Инкубаторы решений: посетители хотят от отраслевых выставок практической пользы
Ольга Михайловна, как вы оцениваете текущую ситуацию на рынке выставочной индустрии в России?
Мы видим устойчивый спрос на отраслевые, особенно промышленные выставки: они перестали быть просто демонстрационными площадками, превратившись в инструменты реального импортозамещения и поиска новых цепочек поставок. Ключевой тренд в выставочном бизнесе — запрос на практическую пользу: посетители идут за конкретными решениями, контрактами и партнерами, да и участники разумно подходят к выбору выставок. В этом смысле рынок стал более зрелым и прагматичным. По-прежнему преобладающее число сделок как раз-таки является результатом личных переговоров и встреч в формате B2B. Далеко не все решения и продукция могут быть представлены онлайн, особенно из тематик таких выставок, как, например, «Мир климата» и UtiliCon: многие участники рынка продолжают выбирать продукцию, технологии и услуги на стендах производителей и дилеров.
С какими основными сложностями вы сталкиваетесь при подготовке и проведении крупной промышленной выставки?
Это, скорее, не трудности, а часть списка задач, и они носят комплексный характер. Первый блок этих задач — логистический и инфраструктурный: доставка тяжелого оборудования и техники, процесс завоза/вывоза экспонатов, монтаж сложных масштабных стендов. Второй, не менее важный — содержательный. Нужно не только собрать компании в одном выставочном центре, но и сформировать профессиональную деловую программу, которая привлечет целевую аудиторию, включающую и руководителей высшего звена, и закупщиков, принимающих решения, и технических специалистов. Третий вызов — продвижение в условиях конкурентных вызовов и информационного шума. И четвертый, особенно актуальный сейчас — обеспечение экономической эффективности проекта для всех сторон.
Профессиональные кадры в сфере выставочной деятельности сегодня дефицитны. Как вы решаете кадровые вопросы?
Безусловно, дефицит ощущается, особенно в части специалистов, сочетающих проектное управление, отраслевые знания и коммерческую хватку. Мы решаем этот вопрос по трем направлениям. Во-первых, это внутренний «инкубатор»: мы активно растем сами и выращиваем таланты внутри компании, давая сотрудникам возможности для горизонтального и вертикального роста. Во-вторых, мы привлекаем из смежных сфер — ивентов, логистики, digital-маркетинга — профильных экспертов, которые привносят свежий взгляд. И в-третьих, практикуем наставничество, когда опытные руководители проектов курируют молодых специалистов — это долгая, но верная стратегия.
Важен баланс — сочетание энергии и свежих идей молодых специалистов с опытом и авторитетом более зрелых коллег.
Какую роль сегодня играют инновационные технологии в организации выставок?
Технологии перешли из разряда опции в категорию must-have (должны быть). На стадии подготовки и продвижения — это Big Data (большие данные) и таргетированная реклама для привлечения максимально релевантной аудитории, адаптированная под наши бизнес-процессы CRM-система для работы с экспонентами, 3D-планирование и цифровые макеты выставочных пространств, а также B2В платформы для нетворкинга. После выставки технологии позволяют глубоко анализировать данные о посетителях, оценивать эффективность и вести постобслуживание.
Вы курируете пять выставочных проектов, рассматриваете ли вы возможность расширения форматов и охвата выставок?
Расширение форматов — это ответ на запрос рынка. К классическим экспозициям и конференциям в их рамках мы добавляем специализированные экспозиции, туры для закупщиков, питч-сессии стартапов, зоны live-демонстраций оборудования, интерактивные и DIY-зоны, практические воркшопы, live-трансляции с площадок мероприятий в Telegram-каналы. При такой гибридной стратегии событие становится еще более многомерным.
Важный этап продвижения — проект UtiliCon — Международная выставка жилищно-коммунального хозяйства и строительного комплекса (10-13 ноября 2026 года), поддерживаемая Министерством строительства и жилищно-коммунального хозяйства РФ.
