Алексей Томенко: время экспериментировать, пробовать новое, побеждать. Интервью с автоброкером
Руководитель ведущего игрока на рынке авто с пробегом городаВолгограда, Алексей Томенко, дал интервью изданию «Автоброкер»,в котором рассказал о выходе из кризиса и обязательной цифровизациипроцессов в автобизнесе. Компания «Boston» г.ВолгоградСпециализируется исключительно на авто спробегом и клиентском сервисе. Создана в 2017 году. За первый годреализовано около 700 автомобилей, за каждый из последующих по 1200 машин. В первые годы была создана федеральная сеть партнеров -крупные холдинги и официальные дилеры. Эти направления вместе сCarPrice и стали источником автомобилей. В первые два года были запущены детейлинг-центр и собственнаяСТО, что «замкнуло» бизнес-модель компании. Теперь клиент не толькопокупает автомобиль, но и обслуживает его в «Бостоне». Сложностей,по словам Алексея, не возникает. Средняя цена покупки 400 000 - 600000 рублей. В обслуживании эти машины нельзя назвать сложными. Но при всей благостности описанной картины, пандемиякоронавируса не могла обойти стороной компанию. Хотя, для «Бостона»она стала, скорее очередным драйвером, показателем того, что всеидет как надо. Алексей, начнем с насущного. Как компания встретилаизвестие о грядущих ограничениях и как вы пережили сложные времена?
И пережили ли? - В конце марта мы с коллегами возвращались из деловой поездкив Москву и Краснодар. Известие о грядущих трудностях встретили впути. Сразу, в салоне автомобиля, стали обдумывать путирешения.
Не было никакой паники, хотя некоторые сотрудники волновались,получая информацию от родных и знакомых из Европы. В первые дни было решено следовать всем указаниям и работать врамках закона. Сервис смог оказывать услуги с начала режимаограничений. Чуть позже указом региональных властей было разрешенопродавать и автомобили. Пришлось внедрять что-то новое в сфере маркетинга ипродаж? - На тот момент мы уже наработали богатый опыт создания фото ивидеоконтента - по каждому авто, который выставлялся на продажу,компания снимала обзорный ролик. Это и стало одним из инструментов.
Оставалось приобрести онлайн кассы и договориться с Tinkoff обоформлении кредита на месте покупки авто, куда мы его доставлялибесплатно. Техники были переведены на позиции курьеров.
В первые несколько часов нашего «онлайна» было получено три заявки,а в течение суток мы уже реализовали два автомобиля. Мы простоработали.
«Отчасти воодушевлялись опытом коллег в США - Carvana.
Компания, которая не имеет оффлайн площадок по реализации авто,демонстрирует очень высокие цифры продаж. А если могут они, томожем и мы». Можно сказать, что коронавирус сподвиг вас к полнойсмене форматапродаж?- Сейчасонлайн продажи компании составляют не более 10%. Но теперь мыпродаем не только в Волгограде, но и в области, соседних регионах,Краснодарском крае, в Приморье. Компания эффективно отработаласложный период лишь потому, что мы не ленились. И, не побоюсь этогослова, создавали тренды в нашем сегменте рынка.
Говорю с уверенностью, что в начале 2019 года формат видео впродажах авто с пробегом был опробован именно нами. Мы былипервыми. Ввиду этого не было жесткой смены формата.
В онлайн продажах ведь важно не только снять качественно ипостроить весь функционал, но и правильно донести до целевойаудитории. Иначе не приезжали бы в Волгоград покупатели за Туарегомиз Владивостока, а за Lada 4×4 из Иркутска. Не верится, что все было так просто. С какимисложностями вы столкнулись реализуя продажи в период ограничений?
Все же покупателю нужно видеть авто «в живую» или есть иныесдерживающие причины? - Первое - это кризис доверия к любому продавцу. Нужно простоповышать этот уровень доверия. К примеру, в «Бостоне» каждыйпокупатель может вернуть автомобиль в течение 10 дней безобъяснения причин. А за 3% от стоимости получить гарантию на 6месяцев или 10 000 км. В рамках этого срока проявляются все скрытыенедостатки авто с пробегом. Повышаем мы тем самым уровень доверия? Да. Далее. Бесплатнаядоставка эвакуатором или перегон до места. Каждому покупателю вподарок мы даем на весь срок владения бесплатное ТО (услуги позамене масел и фильтров). В «пробеге» ведь нет никакого сервиса итехнических гарантий. Нужно быть полезным клиенту, а не толькополучать с него деньги. Второе - рынок пока не настолько оцифрован, чтобы потреблятьавтомобили онлайн массово. Но сам факт того, что сделать это несложно, укрепляет нас в мысли, что делать это можно и в большихмасштабах. Все же. Как сильно вы «упали» в продажах в этотпериод? - В апреле, после продуктивного марта, мы «упали» в продажах незначительно. Важную роль тут сыграли размеры компании. Мы не таквелики. И все решения реализуются быстро. Кроме того, наш сегментбыл включен в список пострадавших отраслей.
Сейчас мы продаем около 120 машин в месяц и к концу года должныпобить собственный рекорд, реализовав более 1 500 машин. Компанияидет по пути снижения маркетинговых затрат на одного клиента. Увеличиваем представленность в социальных сетях - несколькомашин в день продается через Инстаграм. Растет количество переходовна сайт с YouTube, становится больше и самих подписчиков.
Как я понимаю, стратегию и глобальные планы вы менять нестали. Чего еще ждать от «Бостона» до конца года? - Сейчас мы имеем две локации. Первая - 1 600 метров подоткрытым небом и шестьдесят машин. Плюс офис. Вторая - крытаяпарковка на 4 000 метров в паркинге мебельного центра. В планахувеличить её до 6 000 метров. В мае уже запустили отделтелемаркетинга. В конце текущего, начале 2021 года, планируемоткрытие площадки и детейлинг-центра в Волжском. Глобальная цель -в ближайшие полтора года план стать самым крупным автоброкеромрегиона. Алексей, на твой взгляд, без привязки к пандемии, какиесложности сейчас испытывает авторитейл? Что нужно делать, чтобы неостаться «на обочине» в ближайшиегоды?- Ближайшие10 лет мы увидим очень динамичное развитие рынка авто с пробегом.
По динамике это можно будет сравнить со скачком в начале нулевых. Икасается это в большей степени региональных и независимыхкомпаний.
Сейчас важно развивать глобальное сообщество профессиональныхавтоброкеров. И оно уже формируется из стихийного «перекупскогобратства». Один из примеров - это ваша компания «Автоброкер»,выступающая одним из драйверов этого процесса. А вот в классическом авторитейле, в некоторых случаях,происходит кризис преемственности - собственники, которые начиналисвой бизнес в 90-х, чуточку перегорели, устали, состарились.
Сейчас замечательное время digital. Ты можешь экспериментировать,пробовать новое, рисковать и побеждать. Способы потребленияинформации изменились. И мы должны этому соответствовать. Надо быстро заходить в новые форматы. Через несколько лет входмалому бизнесу туда будет просто невозможен по причине высокойцены. Нужно самим становиться СМИ и тем самым мостиком с клиентом.
Нужно создавать собственные каналы, на которые можно влиять,уменьшая затраты на продвижение. Нам это удается. Я не претендую напозицию лидера мнений всего сообщества. Просто делюсь своимскромным опытом.