Как в Сбере работают с крупнейшим бизнесом и какие инструменты могут ему предложить
Сбер – одно из финансовых учреждений, напрямую взаимосвязанных с экономическим ландшафтом России. Как банк он осуществляет финансирование знаковых проектов, как полноценная экосистема – обеспечивает своих партнеров инструментами, навыками и технологиями, необходимыми для успешного развития в современном мире. Об особенностях работы с крупнейшим бизнесом и финансовых итогах года в интервью "Газете.Ru" рассказала вице-президент, директор департамента ключевых клиентов Сбера Ольга Харламова.
- Компании каких отраслей составляют основу портфеля крупнейших клиентов Сбера? Изменилась ли его структура за последний год, или она является более-менее постоянной? Как это отражается на операционных доходах?
- За 2021 год на статичной клиентской базе нам удалось показать рекордно высокие результаты – прирост операционного дохода к прошлому году составил 25%, что превышает наш бизнес-план. Объем нашего кредитного портфеля активов юридических лиц приблизился к 11 трлн рублей – тоже выше, чем в прошлом году. Наш кредитный портфель диверсифицирован по отраслям, но структура более-менее постоянная. Практически она отражает российскую экономику. Основа портфеля – это металлургическая отрасль и добывающая промышленность, нефтегаз. В этом году у нас серьезный прорыв в девелопменте, причем самый большой прирост отмечается в сфере жилой недвижимости. Этот прирост во многом стал возможен из-за изменения законодательства, касающегося ухода от долевого строительства и перехода на эскроу-счета. Отрадно, что суммы на эскроу-счетах у нас наполняются с тем же темпом, что и кредитный портфель.
Далее следует потребительский сектор, то есть розничная торговля, и на последнем месте по объему портфеля находится энергетика. Это объясняется тем, что большинство энергетических компаний настолько популярны и пользуются спросом, что они преимущественно перешли в рынок публичных заимствований: выпускают бонды и выходят на рынок облигаций.
На сегодняшний день кредитование остается ключевым драйвером и якорным продуктом, но уже сейчас заметна диверсификация в сторону других, непроцентных доходов и сейчас соотношение примерно 50/50. Кроме того, в этом году мы стали получать доходы от продажи продуктов экосистемы. Это новая ниша, на которую мы делаем ставку. Пока это не огромный заработок, но это достаточно перспективное направление.
Если вернуться к классическим продуктам, то в этом году мы достигли очень хороших результатов по эквайрингу – по нашему сегменту рост составил 42% в годовом выражении. С учетом развития интернет-торговли мы рассчитываем, что эта часть бизнеса будет расти и дальше. Сейчас мы являемся первым среди эквайеров крупнейших клиентов и надеемся, что лидерство удастся сохранить и в следующем году.
- Если говорить о финансовых результатах, то в каких областях за прошедший год удалось добиться наибольших успехов? Насколько в целом успешным был 2021 год?
- С финансовой точки зрения 2021 года превзошел все ожидания. Мы достаточно осторожно входили в этот год, так как в связи с созданием достаточно больших резервов на реструктурированных ссудах у нас был не очень хороший результат прошлого года. Тем не менее, планы на 2021 год были достаточно амбициозными, в том числе в части роста доходов. В результате мы перевыполнили этот план по итогам года, и вообще показали рекордный операционный доход как минимум за последние несколько лет.
Предпосылок для этого несколько. Во-первых, больше половины кредитного портфеля за 2019-2020 годы мы сформировали под плавающую ставку. Вслед за ростом ключевой ставки нам не надо было заново договариваться с клиентами – в договоры уже были включены необходимые инструменты, а ставка росла вместе с рынком. Своим клиентам, которые кредитуются под плавающую ставку, мы обязательно предлагаем ее хеджировать. И те, кто выбрал этот продукт, уже начали получать доход от хеджирующих сделок.
Вторая предпосылка роста доходов связана с резким изменением рынка commodities, с ростом цен. Казалось бы, для нас это не очень хорошо, потому что в связи с ростом доходов многие клиенты могут захотеть досрочно погасить кредиты. Такие ситуации тоже были, но сработал и второй эффект – многие на этом рынке в 2021 году приняли решение инвестировать. В результате в этом году у нас рекордное число реализованных сделок проектного финансирования – в основном в металлургии, а также в части перехода на различные зеленые производства. Мы профинансировали большой проект "Эколант" с группой ОМК в области зеленой металлургии, сделали проект с группой "Евраз" по "Распадской", и так далее. В результате к нам обращались клиенты, мы выдавали новые кредиты, рынок рос, а мы стали больше зарабатывать в этой области.
- Как выстраивается сотрудничество Сбера с крупнейшими клиентами, какие банковские продукты наиболее востребованы у бизнес-гигантов?