Параллельно ведется обновление концепции выставки «Мир климата». 21-я Международная специализированная выставка систем кондиционирования, вентиляции, отопления и холодоснабжения «Мир климата» пройдет 16-19 февраля в Москве в традиционном формате и далее переедет на другой сезон и будет проводиться одновременно с двумя проектами — MITEX (инструмент и оборудование) и UtiliCon. Этот триумвират выставок (мы его назвали «МЕГАПОЛИС ЭКСПО») призван продемонстрировать максимальное количество актуальных решений в жилищно-коммунальном хозяйстве, благоустройстве, всех видах инженерного оборудования и инструмента для обслуживания современных городов.
Есть ли особенности организации крупного выставочного мероприятия или все делается по определенному алгоритму?
Базовый проект-менеджмент, безусловно, подчиняется общему алгоритму: концепция, продажи, логистика, операционная работа на площадке — это костяк. Однако «мышечная масса» каждого проекта уникальна и определяется отраслевой спецификой. Разница между организацией — условно — выставки коммунальной техники и выставки инструментов колоссальная: это разные аудитории (муниципальные закупщики vs малый и средний бизнес и розничные сети), разные циклы принятия решений, разные требования к экспонатам (крупногабаритная техника на открытых площадках vs компактные стенды в павильоне), разные форматы деловой программы — практичные мастер-классы, DIY-зоны и тестирование vs конференции и B2Bи B2G-форумы с участием представителей законодательной и исполнительной власти. Поэтому ключевая особенность — это глубокое погружение проектной команды в отрасль, ее цели, задачи, боли, тренды и язык.
Разрабатывается ли концепция выставки каждый год или организация проходит по проверенным шаблонам? На чем основывается успех выставки?
Концепция не может быть застывшим шаблоном. Каждый год мы проводим серьезную аналитическую работу: изучаем обратную связь от экспонентов и посетителей, анализируем отраслевые тенденции, отслеживаем изменения в госполитике и экономике, на основе этого вносим коррективы. Могут измениться фокус (может, например, добавиться секция по робототехнике, искусственному интеллекту или «зеленой» энергетике), формат деловых сессий, зонирование. Успех выставки основывается на нескольких базовых принципах. Первый — релевантность и актуальность контента (и экспозиции, и деловой программы). Второй — качество аудитории: важно привести на площадку не просто людей, а тех, кто принимает решения о закупках. Третий — продвижение: чтобы можно было обеспечить посетительскую аудиторию, о проектах должны знать и целевые, и смежные сферы. Ну и, конечно, комфорт и сервис для всех участников процесса, от экспонента до рядового посетителя.
Наблюдается ли рост числа посетителей и количество сделок на выставках?
Растет не просто общая посещаемость, а количество профессиональных посетителей — целевой аудитории. Это прямой результат работы по сегментированному приглашению и продвижению. Что касается сделок, то их становится больше и в количественном, и в стоимостном выражении. На некоторых выставках подсчет общей суммы предварительно заключенных контрактов и подписанных намерений считается на площадке мероприятия в режиме онлайн. Выставка стала местом, где не просто «договариваются о встрече позже», а где сразу презентуют продукт, проводят переговоры и заключают предварительные соглашения.
Организация промышленного шоу требует значительных финансовых вложений. Как вы оцениваете ситуацию (высокая ключевая ставка, таможенные пошлины, повышение НДС, тарифов ЖКУ) в 2026 году?
Ситуация с издержками остается сложной и является главным вызовом для всей индустрии. Рост стоимости аренды, энергоресурсов, логистики, оборудования — это объективная реальность. В 2026 году мы ожидаем сохранения этой тенденции. Наша задача как организатора — не просто транслировать рост цен экспонентам, а работать на повышение эффективности их участия: оптимизировать внутренние процессы, вести переговоры с площадками и подрядчиками о долгосрочных партнерствах, предлагать гибкие пакетные решения. На этом фоне лучше провести чуть более компактное, но сверхрезультативное для бизнеса мероприятие, чем гнаться за квадратными метрами