Как заработать первые деньги в восемь лет и вести бизнес в разных частях света

Сегодня в моем блоге гость — предприниматель Евгений Югов. Поговорила с ним о том, какими были его первые бизнес-идеи, почему нельзя бояться уходить в минус, и что может случиться, если перепутать выручку с прибылью

«Я с детства знал, что хочу жить по-другому»…

— История бизнесмена начинается с первых заработанных денег, и зачастую уже по ним можно определить, есть ли у человека предпринимательская жилка. Каким был первый доход, который принесла вам ваша предприимчивость?

— Это было в детстве, в начале 90-х. Мне было лет восемь, если не меньше. Тогда мы жили в Казахстане, в небольшом городе, где из развлечений были разве что драки двор на двор. Моя мама работала заведующей магазином, а на другом конце города раздавали анкеты для участия в розыгрыше. Я их брал бесплатно и сдавал в мамин магазин на реализацию. Стоили они копейки, их продавали на сдачу, но за какое-то время у меня набежала очень даже неплохая для молодого предпринимателя сумма.

— И как вы ей распорядились? Что купили?

— Вложил в бизнес! А точнее, инвестировал в оптовую закупку товаров. Тогда я начал понимать, что цены везде разные, и в магазинах все продается дороже, чем на оптовых рынках. В этом разрыве я увидел возможность для нового заработка. У меня, кстати, была вполне устойчивая бизнес-модель: я покупал разные сладости, несколько штук оставлял себе, а остальное сдавал на реализацию. Учитывая, что никаких дополнительных затрат этот бизнес не требовал, деньги из него я практически не выводил, а все заработанное вновь инвестировал в закупки, прибыль была очень хорошая. Дошло до того, что я уже самостоятельно не мог справляться с объемом перевозки и нанял помощника — своего соседа, вместе с которым мы набивали клетчатые сумки и возили товар.

Потом стали появляться компьютерные игры и клубы, где играли на приставках. Я решил открыть свой клуб, но моего собственного капитала на этот проект не хватало, поэтому я привлек в качестве инвестора бабушку. Занял у нее денег, нашел место и попросил маму открыть ИП, чтобы она от своего имени подписывала документы. Мне тогда было 12. Дело у нас пошло, но потом появились конкуренты, и, чтобы избежать оттока клиентов, я начал придумывать разные маркетинговые ходы, которые у нас тут же перенимали. Так или иначе, какое-то время и этот бизнес вполне успешно существовал, а потом я, можно сказать, вышел на межрегиональный уровень.

В салонах сотовой связи тогда продавали инструкции для сотовых телефонов на русском языке, стоили они 800 тенге. Я узнал, где их печатают, списался с производителем в Москве и выяснил, что купить их можно оптом по 50 тенге за штуку. У меня все было по-взрослому. Я провел анализ рынка — убедился, что салоны готовы покупать у меня инструкции по 150 тенге, договорился с проводником поезда Павлодар — Москва, через которого мне передавали все те же клетчатые сумки, а потом расширил нишу и стал поставлять в салоны еще и разные аксессуары для телефонов. Так что я уже в детстве на интуитивном уровне многое понял и про стартовый капитал, и про инвестиции, и про делегирование. Но самым главным было понимание того, что я хочу жить по-другому. Родители работали с утра до ночи и покупали нам с братом одну шоколадку на двоих раз в месяц с зарплаты, а кто-то уже тогда ездил на иномарках.

«Не заработал — значит, купил опыт»…

— Евгений, но ведь очень многие это понимают. Кто угодно скажет, что хочет много зарабатывать и при этом не заниматься тяжелым физическим трудом. Однако далеко не все становятся предпринимателями. Какая движущая сила не дает вам спокойно сидеть на одном месте?

— Думаю, упорство и смелость. Я никогда не боялся пробовать что-то новое, но при этом мне совершенно не свойственно впадать в отчаяние, если что-то не получилось. Новые возможности появляются постоянно, просто люди их не замечают: пропускают мимо себя, либо хватаются за какую-то мелочь, но не видят картину целиком.

Многие боятся терять, а я по опыту знаю, что все потери очень быстро компенсируются в другом месте и в кратном размере. Поэтому нет смысла сидеть и страдать. Заработал — получил деньги, не заработал — купил опыт и новое знание. И то, и другое хорошо.

— А что для вас значат деньги?

