Алкогольный ретейл: время для экспансии

Из-за роста закупочных цен после девальвации рубля алкогольные ретейлеры пересматривают ассортимент и оптимизируют расходы. Но кризис дает и возможности для развития, за счет более выгодных условий аренды новых точек. Какую стратегию выбирают лидеры петербургского рынка, на что делают ставки, и какими будут главные изменения в алкогольной рознице — разбирался РБК Петербург. Выгодная аренда Пандемия и коронакризис не повлияли на потребление алкоголя. Количество магазинов, специализирующихся на продажах вина и крепких спиртных напитков в Петербурге стабильно растет. По данным 2ГИС, на начало октября 2020 года в Петербурге работают 1414 магазинов алкогольных напитков — это на 9% больше, чем в январе 2020 года и на 16% больше, чем год назад, в октябре 2019 года. Чаще магазины алкогольных напитков располагаются в жилых домах — по данным на сентябрь в Петербурге только 300 таких магазинов находятся в нежилых зданиях. «Алкогольные магазины существенно лучше пережили кризис, чем представители общепита, и во время сложного периода для большинства участников рынка, они продолжают рассматривать площадки для развития», — отмечает руководитель отдела торговой недвижимости Knight Frank St Petersburg Анна Лапченко. По ее словам, средний метраж, который выбирают алкогольные магазины, составляет 90-120 кв. м. «Рассматривают площадки на первой линии в локациях с большим количеством жилья, чаще всего в спальных районах, что гарантирует целевой трафик, — поясняет Анна Лапченко. — Кроме того, у них есть определенные требования к расположению относительно объектов спортивного, медицинского или образовательного профиля». Интересный тренд — многие представители этого сегмента уходят от формата моно-алкоголя в формат магазина у дома, где можно приобрести в том числе и некоторые продукты питания, и товары первой необходимости, отмечает Лапченко. В том числе благодаря этому они хорошо пережили непростой период. «Кризис, как известно, не только тяжелый период для целых отраслей, но и время возможностей, если подойти с умом к развитию. Сейчас в этом плане как раз подходящее время для взвешенной экспансии, — уверен директор по импорту компании Ladoga Дмитрий Журкин. — В текущей ситуации мы не видим смысла открытия в историческом центре. Приоритет в данный момент — места в респектабельных районах с высоким трафиком». В этом году компания Ladoga начала ребрендинг: винотеки «Монополь» меняют свое название на Ladoga Wine. По словам генерального директора проекта Joia (подразделение импортера и дистрибьютора алкогольных напитков «Неско») Дениса Барабанова, для стабильных компаний сейчас хорошее время брать помещения в аренду в удачных локациях с фиксацией выгодных долгосрочных обязательств, поскольку многие арендодатели подстраиваются под рыночную ситуацию и готовы давать скидки. «Целевая аудитория нашей сети — клиенты с достаточно высоким средним чеком. По этой причине мы не делаем ставку на спальные районы. Основная часть винотек Joia wine store расположена в центральной части Петербурга, на Петроградской стороне и Васильевском острове. В нашей концепции бизнеса предполагается открытие еще 2-3 точек в схожих локациях», — заявил Денис Барабанов. Неизбежный рост цен Если на аренде помещений в этом году удается сэкономить, то на закупках – нет. Курс рубля влияет на закупку импортных вин и крепкого алкоголя, дорожает все. «Вопрос курсовой разницы для нас, как импортера, является большой проблемой. Товар заказывается по одному курсу, но к моменту платежа ситуация может в корне поменяться, отсюда имеет место недополучение прибыли. Снивелировать этот вопрос, к сожалению, практически невозможно», — констатирует Денис Барабанов. Он считает, что частое изменение цен в зависимости от курса — не лучший вариант. В Joia придерживаются политики корректировки цен не чаще одного-двух раз в год, в том числе в сторону уменьшения. «В текущей ситуации и ретейлеры, и дистрибьюторы, и импортеры будут тянуть с повышением цен до последнего, компенсируя рост курса за счет своей маржи, или в случае последних — договариваясь с поставщиком. Длина этой отсрочки будет зависеть от объема запасов на складах у операторов рынка. Но в итоге, на 10-15% цены вырастут», — прогнозирует Дмитрий Журкин. По его мнению, потребитель давно уже не готов тратить больше кровно заработанных рублей синхронно с ростом курса. Он просто перестает покупать то, что дорого и находит для себя альтернативы. «В текущей ситуации и ретейлеры, и дистрибьюторы, и импортеры будут тянуть с повышением цен до последнего, компенсируя рост курса за счет своей маржи, или в случае последних — договариваясь с поставщиком». Пересмотр ассортимента «Если любимое вино наших покупателей подорожало на достаточно значительную сумму, сомелье и кависты могут предложить