- Если говорить о направлениях и трендах в бизнесе, то крупнейшие компании постоянно инвестируют в расширение существующих мощностей, особенно на растущих рынках, либо занимаются вертикальной или горизонтальной интеграцией: что-то покупают, что-то продают, и так далее. Плюс на нашем рынке сработал фактор импортозамещения: очень много проектов создается с целью локализации производства.
Наше правительство запускает множество программ, направленных на поддержку этих тенденций: и субсидирование ставок по программе Минпромторга, и модернизация производства в целях расширения экспорта, и ряд других программ. Поэтому во всем, на что нацелены наши крупнейшие компании – локализация, модернизация, импортозамещение, - мы с радостью принимаем участие с точки зрения финансирования.
В этом году мы также преуспели в сегменте, связанном с ESG. Это социально ответственное инвестирование, и наши компании – одни из первых, которые этому следуют и уделяют внимание, потому что среди них много экспортеров, и с точки зрения бизнеса они очень заинтересованы в сохранении спроса на свою продукцию. Они не могут не следовать тренду ESG, не могут не модернизировать производства для снижения выбросов. Мы тоже активно участвуем в этой теме, то есть финансируем все, что направлено на "озеленение".
Нужно также сказать о цифровой трансформации. Все поняли, что невозможно преуспеть, если работать на старых процессах, поэтому сейчас многие компании переходят к развитию цифровых каналов продаж. У нас для этого есть свои сервисы в рамках компаний экосистемы. Это тоже продукт, который продается Сбером и пользуется спросом у наших клиентов.
С 2021 года мы активно усилили роль так называемого trusted advisory, так как в каких-то областях с учетом собственного опыта мы вполне можем давать советы по цифровой трансформации. Как правило, это комплексные решения в области внедрения новых технологий – для этого было создано отдельное подразделение Digital Transformation Officer (DTO). В случае необходимости мы кастомизируем тот или иной продукт под запросы конкретного клиента. В прошлом году мы заключили около 500 сделок, и все они затрагивают разные области деятельности.
- Расскажите, пожалуйста, о крупнейших проектах, в реализации которых Сбер принял участие в 2021 году? Какой из них кажется Вам наиболее интересным, или, возможно, не вполне типичным для банка, если такие кейсы имели место?
- Несмотря на сдержанный инвестиционный климат в стране, крупнейшие группы и холдинги реализуют масштабные проекты для поддержания своей сырьевой базы либо переработки существующей. В этом году мы активно сотрудничали с ВЭБом. У них есть программа "Фабрика проектного финансирования", и мы предоставляли кредиты вместе с ними.
Один из интересных проектов с точки зрения структуры – это финансирование проекта разработки Малмыжского медного месторождения и строительства горно-обогатительного комбината. Мы участвовали в этом проекте в рамках синдиката, наша доля составляет 50%, это 97,5 млрд рублей. Проект целиком оценивается примерно в 300 млрд рублей, так как бенефициары также участвуют в нем собственными средствами.
Второй интересный, громкий проект – это кредитование "Михайловского ГБЖ". Речь идет о строительстве завода по производству горячебрикетированного железа. Сумма - $615 млн, это двухсторонняя сделка, нацеленная на широкое применение зеленых технологий. С проектом "Эколант", о котором я уже упоминала, мы работали как раз в рамках "Фабрики проектного финансирования". Это первый в Европе крупный сталелитейный комплекс полного цикла также по экологичным технологиям. Доля Сбера в проекте – 40 млрд рублей.
Еще один из крупнейших проектов – это "Арктик СПГ-2", газоперерабатывающий комплекс. Инициатором стал "Новатэк", в проекте участвует большой синдикат банков – как российских, так и иностранных. Сначала Сбер предоставлял бридж-кредиты, затем все трансформировалось в синдицированное финансирование. Я полагаю, что этот проект будет вторым по объему после "Ямал СПГ", а возможно, и превзойдет его.
- Как принимаются решения об участии Сбера в том или ином крупном проекте? Не вызывает сомнений, что многие компании хотели бы иметь такого партнера, поэтому, вероятно, есть какие-то критерии отбора стратегически интересных и перспективных проектов?
- Обычно мы заинтересованы в участии во всех громких и актуальных проектах. Мы хотим быть частью российского экономического ландшафта, поэтому стараемся входить в знаковые инициативы. У нас накоплен очень серьезный опыт реализации проектов в различных отраслях, и опираясь на него мы выработали достаточно четкий список критериев, которому должен соответствовать проект и как должна структурироваться та или иная сложная сделка.
