Как риелторы и брокеры в России зарабатывают больше на сжимающемся рынке
Для стройотрасли наступил непростой этап трансформации. Сложившаяся ситуация требует от участников рынка гибкости и готовности к преодолению серьезных экономических вызовов. Вместе с директором по продукту (CPO) ИТ-компании TYMY Никитой Арзамасцевым «Стройгазета» попыталась разобраться, за счет чего разным специалистам и консультантам по недвижимости удается зарабатывать больше на падающем рынке, какие регионы показывают лучшую динамику, и что означает переход от разовых сделок к работе со всем жизненным циклом клиента.
Рынок падает, доходы растут
По данным Дом.РФ, за январь–сентябрь 2025 года застройщики реализовали около 16,5 млн кв. метров нового жилья, что примерно на 15% меньше, чем годом ранее. В деньгах объем продаж при этом просел примерно на 5%. Не лучше чувствует себя вторичный рынок: января по сентябрь 2025 года на вторичном рынке жилья сменили собственников 1,1 млн объектов недвижимости, что на 14% меньше год к году. Выдачи ипотечных кредитов в России тоже показывали отрицательную динамику в первом полугодии, рыночные ставки около 23% годовых, жёсткие требования к первому взносу и более точечные льготные программы сузили воронку покупателей. По прогнозу Минфина, до конца 2025 года в стране выдадут 4 трлн рублей ипотечных кредитов, это больше прогноза в 3,8 трлн, который был в начале года, но существенно меньше результата 2024 года, за который было выдано 4,9 трлн.
Казалось бы, в такой ситуации специалисты по недвижимости должны затягивать пояса. Однако, опрос, который мы проверила на платформе TYMY осенью 2025 года, показал обратное: половина риелторов и брокеров заявили о росте доходов за последний год. При этом лидерами роста стали регионы: в Ростове-на-Дону и Уфе 80% опрошенных сообщили об увеличении доходов за год. В Екатеринбурге и Краснодарском крае о росте заявили 64% специалистов. Москва при всех своих высоких заработках показала рост только у 48,4% риелторов, Санкт-Петербург — у 30%. В Москве типичный специалист зарабатывает 200-300 тыс. рублей в месяц, четверть столичных профессионалов рынка недвижимости получают более 300 тыс. В большинстве других крупных городов — Санкт-Петербурге, Казани, Краснодарском крае медианный доход находится в диапазоне 100-200 тыс. Екатеринбург приближается к московским показателям с медианой 200-300 тыс. А в Хабаровске 44% специалистов зарабатывают менее 100 тыс. рублей.
Немного о самом опросе. Он проходил на платформе TYMY в сентябре-октябре 2025 года. Типичный портрет участника опроса TYMY — человек среднего возраста с серьезным опытом за плечами. Две трети специалистов (67,7%) находятся в возрасте от 30 до 49 лет. Почти половина — 46,9% — работают в сфере недвижимости больше десяти лет, еще 28,6% имеют стаж от пяти до десяти лет. 38,5% специалистов зарегистрированы как индивидуальные предприниматели, 9,9% числятся сотрудниками средних и крупных компаний, остальные 51,6% — это некрупные участники рынка: небольшие компании, самозанятые предприниматели.
Откуда деньги?
Разумеется, сразу стоит указать на очевидный нюанс, что в исследовании принимали участие лишь те, кто продолжает вести активную деятельность в недвижимости и как минимум заходит на платформу для этого. Сложно предположить, сколько риелторов или ипотечных брокеров с рынка за последний год попросту ушли. Поэтому результаты опроса нельзя воспринимать однозначно оптимистично. Однако, факт остается фактом: те, кто остался, умудряются зарабатывать столько же или больше, чем в прошлом году. Чтобы понять, как, давайте сначала обсудим, из чего вообще на современном рынке состоит заработок разных специалистов по недвижимости.
На первичном рынке расходы за услуги подбора объекта и сопровождения клиента на всем цикле сделки, а также на сопровождение в получении ипотеки клиенты напрямую не несут. Вместо этого комиссионные посредникам выплачивают застройщики и банки. И тем, и другим такое сотрудничество зачастую выгоднее, чем содержать собственные отделы продаж и тратить бюджеты на маркетинг — экономически эффективней отдать на аутсорс и платить комиссию уже за результат. Практика комиссий на рынке существует давно, но если раньше это были преимущественно прямые договорные отношения между девелопером и средними или крупными агентствами недвижимости, то в последние годы процессы все в большей степени перетекают на платформы-агрегаторы, которые с одной стороны замыкают на себе все договорные отношения с застройщиками и банками, а с другой — упрощают работу со всем циклом сделки от поиска объекта до выплат. Таким образом, консультант может получать все комиссии от застройщиков и банков чаще всего через единый инструмент. Это открыло дополнительные возможности для небольших игроков рынка и независимых агентов.
