Airbnb для багажа
Гулять с чемоданом или ехать на вокзал ради камеры хранения — выбор, который часто встает перед туристами в день выселения из отеля, когда до самолета остается несколько часов. Или в однодневной поездке. Или в случае раннего прибывания в город назначения. Случаев, когда некуда деть вещи, может быть много, а вариантов решения проблемы — единицы. Удобное и недорогое решение предлагает Qeepl — онлайн-сервис хранения багажа, который появился в России два года назад.
В 2019 году Роман Саулин отправился в командировку в Лондон, где ему пришлось потратить полтора часа драгоценного времени на то, чтобы найти ближайшую камеру хранения на вокзале, добраться до неё и, отстояв очередь, сдать чемодан за £16. Тогда Роман озадачился вопросом, существуют ли более удобные сервисы хранения вещей. После небольшого исследования выяснилось, что в мире компаний, предоставляющих подобные услуги, — единицы, а в России они вообще отсутствуют. Мысль стать первопроходцем не отпускала, но прежде чем запустить стартап, Роман протестировал рынок. Сверстал простой лендинг, запустил короткую рекламную кампанию, пообщался с людьми, приславшими заявки на хранение, и понял, что спрос на услугу есть. «Опыта в построении собственного бизнеса у меня не было, но было понятно, что один я всю работу не потяну. Нужно было найти партнёра, сильного в технической части. Около месяца я рассказывал знакомым об идее стартапа, по итогу ко мне присоединился Роман Николаев — фулл-стек-разработчик. Мы разделили задачи и начали создавать новый на российском рынке продукт, опираясь на метод проб и ошибок», — рассказывает Роман. Особенности бизнеса по хранению багажа Онлайн-сервис хранения багажа не имеет собственных помещений, строится на посреднической модели между туристами и бизнесом. Основатели сервиса отвечают за работу сайта, рекламу, маркетинг, привлечение заказчиков, оформление заявок, службу поддержки, решение юридических вопросов. Непосредственное хранение, прием и возращение вещей берет на себя партнер. Как правило, это небольшой бизнес из Horeca и ритейла. Партнеры получают фиксированную долю от стоимости заказа, все оплаты за хранение багажа отражены у них в личном кабинете. Для клиентов сервис выглядит как приложение или сайт, на котором можно выбрать пункт хранения багажа, наиболее удобный по расположению. После регистрации на сервисе нужно забронировать и оплатить онлайн камеру хранения. В личный кабинет приходит информация о точном адресе пункта хранения и небольшая инструкция, как и где сдать багаж.
Первые сложности и локдаун При запуске проекта все силы были брошены на три основные направления работы:
разработка сайта, на котором клиенты находят и бронируют камеру хранения; поиск партнеров, на территории которых будет физически храниться багаж; настройка таргетированной рекламы для привлечения заказчиков.
Финансирование на этом этапе привлекать не планировалось, первоначальный бюджет проекта состоял из личных вложений сооснователей — около 1 млн рублей. Если с сайтом на первом этапе все было довольно просто, то вот с привлечением партнеров и клиентов пришлось постараться. Самым сложным, по словам Романа, было убедить представителей гостиничного бизнеса оказывать дополнительные услуги хранения багажа. Никто не хотел быть первым, всех интересовали успешные кейсы. «Несмотря на то, что гостиницы и хостелы и так в большинстве своем хранят вещи своих постояльцев, у многих возникали вопросы. Самое частое опасение: “А вдруг в сумке оставят что-то незаконное”. С помощью юристов мы научились обходить это возражение. Во-первых, ответственность за содержание багажа лежит на его владельце. Во-вторых, наши пользователи ничем не отличаются от их собственных гостей. Они также проходят верификацию и обязаны предъявлять документы», — объясняет Роман. В январе 2020 года проект стартовал с двумя партнерами в центре Москвы. На тот момент сервис назывался Walkit и представлял собой максимально простой сайт с мультяшным дизайном. Первая рекламная кампания привлекла около 20 заказов в месяц, что указало начинающим предпринимателям на совершенные ошибки. Во-первых, сайт оказался не очень информативным и не вызывал должного доверия у партнеров и клиентов. Во-вторых, таргетированная реклама без SEO-продвижения для данного рынка — очень дорогостоящий и неэффективный инструмент. Внезапный локдаун и прекращение туристических потоков предоставили время на исправление недочетов и перезапуск проекта.
