Как компании занять нишу в новом для себя регионе

Артём Бриус - Основатель сети интертеймент-магазинов «Кроссовки и точка». Многие предприниматели мечтают продавать свой продукт в Москве и других крупных городах. Но региональные рынки могут быть не менее интересными и прибыльными. Главное — выйти в нужный регион с нужным продуктом и не наступать на чужие грабли. Рассмотрим пять самых частых ошибок при запуске бизнеса в регионах.

Не анализировать рынок Возможности и предпочтения потенциальной аудитории могут сильно отличаться в зависимости от региона. Если в Москве какой-либо товар пользуется спросом — не факт, что в другом месте у него получится повторить успех. Многие оценивают ситуацию в регионе «на глазок»: «Вроде товар должен хорошо зайти». Такие оценки могут быть ошибочными. При запуске продукта в новом регионе стоит провести комплексное исследование рынка. В первую очередь проанализировать целевую аудиторию: её образ жизни, потребности, особенности поведения, материальный уровень. Изучение конкуренции тоже обязательно. Предприниматель должен чётко понимать, есть ли у него рынок в выбранном регионе и есть ли на нём свободные ниши. Один из важнейших факторов успеха при запуске розничной торговли — трафик в выбранной точке. Говоря простыми словами — в ТЦ, куда вы хотите зайти, нужно измерить и оценить количество и состав посетителей. В этом могут помочь различные анализаторы трафика — платные и бесплатные. Уместно также ориентироваться на большие сети: они не открываются там, где нет людей. Перед открытием магазина в регионе нужно понять, куда люди приезжают за покупками и развлечениями, где тратят деньги, как проводят досуг. Выбранные локации желательно отсмотреть лично. Затем следует изучить аудиторию конкретных мест: возраст, увлечения, предпочтения. Когда определились с местом и аудиторией — переходите к выбору концепции и конкретных продуктов. Недооценивать онлайн-маркетинг «Хороший продукт продаст себя сам — клиенты будут приходить по рекомендациям». Многие предприниматели, запускающие бизнес в регионе, рассчитывают именно на такое развитие событий. Но даже если у них получится начать продажи без рекламных активностей, бизнес будет медленно расти. Возврат инвестиций происходит быстрее, когда предприниматели рассчитывают не на холодный трафик, а активно развивают свой бренд. Правильно выстроенная маркетинговая стратегия помогает привлечь внимание потребителей. На неё обязательно нужно выделить бюджет, но это не всегда большие суммы. Существует множество недорогих или бесплатных рекламных инструментов. Тенденция последних лет — запуск концептуальных бизнесов и ярких рекламных кампаний. В Москве и других крупных городах можно встретить немало подобных примеров. У региональных предпринимателей обычно более консервативный подход к бизнесу и его продвижению. Но при высокой конкуренции одного лишь качественного продукта недостаточно, чтобы выделиться. В этом поможет уникальное позиционирование бренда. Не стоит бояться яркого и необычного — это привлечёт внимание аудитории. Не развивать личный бренд Важная тенденция нашего времени — развитие личного бренда. Люди покупают у людей, поэтому личность продавца или производителя имеет большое значение. Если у этого человека есть репутация в профессиональном мире и он — признанный эксперт в своей области, то ему больше доверяют. К сожалению, это осознали далеко не все региональные предприниматели. Но те, кто начал развивать личный бренд, получают на своём рынке большое преимущество перед остальными. Работа над личным брендом требует постоянного вложения времени. Ведение личных соцсетей и каналов, выступления в СМИ и на конференциях — вряд ли хоть что-то из этого можно делегировать. Стоит ли направлять столько времени на «продвижение самого себя» или лучше потратить его на развитие проекта? Наверное, не нужно формулировать вопрос именно таким образом. В наше время всё взаимосвязано: сильный личный бренд серьёзно усиливает бизнес. Не уделять внимание сервису Экономия на сервисе — одно из самых больших заблуждений для регионального бизнеса. Предприниматели нередко считают, что в регионах имеет значение только цена, а остальным можно пренебречь. От них нередко можно услышать: «Клиенты всё равно едут на другой конец города, чтобы купить на два рубля дешевле». Но в данном случае предприниматели путают причину со следствием. Если везде одинаково плохо — зачем платить на два рубля больше? Все люди любят качественное обслуживание при совершении покупки. Для регионов это особенно актуально: во многих из них хороший сервис позволит выделиться «на общем фоне». А если в регионе низкой уровень дохода населения — это не повод пренебрегать сервисом. Скорее, наоборот. Клиенту будет просто жалко оставить свои деньги там, где к нему плохо относятся. Отдельный вопрос — работа с клиентскими отзывами. Бывает, предприниматель в ответ на жалобу допускает равнодушные или даже грубые ответы. Но в наше время они тут же разлетаются по рынку в виде скриншотов. Репутация предприятия может рухнуть всего за несколько дней: мало кому захочется иметь дело с грубым и самоуверенным продавцом или поставщиком. Не доверять региональным рынкам Многие предприниматели рассуждают так: «В крупных городах у людей больше денег — значит, там легче продавать». Но на самом деле объём платежеспособной аудитории — далеко не решающий фактор успеха. Наиболее перспективные регионы и города — с небольшой конкуренцией и незанятыми нишами. Например, к нашим самым успешным проектам относятся магазины в Котласе и Северодвинске. В этих городах Архангельской области живёт всего по 40–50 тысяч человек. Возможно, там не так много людей «с деньгами», но они есть. И им просто некуда пойти за таким продуктом, как наш. Товары, которые мы предлагаем, стоят выше среднего для этого региона — тем не менее их раскупают. По нашей практике, магазины в небольших городах с качественным и недешевым товаром нередко становятся популярными и востребованными. Несмотря на все сложности, открытие бизнеса в регионах может оказаться более перспективным вариантом, чем попытки выхода в столицы. Но открыть в мегаполисе «просто стильный магазин» уже недостаточно. Необходимы другие преимущества, потому что конкуренция очень высока. Запуск в крупных городах требует серьёзных рекламных бюджетов. Выбор у покупателя большой: чтобы привлечь его внимание, требуется мощный «маркетинговый удар». Мы — крупная сеть, и можем себе это позволить. А при более скромных бюджетах на продвижение стоит задуматься о региональном проекте. Ещё одно преимущество открытия в регионах — низкая арендная ставка. При этом трафик в удачной и недорогой региональной локации может быть на уровне московского. Например, наши точки в Подольске и Сергиевом Посаде показывают очень высокие результаты. Аренда невысокая, низкая конкуренция, а потенциальных клиентов много. Всё это складывается в неплохой оборот и хорошую маржинальность.