Как увеличить прибыль в индустрии красоты при помощи финансового планирования

Что объединяет большинство салонов красоты с нестабильной и убыточной деятельностью

Нерентабельные услуги, направления и ценовой сегмент

Трудоёмкие услуги или процедуры оказываются за сравнительно низкий чек. Чтобы удержаться на плаву, салоны красоты стараются постоянно привлекать клиентов акциями и большими скидками.

Ошибки в ассортименте и в соотношении между ценой и качеством

Сюда относятся неправильно выстроенные приоритеты по продажам — например, рекламируются наименее рентабельные услуги, отсутствует выгодное предложение востребованных процедур. Качество сервиса не соответствует запросам, желаемому или заявленному уровню.

Оклад и завышенный нерентабельный процент в качестве зарплаты мастеров

Итоговая сумма оплаты не соответствует реальному результату месячной работы.

Отсутствие грамотного планирования и дисциплины в учёте

Расчёты ведутся в заметках, тетрадях или на подручных листках бумаги. Расходы копятся как один большой снежный ком и не имеют рациональных критериев учёта.

Чтобы не оказаться в заложниках затянувшегося кассового разрыва, важно вести грамотный учёт денежных средств, анализировать, рассчитывать и планировать работу салона красоты на постоянной основе.

Чем чреват финансовый учёт на коленках и как выстроить новую систему учёта

Независимо от ниши и сферы деятельности бизнес — это всегда цифры. Если не отслеживать доходы и расходы в динамике по каждому направлению и вести кассу, расходы и налоги на подручных бумажках или в тетрадях — это чревато убытками или банкротством, вопрос только во времени.

Какие ошибки в финансовом учёте салонов красоты в долгосрочной перспективе ведут к прямым убыткам

Выручка за разные услуги учитывается вместе

Сложно отследить, на чём конкретно салон зарабатывает, а какие услуги давно нерентабельны. Например, при достаточно высокой недельной выручке салона запись к парикмахеру и мастеру маникюра была полной, тогда как визажист проработал практически вхолостую, обслужив всего 3 посетителя.

Оплата услуг от клиентов считается прямой прибылью

Успешнее окажется не тот бизнес, что приносит больше денег, а тот, у которого после вычета всех расходов чистого дохода останется больше.

Ценообразование

Затраты на рекламу и маркетинг, амортизация оборудования, аренда помещения и коммунальные платежи считаются отдельно и не закладываются в себестоимость услуг. К примеру, если сделать акцию «Маникюр плюс покрытие гель-лаком за 1 000 рублей», эта тысяча должна покрывать не только привычные расходы, такие как стоимость расходников, аренды и труда мастера, но и рекламные листовки, массовые директ-рассылки, новые баннеры с вывеской акции у входа в салон.

Учёт кассы, клиентов, расходов в тетрадях или в Excel-таблицах

Человеческий фактор очень коварен: записи могут легко потеряться, важные моменты в спешке забыться, а нанятый управляющий и вовсе может уволиться и прихватить с собой клиентскую базу.

Первым шагом к упрощённой и современной системе учёта может стать внедрение CRM-систем — специальных программ, которые помогают:

• принимать брони и подтверждать запись на услуги;
• вести учёт посещений клиентов и объёмов продаж по выбранным периодам;
• контролировать работу администраторов: обзвоны и переписки, полное пред- и послепродажное клиентское сопровождение;
• запускать рассылки по рабочим площадкам: социальным сетям, мессенджерам, сайту, электронной почте;
• настраивать рекламу, выбирать и отсеивать наилучшие каналы для привлечения лидов и целевой аудитории;
• формировать отчётность и анализировать базовые показатели.

Разновидностей CRM-систем существует много, для каждой ниши и компании можно подобрать свои уникальные настройки, подключить виджеты и приложения.

Как оценить жизнеспособность бизнеса и провести финансовую ревизию самостоятельно

Если салон красоты не приносит прибыли, самое время провести аудит: оценить текущее состояние, найти уязвимые места и выстроить план по их устранению.

В отличие от больших предприятий и компаний, где аудиторские проверки носят выборочный характер, аудит салона красоты может затронуть все направления деятельности:

• позиционирование и концепцию бренда;
• квалификацию и качество предоставляемых услуг мастерами;
• стиль общения и качество сервиса администраторов и управляющих,
• рекламную и маркетинговую деятельность;
• финансовые показатели и рентабельность: анализ расходов, доходов и объёмов продаж.

Оценка конкурентоспособности салона красоты производится по результатам экономической деятельности. Как правило, салоны имеют небольшое количество статей доходов-расходов и простой учёт. Выручка признаётся в день поступления денежных средств в кассу, поэтому анализ не требует особых математических или бухгалтерских навыков.

Процесс можно разделить на три основных этапа.

Собираем данные по всем статьям доходов и расходов

Необходимо определить, сколько выручки поступает в кассу за конкретный период — месяц, квартал или год — и за какие услуги, сколько уходит на зарплату сотрудников, расходные материалы, аренду помещения, рекламу, коммунальные и другие платежи.