Рестарт и создание всероссийской сети Вторая попытка запуска бизнеса была предпринята в июле 2020 года, когда ожил внутренний туризм. К этому времени был полностью переделан сайт. Благодаря проработке механизмов SEO-продвижения он оказался в топ-3 запросов в поисковиках по ключевым словам, связанным с нишей хранения багажа. Практически сразу к проекту удалось присоединить два мини-отеля из Питера. Все доработки привели к резкому увеличению потока заказов — до 20 в день. Успех воодушевил основателей сервиса на подключение новых городов и дальнейшее совершенствование продукта. Несмотря на временные спады, связанные со второй и третьей волнами пандемии и сезонным снижением турпотоков, проект продолжил расти. К весне 2021 года оборот стартапа достиг 400 тыс. рублей в месяц, и с этого момента началось расширение команды. На постоянной основе подключили копирайтеров, которые увеличили количество SEO-текстов на сайте. Был создан отдел поддержки, так как остро стоял вопрос своевременного реагирования на поток вопросов и обращений от клиентов. Чуть позже к проекту присоединились специалист по рекламе, PR-менеджер и юрист. «К концу 2021 года мы подключили около 150 партнеров в 15 городах России: Санкт-Петербург, Москва, Сочи, Казань, Краснодар, Ростов-на-Дону, Нижний Новгород, Самара, Уфа, Омск, Екатеринбург, Калининград, Новосибирск, Чебоксары, Минеральные Воды. Мы стали крупной сетью сервисов хранения багажа в России, но решили на этом не останавливаться», — комментирует Роман. Завоевание западного рынка Первые шаги в сторону Запада начались весной 2021 года, когда проект вышел на стабильный доход. Команде предстояла большая работа, которая началась с вынужденного ребрендинга. Дело в том, что название Walkit в связке с международным доменом .com было занято. Так появилось новое название проекта — Qeepl, а вместе с ним — новая айдентика и обновленный сайт на двух языках.
Параллельно Роман занимался регистрацией юридического лица в Штатах, о чем подробно рассказал в статье «Вывести компанию на рынок США и не разориться». Компанию зарегистрировали в штате Delaware, так как это наиболее удобный вариант для привлечения инвестиций в проект. Оформление компании в США проходило удаленно и заняло не больше месяца. Сложнее было привлечь первых партнеров и построить маркетинговую стратегию на американскую аудиторию. «При поиске партнеров пошли знакомым путем — составили базу интересных нам гостиниц, изучили информацию об их основателях и руководителях, составили письма с предложением о сотрудничестве и начали рассылку. За основу взяли те локации, к которым уже подключены другие сервисы хранения. Этим американский рынок отличается от российского: там бизнес уже знаком с таким способом дополнительного заработка», — рассказывает Роман. Если найти партнеров в американских городах оказалось не так как уж и сложно, то с продвижением всё оказалось менее радужно. Дело в том, что стоимость на услуги копирайтеров и специалистов по рекламе на Западе в несколько раз выше привычных российских расценок. На запуск масштабных рекламных кампаний требуются серьезные финансовые вложения. Промежуточные итоги На февраль 2022 года сервис работает в России и США. Ежемесячный доход стартапа превышает 700 тыс. рублей в месяц, большая часть прибыли реинвестируется. За два года существования проекта в пунктах хранения Qeepl оставили свои вещи более 11 тыс. клиентов и не случилось ни одной утери багажа. Количество положительных отзывов о сервисе в интернете растет вместе с его популярностью. Часто приходят входящие запросы на подключение от партнеров, а также наблюдается стабильный рост по запросам на услугу в поисковиках. Следующий этап развития Qeepl — глобальное масштабирование: расширение присутствия в США и выход в Великобританию и Канаду. В связи с этим основатели проекта начали активный поиск венчурных инвестиций. Автор: Василий Львов Фотографии предоставлены компанией Qeepl