альтернативу, вино за меньшие деньги с похожими характеристиками от другого производителя, из другого региона и другой страны. Вариативность в предложении с нашей стороны есть», — говорит управляющий WineState (входит в ГК «Лудинг») Евгений Лукьянчук. По его словам, винным бутикам важно иметь отличное предложение во всех категориях. Даже в суперпремиальном сегменте должен быть выбор вин стоимостью до 1 тыс. рублей с отличным соотношением цены и качества. Альтернативы подорожавшим позициям в ассортименте ищут и дистрибьюторы. «Безусловно, коронакризис повлиял на изменение структуры спроса в винотеках. Провалилась серединка, что традиционно для периодов экономических потрясений. Соотечественники, не имея возможности поездок за рубеж в этом году, довольствовались отдыхом на юге России, открыв для себя не только курорты этого региона, но и местные вина. На полках винотек и интернет-витрине «Монополь»/Ladoga Wine представлено 170 sku [от англ. stock keeping unit - складская единица учета -ред.] от «Кубань-вино», «Инкерман», «Усадьба Дивноморское», «Новый свет». В планах продолжить пополнять портфель лучшими образцами вин отечественного производства» — сообщил директор по импорту компании Ladoga. Пандемия повлияла и на изменение предпочтений клиентов. «Многие теперь выбирают уютный вечер дома с бокалом вина и ужином, когда раньше абсолютным выбором на вечер пятницы был поход в ресторан. Мы видим эту тенденцию и делаем акцент на новый поведенческий паттерн — «ресторан дома», — отмечает Денис Барабанов. Также ретейлеры работают над сезонным предложением. Например, в винотеках Joia wine store летом предлагали наборы для самостоятельного приготовления простых коктейлей. «Многие теперь выбирают уютный вечер дома с бокалом вина и ужином, когда раньше абсолютным выбором на вечер пятницы был поход в ресторан. Мы видим эту тенденцию и делаем акцент на новый поведенческий паттерн — «ресторан дома» Однако одна из самых популярных стратегий привлечения клиента — развитие программ лояльности, с акциями и скидками для покупателей. «Акции и скидки работают отлично, но без удержания сервиса на высоком уровне их эффективность будет недостаточно высока, поэтому мы стремимся не только привлечь трафик в магазины, но и сохранить качество обслуживания на хорошем уровне», — говорит Дмитрий Журкин. Он полагает, что в нынешней ситуации хорошим инструментам для оптимизации затрат будет реструктуризация фонда заработной платы с акцентом на дополнительную мотивацию тем, кто обеспечивает компании рост выручки. Новые возможности «Винных бутиков огромное количество, премиальных бутиков много, но качество обслуживания и качество сервиса очень сильно хромает. Поэтому мы делаем 100% ставку на сервис и на работу с гостями», — подчеркивает Евгений Лукьянчук. В WineState считают очень перспективной новую концепцию винного бутика, которая сочетает бар, винотеку и школу сомелье. «Где можно не просто купить бутылку вина, но и получить качественную лекцию с дегустацией, научится разбираться в типичности сортов, стран, регионов. Где клиентам объяснят, как правильно дегустировать, из каких бокалов лучше пить то или иное вино. Такой формат в ближайшее время будет очень перспективен», — уверен Евгений Лукьянчук. В группе компаний «Лудинг» планируют открытие бутиков WineState по всей стране. «Винных бутиков огромное количество, премиальных бутиков много, но качество обслуживания и качество сервиса очень сильно хромает. Поэтому мы делаем 100% ставку на сервис и на работу с гостями» Региональную экспансию готовят и другие игроки. В ноябре откроют третью винотеку Joia wine store в Калининграде. В планах компании — развитие сети и в других регионах страны, в том числе в Москве. Вместе с ребрендингом винотек «Монополь» изменяется и модель ведения бизнеса. Основной упор в дальнейшем развитии сети Ladoga Wine будет сделан на активном расширении франчайзинговой сети в Москве и регионах России, сообщили в компании. «Маленьким компаниям будет выжить намного сложнее, крупные компании сейчас будут выходить на первый план. У них больше возможностей давать хорошие условия, давать маркетинговые бюджеты, поэтому они будут захватывать большую долю рынка», — прогнозирует Евгений Лукьянчук. При этом он считает, что небольшие концептуальные заведения, которые работают с уникальным винными хозяйствами, сохранят свою нишу и останутся на рынке. «Тенденция, которую мы сейчас наблюдаем, связана с увеличением конкуренции среди ретейлеров в низком ценовом сегменте. В то же время в среднем и высоком сегментах наблюдается рост появления одиночных магазинов или небольших сетей, — указывает Денис Барабанов. — Одним из вариантов развития является масштабирование небольших сетей и отдельных магазинов среднего ценового сегмента за счет объединения с другими игроками рынка и выводом под один бренд».