Если говорить в конкретных цифрах, комиссии банков за выданную ипотеку брокерам сейчас составляют в среднем 0,5–0,8%. Застройщики предлагают комиссии в среднем в пределах 2–6%. Впрочем, размеры вознаграждения могут существенно варьировать в зависимости от класса жилья, узнаваемости бренда застройщика, месторасположения объекта по разным регионам. Так, в Москве агенты в среднем получают 2–3%, в Санкт-Петербурге 3–4%, а в Краснодаре, где конкуренция застройщиков выше, комиссии составляют в среднем 6–8%.
Базовая модель вознаграждения для риелторов на вторичном рынке выглядит иначе. Общее правило тут — услуги оплачивает сторона, которая его нанимает. Если продавец нанял риелтора для продажи квартиры, комиссию платит продавец. Если покупатель обратился к риелтору для поиска и проверки жилья, платит покупатель. Если каждая сторона привлекает своего представителя, каждый платит своему. Вознаграждение может быть как процентом от стоимости объекта недвижимости, так и заранее оговоренная фиксированная сумма. Базовые комиссии в сегменте сейчас составляют 2,5-2,76% от стоимости объекта в Москве и до 4,05% в Санкт-Петербурге. По данным ВЦИОМ, клиенты крайне чувствительны к этой цифре: почти половина откажется от услуг риелтора, если комиссия вырастет даже на 0,1-0,5 процентных пункта, поэтому повышать базовую ставку всё сложнее. При этом на вторичном рынке также в ходу вознаграждения от банка, в случае если риелтор помогает покупателю с получением ипотеки, или другого финансового продукта.
Кросс-продажи — двигатель прогресса
Важный нюанс: ни застройщики, ни банки в последние пару лет комиссии для агентов существенно не увеличивали — ситуация на рынке и структура расходов попросту не позволяют этого. Итак, комиссионные вознаграждения не выросли, рынок сжимается, так откуда же деньги?
Начну с конца: важный инсайт по результатам нашего опроса заключается в том, что границы между риелторами, брокерами и прочими типами консультантов сегодня постепенно стираются. Специалисты по недвижимости превращаются в комплексных универсальных советников, сопровождающих клиентов на всем цикле покупки недвижимости и иногда даже после сделки. По результатам исследования, большинство тех, кто сообщил о росте доходов, используют кросс-продажи — когда человек приходит за одной услугой, а получает несколько сопутствующих и смежных.
Например, сначала специалист помогает подобрать объект, затем он же может подобрать и оформить ипотеку, а также необходимые для покупки страховки, или помочь с открытием аккредитива для проведения сделок на вторичном рынке. Дальше — ещё сложнее и больше: через год страховку нужно продлить, через два, когда дом достроят, нужно провести оценку квартиры для банка (если покупка была в ипотеку), а также запланировать ремонт и найти на него деньги — тут на помощь может прийти потребительский кредит. А еще, возможно, надо будет оформить рефинансирование на более интересных условиях, или вовсе уже заняться продажей этой квартиры, чтобы переехать в жилье побольше.
Если говорить о конкретных цифрах, основную часть дохода специалистам ожидаемо приносят ипотечные продукты и подбор жилья (более 58%). При этом сопутствующие услуги вносят ощутимый вклад. 41% опрошенных дополнительно зарабатывают на страховании, 27% — на аккредитивах, 15,5% — на потребительском кредитовании. Помощь в ремонте и дизайне предоставляют 7%, а еще 4% берут на себя и работу с сберегательными продуктами.
Именно такой мультипродуктовый подход объясняет парадокс роста доходов на падающем рынке: даже когда сделок меньше, специалист зарабатывает на пяти-шести направлениях вместо одного-двух, максимизируя свой доход. Для клиента это, как правило, тоже комфортная ситуация: человек получает квалифицированную помощь в режиме “одного окна”.
План на будущее: диверсификация, диверсификация, диверсификация
Прогнозы на 2026 год пока весьма оптимистичны: аналитики ожидают роста рынка недвижимости примерно на 25-30%. Это означает органическое увеличение количества сделок и, соответственно, потенциал для роста доходов специалистов. Но этот рост распределится уже не равномерно на всех желающих. Максимальную выгоду получат те, кто удержался на рынке в трудный период и научился зарабатывать по-новому. Я уже говорил, что за минувший год произошел серьезный отток специалистов — кто-то взял паузу, кто-то вовсе сменил сферу деятельности. Те же, кто остался, освоил смежные продукты и выстроил многопродуктовую модель работы, окажутся в выигрышной позиции: меньше конкурентов при растущем рынке.
Ключевой навык всех специалистов в сфере недвижимости на ближайшее будущее — умение работать с клиентом на всех этапах его пути, а не только в момент сделки. От первого интереса к недвижимости до жизни в квартире и обслуживания ипотеки — специалисты, которые научились выстраивать долгосрочные отношения и зарабатывать на полном цикле продуктов, будут чувствовать себя стабильнее даже при серьезных колебаниях рынка. Классический пример пользы диверсифицированного подхода.