Подсчитываем ресурсы, доходность и прибыль

Если салон использует CRM-систему, считать самостоятельно ничего не нужно: программа позволяет выгрузить готовый свод отчётности за любой заданный период.

Самостоятельно показатели можно рассчитать по следующим формулам ↓

К затратам относим все статьи расходов: зарплаты администраторов и мастеров, аренда помещения или рабочих мест, амортизация оборудования, налоги и коммунальные платежи, расходные материалы для прямых услуг и для санитарного обслуживания салона, визитки, комплименты клиентам: чай, кофе, печенье, салфетки, фирменные пакеты.

где:

• N — количество рабочих мест или мастеров;

• AP (average price) — средняя стоимость услуги;

• MC (maximum of clients) — максимально возможное число клиентов в день;

• WD (working days) — количество рабочих дней в выбранном периоде.

Например:

Максимальная дневная выручка мастера перманентного макияжа = 1 место * 4 000 рублей * 3 татуажа в день.

Максимальная месячная выручка мастеров маникюра = 3 стола * 5 клиентов в день * 1 200 рублей * 30 дней.

Этот показатель можно увеличить на 10–30% за счёт планируемых допродаж, например, средств для домашнего ухода после процедуры. Один из работающих инструментов допродаж — предложить клиенту сразу записаться на следующую процедуру, чтобы скорректировать маникюр или нарощенные волосы, постричься, обновить цвет волос спустя 2–3 недели.

где:

• N — количество рабочих мест или мастеров;

• AP (average price) — средняя стоимость услуги;

• RC (real clients) — реальное число посещений клиентов в день;

• WD (working days) — количество рабочих дней в выбранном периоде.

Минимальный порог доходности салона красоты должен быть не ниже 20% — в противном случае бизнес считается нерентабельным.

Точка безубыточности показывает, сколько и с каким чеком салону красоты нужно оказывать услуг, чтобы выходить в ноль и закрывать постоянные расходы.

Анализируем результаты

На этом этапе появляется понимание, сколько средств уходит на текущие операционные расходы, имеют ли услуги салона достаточный для нормальной жизнедеятельности спрос, какие услуги и направления деятельности приносят прибыль, а какие убытки.

Как только предприниматель погружается в чёткое планирование деятельности, он начинает прямо влиять на прибыль.

Как прийти к большим целям через декомпозицию плана продаж

После оценки реальной картины бизнеса и расчёта ресурсов объекта можно приступать к планированию будущей работы.

У многих владельцев или управленцев в бьюти-сфере нет конкретной финансовой цели: все понимают, что стабильная и внушительная выручка нужна, но возникает проблема с выстраиванием конкретных шагов и плана достижения цели.

Правильная финансовая цель должна быть чёткой и конкретной. Например, «хочу зарабатывать миллионы и руководить сетью салонов красоты удалённо, с пляжей Бали» — цель красивая, но неконкретная.

Большую цель лучше разбить на части. Допустим, к следующему месяцу салону нужно выйти из 130 000 рублей чистой выручки в 170 000. Для этого мы запускаем новый рекламный кабинет, вводим систему лояльности для постоянных клиентов и допродажи линеек средств домашнего ухода после процедуры.

Декомпозиция плана продаж помогает разложить большую цель на маленькие действия, что позволяет систематически им следовать и отсеивать неработающие гипотезы.

Кейс: двухкратное увеличение выручки в салоне «Balance Beauty» (Москва)

Спектр услуг салона

Маникюр, педикюр, парикмахерские услуги, архитектура бровей, наращивание ресниц, косметология и эпиляция. В штате — 4 мастера.

Какие проблемы нужно было решить 

Отсутствие прибыли, нерентабельность бизнеса. Владелица салона работала 7 дней в неделю косметологом — работа салона шла самотёком, коллектив руководил сам собой.

Цель

Увеличить выручку в 2 раза, оживить бизнес и выйти в прибыль.

Что сделали

• Упростили прайс. Описание услуг профессиональными терминами заменили на простой и понятный для восприятия слог, акционные предложения и наиболее выгодные услуги перенесли в верхний правый угол, куда первым делом попадают взгляды клиентов.
• Добавили регулярные отчёты для администраторов для наглядности результатов и контроля проделанной работы — по записям и перезаписям, обзвонам клиентов, которые не посещали салон спустя 3–6 недель после последней процедуры.
• Ввели грейдирование системы оплаты труда. Индивидуальный расчёт и установление системы поощрений для всей команды: KPI администраторам, планы, бонусы мастерам и уборщицам.
• Определили нормы работы, сделали сервисные карты и чеклисты для мастеров и администраторов.
• Ввели план расходов. Закупки больше не носят хаотичный порядок, планируются с расчётом нужд на определённый период.

Как изменились финансовые показатели

На старте месячная выручка составляла 396 000 рублей, прибыль — 0, средний чек — 3 300 рублей.

Месячная выручка спустя месяц — 898 000 рублей, прибыль — 243 000 рублей, средний чек — 3 585 рублей. Выручка спустя два месяца — 1 161 820 рублей.

Чтобы масштабировать выручку и обороты салона, вдвое увеличили количество мастеров — до 8 человек. И в ближайших планах — открытие ещё двух вакансий мастеров красоты.