— Деньги никогда не были для меня самоцелью. Я воспринимаю их как возможность сделать лучше свою жизнь и жизни близких людей. А еще это чувство драйва от того, что у меня что-то получается. И в этом случае сумма не имеет принципиального значения. У меня были времена, когда я зарабатывал и сто долларов в месяц, и сотни тысяч долларов в месяц, но ощущения были примерно одинаковые.

— Бизнес — это экстрим?

— Нет, это не экстрим, но, поскольку я в бизнесе постоянно, то экстремальные ситуации возникают. Я к этому уже привык. У нас в автомобильном бизнесе постоянно меняются правила, из-за чего товар может быстро стать неликвидным. Нужно срочно от него избавляться: пусть даже в минус себе продать, но купить что-то другое и двигаться дальше. Очень многие этого не делают — впадают в оцепенение, ждут, когда изменится ситуация и при этом теряют кучу времени.

Я такую позицию вижу повсеместно, серьезно «минусануться» — для многих это прямо огромная проблема. Да, возможно, потом они потеряют чуть меньше, чем потеряли бы сразу, но с учетом упущенного времени и возможностей убытки будут колоссальными. В бизнесе нужно уметь терять деньги, это очень важный навык.

— И какой была ваша самая большая потеря?

— Да их много было, самую большую я и не вспомню. Как-то раз из-за урагана у меня утонуло 20 машин, убытки были на 500 тыс. долларов. Или у меня был автосалон в Киргизии, мы работали с хорошей прибылью, а потом в 2017 году произошел резкий скачок курса рубля, и Киргизия вступила в Таможенный союз. Мы с партнером остались с импортированными машинами, купленными за доллары, и наблюдали, как цены на них снижаются в два раза. При этом у нас оставались все наши ежемесячные расходы — аренда, зарплаты, содержание салона. И мы каждый месяц в течение года продавали автомобили себе в убыток. Каждый месяц. Целый год.

Я потом посчитал, в среднем у нас выходило минус 100 тыс. долларов в месяц. Но одновременно мы искали и находили другие возможности. Я активизировал бизнес в Европе, мы с товарищем начали поставлять туда американские коллекционные автомобили. Также мы поставляли из России в Казахстан в огромном количестве автобусы, небольшие грузовики, пикапы. То есть мы в одном месте теряли, а в другом зарабатывали, любой спад — это новые возможности.

«Всегда лучше сделать, чем не сделать»…

— Есть ли у вас какие-то табу в бизнесе? Чем вы никогда не станете заниматься, даже если это принесет доход?

— Я не стану заниматься тем, что вредит людям, что является противозаконным или может поставить под удар мою семью. Например, мне предлагали вести бизнес в Африке. Я даже туда съездил, посмотрел, понял, что потенциал для заработка есть, но жить там очень опасно, а найти человека, который стал бы моим представителем, невозможно. Поэтому от этого варианта я отказался без сожалений.

— В этом случае, наверное, все было очевидно, но не всегда же сразу можно разобраться, получится или не получится. Вы доверяете интуиции?

— Да, я всегда доверяю интуиции, и она меня не подводит. Возможно, не всегда сразу появляется абсолютно правильное решение, что-то еще нужно докрутить, додумать, но в целом я всегда склоняюсь к тому, что лучше сделать, чем не сделать.

— Кто ваша команда? Это друзья, родные или сотрудники в найме?

— Меня никто никогда не учил вести бизнес, поэтому моими партнерами всегда были родные, друзья, знакомые. Например, в 2010 году, когда мы запускали бизнес в Казахстане, нам нужно было срочно открыть офис в Астане, но нанимать людей мы не умели. Поэтому мы просто нашли в Астане знакомого парня. Он никогда в жизни не занимался продажами, не занимался автомобилями, да он даже компьютер включать не умел! Мы написали ему инструкцию, как включать компьютер и как показывать людям фотографии на экране, чтобы они потом покупали у нас машины. За пять-шесть месяцев он продал 300 машин.

Правда, такой способ найма имеет и свою негативную сторону. Я уже привык к тому, что люди, которым ты помог встать на ноги, потом почти никогда не бывают за это благодарны. Они считают, что все сделали сами, и не важно, кто их всему научил. Я с этим много раз сталкивался.

— Я так понимаю, что с этим вы даже смирились. А чего не прощаете сотрудникам?

— Не прощаю обман и воровство, а к стремлению человека уйти из компании и открыть собственный бизнес всегда отношусь с пониманием.

— Вы очень искренне и без сожалений рассказываете о своих неудачах. Какие ошибки чаще всего совершают начинающие предприниматели?