Из базовых критериев, если говорить про проектное финансирование, нам как финансовому партнеру важен коммитмент, своего рода ответственность инициатора проекта и бенефициара за успех его реализации. Мы обязательно запрашиваем собственную долю участия, которая может варьироваться в зависимости от амбициозности и масштабности проекта, но, как правило, соотношение составляет 30/70. Плюс мы стараемся заключать так называемое спонсорское соглашение с бенефициаром. Это обязательство от инициаторов проекта, согласно которому в случае отклонения от себестоимости или сроков реализации они либо добавляют собственные деньги, либо предоставляют дополнительные гарантии.
Если брать более простое кредитование, то мы, наученные горьким опытом в российском девелопменте, не даем кредиты в валюте. Мы следим за тем, чтобы в обычном бизнесе на срок погашения не оставалось больших объемов, мы обязательно делаем графики, контролируем поток, чтобы лучше погашался кредит. Мы заинтересованы финансировать следующие, вновь возникающие идеи, нежели бесконтрольно оставлять деньги в компании и не забирать ничего в погашение. Это полностью просчитанная экономика и полностью правильно оформленная структура сделок.
За последнее время мы стали уделять пристальное внимание ESG – теперь этот подход является частью кредитной политики Сбера. Мы смотрим на то, чтобы проект либо компания соответствовали или хотя бы стремились соответствовать экологическим и социальным требованиям современности.
- Сбер является одним из лидеров среди российских компаний по темпам и масштабу внедрения передовых технологий. Как цифровизация отражается на работе с крупнейшими клиентами? Насколько сам крупный бизнес ориентирован на перемены и технологические новшества?
- Практически все наши клиенты занимаются цифровой трансформацией в том или ином виде. Также они тестируют у себя различные современные технологии для повышения эффективности своего бизнеса. Не осталось компании, которая бы не думала про технологизацию самого производства, цифровизацию торговли и так далее. Все наши клиенты без исключения двинулись в цифру.
С каждой индустрией у нас работает отдельный отраслевой эксперт по цифровым экосистемным сервисам. В 2020-2021 годах мы сильно укрепили наши отношения с клиентами, расширили количество контактов у клиентов в части лиц, с которыми налаживается коммуникация. Раньше клиентом был финансовый директор либо казначей, в самых ответственных случаях доходили до генерального директора. Сейчас мы, как правило, знаем IT-директора, HR-директора, потому что у нас есть оптимальные решения, например, по кадровым вопросам, которые мы можем им продать. Таким образом, мы общаемся со всеми, понимаем стратегию компании в области цифровизации и пытаемся найти лучший продукт из существующих у нас, чтобы предложить его своим партнерам.
Причем наша цель состоит не в том, чтобы продать и забыть, а в росте выручки и увеличении эффективности компании-партнера. В результате компания становится лучше, нам становится интереснее ее кредитовать, появляются новые проекты, в которых мы с радостью участвуем, и все остаются в выигрыше.
У разных клиентов очень разные запросы в области цифровых решений. Многим подходят так называемые коробочные продукты с отдельными цифровыми технологиями, которые можно быстро установить и запустить. Например, продуктом, практически не требующим доработки, является телемедицина. Также универсальным решением является HR-платформа, обладающая набором сервисов, требующим минимальной интеграции.
Есть и компании, имеющие собственный уровень технологизации, которые могли ранее покупать наши базовые продукты. Однако на нынешнем уровне им требуется интеграция в действующую IT-архитектуру в виде дополнения либо нового комплексного решения. Есть и компании, которые самостоятельно строят некие уникальные, инновационные решения, имея достаточно обширный штат IT-технологов. Для них мы создаем проектные команды из разных отраслей, которые помогают клиенту объединять разные технологии на их платформах и генерируют некую новую бизнес-ценность.
- Какие инструменты и механизмы цифровизации использует Сбер при работе с крупным бизнесом? Приведите примеры.
- В нашу экосистему на данный момент входит более 65 компаний, и каждая имеет свой специфический продукт, представляющий интерес для других участников рынка. С крупнейшими клиентами мы ориентированы на комплексный подход, который будет нести для них долгосрочный эффект в рамках цифровой трансформации.
С точки зрения конкретных технологий все зависит от индустрии, в которой работает клиент. Например, для ритейла мы организовали уникальный проект по оплате покупок взглядом – он был реализован на кассах самообслуживания магазинов "Перекресток". Для этого к работе были подключены различные продуктовые фабрики Сбера – части экосистемы, отвечающие за конкретные технические решения. Пока это пилотный проект, но он имеет серьезный потенциал к масштабированию на всю сеть или рынок целиком.
Для девелоперов, продающих жилье, мы внедрили речевую аналитику группы компаний ЦРТ, которая входит в экосистему Сбера. В основе – продукт группы ЦРТ Smart Logger - система управления качеством обслуживания и анализа взаимодействия с клиентами. Система ежемесячно записывает, переводит в текст и анализирует более 10 тысяч звонков по покупке недвижимости. За счет внедрения такой технологии повышается уровень обслуживания клиентов и увеличивается конверсия звонков во встречи на 15-20% в год.
