить.

Второе качество, которое выделяет успешного брокера или менеджера по продажам, — желание постоянно развиваться, в том числе за пределами тех самых пяти этапов продаж, о которых говорят на любом тренинге. Успешного менеджера отличает его кругозор: насколько широко он может смотреть и поддержать любую беседу. Потому что людям, которые приходят, иногда хочется поговорить. Мы пришли покупать квартиру, например, на Якиманке, и вот мы уже неожиданно говорим об уютном ресторанчике около озера Комо. Вроде бы где Комо и где «Лаврушинский»? Но если мы эту сопричастность поймали, то начинает развиваться доверие. А чем больше доверия, тем ближе мы к сделке, от которой получит удовольствие каждый из ее участников.

Третье качество — это, конечно, умение работать с эмоциями. Как своими, так и собеседника. Тот самый пресловутый эмоциональный интеллект, который отличает успешного продавца от неуспешного. Почему? Покупка — вещь эмоциональная. Поэтому если я умею работать со своими эмоциями и могу вызвать положительные эмоции у вас, то мы снова идем в сторону сделки. А если я этого не умею, то только воля случая может нас к этой сделке привести.

Есть категория клиентов, которые купят и в закрытом доме: они найдут, как открыть дверь, как выбрать квартиру, и найдут возможность, как ее купить. Но истинное мастерство — работать с сомневающимися.

— Бывают ли в высокоэлитном сегменте импульсивные покупки?

— Есть, как мне кажется, расхожее заблуждение в том, что покупатели элитной недвижимости дольше принимают решения, чем покупатели неэлитной недвижимости. Я с этим категорически не согласен: люди, которые покупают дорогую недвижимость, ценят свое время порой больше, чем люди, которые покупают что-то менее дорогое. Поэтому в нашей статистике есть сделки, которые проходят и за один, и за два, и за три, и за четыре дня. Есть среди них настолько импульсивные сделки, что вот я ночью проснулся и мне, как Менделееву, приснилось, что мне нужно срочно жить в пентхаусе «Лаврушинского»? Думаю, нет. Это все-таки дорогая покупка, которая должна быть осознанная, хоть и эмоциональная. Но сделка за один-два дня вполне реальна.

— У Sminex есть проекты реставрации исторических домов. Они продаются быстрее/медленнее, чем новое строительство?

— Я бы не разделял их по темпу продаж. У каждого свой сегмент покупателя, которому откликается разная архитектура. Классическая архитектура домов, которые мы реставрируем, вне времени, она будет популярна всегда. Новые дома — другие. В них, безусловно, есть свои плюсы. Кому-то нравятся более современные вещи, кому-то — более классические, можно сказать, винтажные. На каждый продукт есть свой покупатель. Говорить о том, что популярнее — например, небоскребы стеклянные или классический дом, — я бы не стал. Мне больше классические дома, например, нравятся. Ну и поклонников небоскребов тоже хватает.

— Какие сейчас вызовы стоят перед Sminex?

— Если говорить конкретно о коммерческом блоке, конечно, наша задача — выполнять план продаж. Если же говорить про компанию в целом, то у нас есть свой фирменный подход по созданию совершенных домов. Мы перфекционисты Fine Development. Делать наши дома еще более совершенными — это цель, которая в компании есть и будет.

— А что включает в себя Fine Service? Есть какие-то такие опции, отличающие его от обычного, хорошего, элитного?

— Особость нашего сервиса заключается в его бесшовности. Мы не выбираем какой-то один этап взаимодействия. Ведь многие сводят сервис исключительно к какой-то точке контакта: я зашел в дом продаж, мне улыбнулись, был красивый администратор (чаще девушка, иногда молодые люди), принесли меню и подали угощение. И вроде бы вот он — сервис. Но, на самом-то деле, сервис распространяется на все этапы взаимодействия: перезвонить клиенту в то время, в которое договорились, построить то, что мы ему пообещали, заботиться о нем на протяжении строительства дома, информировать. Сервис начинается в тот момент, когда вы первый раз соприкасаетесь с компанией. Причем на любом уровне. Сервис очень многогранен. И наше отличие в том, что мы смотрим на него со всех точек, с которыми взаимодействует клиент. В этом и есть наш подход к сервису.

— Конкурентный ли сейчас рынок суперэлитной недвижимости и как вам удается удерживать лидирующие позиции?

— Рынок, конечно, конкурентный. В центре Москвы есть из чего выбрать. И это не только дома Sminex, хотя у нас самая большая представленность на рынке. Что нам позволяет развиваться? Это наш фирменный подход, о котором я и говорил, и следование ему. Мы продолжаем развивать и совершенствовать наши дома. При этом понимаем, как важно оправдать ожидания наших покупателей, большинство из которых приобретает еще не построенный дом, и построить то, что обещали.

На нашем сайте есть целая рубрика «От проекта к реальности». Мы специально собираем и сравниваем рендеры наших домов, по которым совершаются сделки, и их фотографии. И часто даже мы не можем найти отличия.

— А бывает epic fail: что-то не удалось, пришлось что-то заменить? Как выходите из ситуации?

— У всех бывает такое. Ошибки — это неотъемлемая часть работы. Главное — вовремя их увидеть, диагностировать, исправить и сделать так, чтобы они никогда не повторились.

— Какие следующие у вас будут ближайшие анонсы? Можно ли сделать что-то круче крутого?

— Каждый следующий дом должен становиться лучше предыдущего. У нас только за этот месяц было два старта продаж. Мы неделю назад презентовали наш новый креативный деловой центр «Мануфактура XIX» на Кутузовском направлении, в котором заключили уже практически три десятка сделок. Тоже интересный, в своем роде уникальный продукт. Как люди представляют современный бизнес- или деловой центр? Это что-то стеклянное и, как правило, что-то большое. А тут мы реконструируем мануфактуру XIX века. Это кирпичное здание с огромными окнами, безумно красивое, выделяющееся на фоне всех остальных и своим размером, и своей архитектурой. Сейчас мы презентовали новый дом на Патриарших прудах. Дальше презентуем что-то еще — ритм набрали.