Зoлoтые прaвилa продаж — действуют даже в кризис
Пандемия подкосила большинство отраслей бизнеса. В том числе ритейл: особенно торговлю и ресторанную сферу. Ища выход из кризиса, многие предприниматели пытаются придумать новые схемы сбыта товара и услуг. Стоп! Не надо изобретать велосипед. В кризис работают те же принципы, что и всегда. Просто в «спокойные» дни мы забываем о прописных истинах. Нынешний экономический коллапс — самое время вспомнить золотые правила продаж.
Предлагайте не только товары. Но и настроение
Кризис бьет по карману и пугает неопределенностью. Душевное состояние в такой период у многих оставляет желать лучшего. Так почему бы не поднять настроение своим клиентам? Для этого не обязательно тратить деньги. Ваше «оружие» — живое воображение и чувство юмора. Например, в одном отечественном зоомагазине посетителям предлагают экзотических рыбок с именами голливудских звезд. Как вам сомик «Майкл Джексон», вьюн «Элизабет Тейлор» или данио «Мерлин Монро»? Такая «акция» не требует от продавцов особых усилий. А у покупателей вызывает улыбку и желание вернуться в магазин. Да еще и знакомым о вас расскажут — готовая бесплатная реклама.
Впрочем, на одних нестандартных акциях далеко не уедешь. Важно, чтобы сотрудники компании умели располагать к себе клиентов. А такому искусству не всегда научишься на бизнес-тренингах. Это особое умение — настроиться на волну собеседника. Психологи не зря отмечают: «Людей подкупает искреннее к ним отношение, в том числе и покупателей. Не «натягивайте» дежурную улыбку, как только кто-то вошел в магазин. Улыбайтесь конкретному человеку, который обратился к вам за помощью».
Дарите подарки. Продавайте подарки
Это тоже к вопросу о настроении. Подарки любят все. Особенно в кризис. Стекло для смартфона, зонтик, косметичка или тот же пробник духов — отличный способ порадовать покупателя. С вас не убудет, a человеку — приятно. Правда, есть еще одна категория подарков. С «корыстными» целями. И снова приведем в пример один из российских зоомагазинов. В новогодние и майские праздники он предлагает лимитированную коллекцию игрушек для собак и кошек — съедобные мячики из сухого корма, сдобренные внутри мясным пюре. Стоят они дороже обычных лакомств. В чем расчет продавца?
Первое — владельцы животных любят баловать своих пушистиков. Чем Новый год не повод для этого? Второе — в праздники многие уезжают на отдых (исключением стал карантин), а заботу о четвероногих друзьях вверяют родственникам и знакомым. Но от чувства вины никуда не денешься. А загладить ее как-то надо: вот для этого и пригодится особый подарок.
Используйте социальные сети
Кажется, что в наше время все ритейлеры освоили социальные сети. Ан нет, некоторые предприниматели с ними еще на «вы». Однако «карантинная» весна-2020 доказала: интернет-пространство — эффективнейшая площадка для реализации товаров и услуг. Тем более, что в соцсетях можно «подавать» себя как угодно. Не обязательно заморачиваться сложными рекламными схемами. Разместили информацию о выгодной акции или незамысловатое объявление о самой компании — и вот про вас уже знают. А об аренде помещения в Иркутске читайте здесь.
Берегите постоянных покупателей
Постоянный покупатель — бесценен. Это знает каждый хороший бизнесмен. Даже если разовый средний чек такого клиента не очень большой, за год его «визиты» выльются для компании в приличный доход. Постоянные покупатели приходят к вам не только из-за цен, но и особого отношения. И вот последнее они должны чувствовать с вашей стороны всегда. Иначе может получиться как в истории, которую поведала на одном из интернет-форумов Анна — бывшая клиентка московской кофейни.
Каждый вечер после работы Аня забегала в кафе в центре Москвы: побаловать себя ароматным напитком и вкусной выпечкой. Ходила она туда больше года. И хотя менеджеры менялись часто, но после каждого 3-4 визита Анну запоминали и встречали как «родную». Предлагали вторую чашку кофе в подарок, бесплатное пирожное и прочие бонусы. И хотя цены в заведении были не самые маленькие, Аня своему кафе не «изменяла» — очень уж ей нравилось ощущать себя VIP-клиентом. А закончилось все так. В кафе устроилась новая официантка. И именно она обслуживала Анну последние 5 раз подряд. В отличие от других менеджеров она не предлагала ни булочек в подарок, ни второго кофе за счет заведения. Аня — человек не жадный, поэтому довольствовалась тем, что официантка — девушка вежливая и улыбчивая. А бесплатные булочки можно и потом получить.
И вот в очередной раз (который стал последним) Аня пришла в любимое кафе. К ней подошла та самая «новенькая» сотрудница и с милой улыбкой протянула меню. Но при этом проинформировала: вчера клиентка не доплатила за булочку 40 рублей. По вине заведения: кассир посчитал более дешевую выпечку. Анна счет оплатила. Но после этого молча положила меню на стол, встала и ушла. Навсегда. По ее словам, самым обидным были не эти 40 рублей, а «прижимистость» сотрудницы. А ведь клиентка привыкла здесь к совсем другому отношению.
Дружите с конкурентами
В кризисные времена как никогда нужен пример для вдохновения. Для поднятия духа. Вот как советует переживать кризисы Дональд Трамп — известный миллиардер, предприниматель и действующий президент США. Кстати, на заметку: Трамп не раз терял свое состояние и с нуля поднимал бизнес. «Я по жизни — оптимист и при этом всегда готов к неудачам. Но я рассматриваю их не как неприятности, а как закономерное падение перед новым взлетом. В сложные моменты не тратьте энергию попусту. Успокойтесь и оглянитесь вокруг. Когда в голову придет действительно стоящая идея — у вас появятся силы на ее реализацию. И еще раз повторю: не бойтесь кризисов. Это естественное явление жизни».