- Еще один актуальный тренд – ESG-трансформация. Насколько существенно этот подход к выстраиванию бизнеса распространен среди крупных компаний, и каким образом приверженность Сбера принципам ESG отражается на реализации крупных проектов?
- Сейчас ESG – это тренд, имеющий значение не только в Сбере и в России, но и во всем мире. Сбер и крупнейшие компании, с которыми мы сотрудничаем, прекрасно осознают, что в сегодняшнем мире нельзя быть успешной компанией без соблюдения критериев ESG. Мы развиваем социально-экологическую повестку в Сбере и объявили о цели по достижению углеродной нейтральности по операционной деятельности к 2030 году. Естественно, мы следим за соблюдением ESG-критериев в каждом проекте, который мы финансируем, и при работе с каждой компанией, с которой мы сталкиваемся. Наша задача состоит в том, чтобы наши клиенты были лидерами не только в экономике, но и в области ESG.
В 2020 году Сбер получил международный рейтинг ESG Standard&Poor's, присоединились к принципам ответственной банковской деятельности, сокращаем количество отходов, разделяем их, снижаем бумажный документооборот, улучшаем энергоэффективность офисов, и так далее. Улучшили позиции в ключевых для наших инвесторов ESG рейтингах: MSCI, S&P Global CSA, CDP и Sustainalytics. Кроме того, совсем недавно был создан Национальный ESG-альянс, в который вошли крупнейшие российские компании, в том числе наши клиенты.
У нас есть три основных фокуса работы с клиентами в этом направлении. Мы пропагандируем и подталкиваем зеленое и ESG-финансирование, с радостью участвуем в строительстве ветряных и солнечных электростанций – кредитные лимиты в области ВИЭ превысили 74 млрд рублей. Это не так много, но на рынке ВИЭ очень велика конкуренция среди банков, потому что все они хотят принять участие в подобных проектах.
В России на сегодняшний день рынок зеленых инвестиций и экологическое законодательство находятся в стадии формирования. Мы думаем, что, как только будут законодательно обозначены некие преимущества или льготы для компаний, придерживающихся критериев ESG, это направление получит еще большее развитие и получит импульс для дальнейших инвестиций.
Тема номер два – это зеленые и ESG-кредиты. Текущий объем таких кредитов у Сбера к концу года достигнет 200 млрд рублей. По сути, это кредиты, в рамках которых улучшается ESG-профиль самой компании. Для зеленых и ESG-кредитов мы готовы рассматривать возможность более льготного финансирования.
Также мы участвуем в организации выпусков зеленых облигаций. Пока наши крупнейшие компании об этом в основном только задумываются. Тут пока есть сложности с регуляторикой – облигации каких компаний могут считаться зелеными, а каких нет. Но мы в таких выпусках участвуем с двойной радостью. Осенью этого года Сбер выпустил собственные зеленые облигации объемом 25 млрд рублей и выпуск был очень успешным.
Еще одно направление – создание ESG-инфраструктуры нашей жизни. Мы активно участвуем в рабочих группах по таксономии и программах поддержки зеленых проектов на уровне регулятора и профильных министерств. Мы очень хотим, чтобы как можно скорее появилось некое стимулирование ESG-процессов на законодательном уровне, поэтому стараемся этому способствовать. Наконец, мы создаем инфраструктуру по торговле углеродными квотами, активно участвуем в Сахалинском эксперименте по достижению углеродной нейтральности и разрабатываем маркетплейс для торговли зелеными сертификатами – это I-REC- система, которая позволит производителям зеленой энергии выпускать и выставлять на продажу зеленые сертификаты.
Кроме того, мы активно развиваем ESG-консультирование: готовы оказывать клиентам услуги по получению ESG-рейтингов и привлечению зеленого финансирования через консультации о том, что им нужно улучшить.
- Какие планы относительно реализации крупных проектов есть у Сбера на следующий год? Какие цели ставит перед собой банк, и как намерен их достигнуть?
- Мы утвердили бизнес-план на 2022 год, и план по операционному доходу и прибыли на наше подразделение кажется мне очень амбициозным. Этот год был исключительно успешным, поэтому превзойти эти показатели, добавив в процентах двухзначную цифру роста, будет не легко. Наши планы связаны с планами наших клиентов. Сейчас мы занимаемся тем, что активно утверждаем клиентские стратегии по работе с теми или иными группами внутри банка. Естественно, это не просто пожелания, а прямая связь со стратегией клиента: мы выясняем, куда идет компания, к каким целям она стремится, и выбираем, где мы можем быть полезны в разных аспектах и с разными банковскими продуктами.