— Во-первых, слишком много думают и мало делают. Во-вторых, пытаются опереться на заемные деньги, а это не всегда хорошо. В-третьих, после первой же удачи начинают чувствовать себя вау-бизнесменами и нанимают сотрудников, которым делегируют большую часть своих полномочий, а сами при этом начинают тратить. Причем не свои деньги, а деньги бизнеса.

Это, кстати, еще одна распространенная ошибка начинающих предпринимателей — они путают выручку с прибылью. Вырулить из этого кассового разрыва практически невозможно, бизнес сразу начинает сыпаться. Я всегда слежу за тем, чтобы прибыль, которую я генерирую, была намного больше того, что я трачу на себя.

— Ну а как же траты на свой статус — дорогую машину, часы, костюм? Это необдуманные расходы или вложения в репутацию?

— Все зависит от задачи, иногда это действительно работает. В 2008 году мы с братом открыли офис по продаже машин в Павлодаре. Мне тогда было 23 года, а ему 20, но выглядел он даже моложе своих лет. Я понимал, что нам нужно как-то выделиться, чтобы люди к нам серьезно относились. Мы тогда купили подержанную BMW X5, и это была едва и не самая крутая машина во всем городе. Это дало ожидаемый эффект, у нас появились клиенты, в том числе оптовые, поэтому та покупка абсолютно точно была обдуманной инвестицией в бизнес.

«Знакомства решают все»…

— Какого бы успеха вы ни добились, все равно кто-то может оказаться круче. Какой должна быть компания, которая сможет вытеснить вас с рынка?

— У нас настолько емкая ниша, что вытеснить кого-то с рынка практически невозможно. Кроме того, мы работаем в разных странах, и если где-то на законодательном уровне вводятся какие-то ограничения, то мы просто переходим в другую страну. Мир-то огромный, поэтому я абсолютно уверен в будущем своего бизнеса.

— Но этот мир, как вы уже сказали, постоянно меняется. Успеваете ли вы меняться вместе с ним?

– Наверное, невозможно всегда идти в ногу со всем, что происходит вокруг, но в целом я стараюсь отлеживать тренды и применять их в своей работе. Сейчас, например, активно изучаю искусственный интеллект, и недавно прописал регламент для телеграм-менеджера, полностью задействовав нейросети. Два дня на это ушло, но все получилось.

— Занимаетесь ли вы благотворительностью?

— Я стараюсь оказывать адресную помощь, не просто переводить деньги в никуда, а помогать конкретно — друзьям, детям друзей. Но иногда участвую и в публичных мероприятиях, если их цель мне близка. Например, недавно я принял участие в благотворительном аукционе, деньги от которого направлялись онкобольным детям. У меня у самого трое детей, поэтому на такие истории всегда откликаюсь.

— Как вы относитесь к женщинам в бизнесе?

— Я далек от представления, что женщина должна быть только матерью и хозяйкой, но все-таки разделяю бизнес и хобби. Если это салон красоты, который подарил муж, и неважно приносит он доход или нет, то это одно дело. А если это компания, созданная женщиной с нуля в нише, в которой она прекрасно разбирается, то это ничего кроме уважения не вызывает. Чтобы быть успешной в бизнесе, женщине необходимо обладать набором мужских качеств — твердостью, упорством, умением быстро принимать решение. Без этих качеств женщине в бизнесе делать нечего.

— Знаю, что вы довольно скептически относитесь к различным курсам для предпринимателей. Почему? Был негативный опыт, или просто привыкли доверять только себе?

— Действия важнее знаний. Сейчас многие люди постоянно ходят на курсы, но ничего не делают. Я же считаю, что гораздо важнее — делать. И когда будешь делать, то знания придут. Это гораздо эффективнее, чем бесконечно проходить различное обучение. Кроме того, как мы уже говорили, мир настолько стремительно меняется, что информация, которую ты получил вчера, уже завтра может стать неактуальной.

— А если бы вы сами оказались в роли мотивационного оратора и вышли к аудитории — к людям, которые хотят, чтобы вы научили их вести бизнес, то что бы вы им сказали?

— Наверное, я бы сказал о важности коммуникаций. Знакомства решают все в любом бизнесе. В моей жизни масса примеров, когда я на протяжении многих лет поддерживал отношения с людьми, а потом жизнь поворачивалась так, что мы вместе запускали бизнес. Конечно, окружение должно быть соответствующим, это тоже должны быть люди, которые больше делают, чем говорят.