Каковы будут последствия текущего кризиса на авторынке, и насколько к нему готовы сибирские дилеры?

По итогам 1 полугодия 2025 года рынок новых легковых автомобилей в Сибири, по данным «Автостат Инфо», упал на 29%. За этот период закрыли свои двери 46 шоу-румов по продаже новых автомобилей. О том, чего дальше ждать от авторынка, кто из дилеров находится в зоне риска, и как изменится расстановка сил среди брендов, в интервью «Континенту Сибирь» рассказал совладелец, директор по развитию ГК «Агат-Авто» ЭДУАРД БОРИСОВ. В прошлом году он говорил о цели стать самым крупным автодилером Иркутской области. ГК «Агат-Авто» ─ официальный дилер CHERY, OMODA, JAECOO, Jetour в Иркутске, JAC в Братске. Свой бизнес группа компаний начинала в 2000 году с бренда «ГАЗ», однако стала наиболее известной по маркам Nissan и KIA, которые представляла до их ухода из России в 2022 году. Основателями ГК «Агат-Авто» являются Александр Богатырев, Константин Наумов и Эдуард Борисов. По итогам 2024 года группа компаний расположилась на 20-ом месте в рейтинге автодилеров Сибири по выручке и на 17-ом по прибыли. Рынок и выживаемость дилеров ─ По прогнозам агентства «АВТОСТАТ», рынок новых легковых автомобилей по итогам 2025 года в России упадет на 20%. Пессимистичный сценарий подразумевает падение на 30%, оптимистичный – на 10%. А какого прогноза придерживаетесь вы? Какие факторы можно считать основополагающими с точки зрения дальнейшей динамики авторынка? ─ Самый важный фактор, определяющий на сегодня спрос на авторынке ─ ключевая ставка. От нее напрямую зависят условия по кредитам на приобретение автомобилей. При текущей ставке большинство покупателей считают платежи неприемлемо высокими и отказываются от приобретения автомобиля в кредит. Рынок пока продолжает сужаться, и во втором полугодии, думаю, мы увидим еще большее снижение. Согласен с тем, что наиболее реальная цифра падения по 2025 году – 20%. Но допускаю, что авторынок может сократиться еще больше. Если же ставка действительно серьезно упадет к концу года, то в 2026 году можно будет ожидать подъема рынка. Выживут ли автодилеры и что происходит на авторынке Сибири: итоги 1 полугодия 2025 года — Президент ассоциации «Российские автодилеры» (РОАД) Алексей Подщеколдин в ходе недавней пресс-конференции 8 июля упомянул о том, что около 200 дилерских центров в России с начала года закрылись или находятся в стадии закрытия. По его прогнозам, как минимум десяти процентам дилеров будет нечего делать на рынке с учетом его фактической емкости. Согласны ли вы с этим? Если да, то кто из автодилеров, на ваш взгляд, находится в зоне наибольшего риска? То есть какие факторы в первую очередь это определяют – размер бизнеса, текущая кредитная нагрузка, состав портфеля брендов?   ─ За последние 20 лет авторынок постоянно сталкивался с кризисами, но текущая ситуация, пожалуй, одна из самых тяжелых за все это время.  Вы не знаете, чего ждать завтра, и как долго продлится падение. В сложившейся ситуации очень важно иметь взвешенную финансовую стратегию, следить за затратами в условиях падения прибыли. Ранее своим мнением по текущему состоянию авторынка с «Континентом Сибирь» делились основатель ГК «Первая Автоколонна» (г. Иркутск) Петр Хомяков, основатель «Медведь Холдинга» (г. Красноярск) Николай Бяков, директор «Ай-Би-Эм» (Кузбасс) Денис Пронин, основатель ГК «СЛК-Моторс» (г. Новосибирск) Наталья Жданова, директор сектора регионального развития «Восток» Авто.ру Бизнес Вадим Маньков. Я вообще не понимаю тех дилеров, которые занимаются автомобильными брендами, не входящими в ТОП-10 по продажам. Понятно, что если в свое время дилеру пришлось вложить большие инвестиции, чтобы стать партнером соответствующей марки, то он бывает склонен не закрывать салон, а по инерции тянуть до последнего. Но должна быть первостепенной экономика: если вы продаете меньше десятка машин в месяц на дилерский центр, то точно генерируете убытки. И зачем тогда цепляться за такой бренд? На мой взгляд, в таких случаях нет смысла присутствовать на рынке ─ проще законсервироваться и ждать лучших времен. Если же у дилера в портфеле брендов присутствуют в основном бренды из ТОП-10, то у него есть шанс выжить и остаться на плаву.  Да, их продажи тоже падают, но поскольку объемы достаточно существенные, то это позволяет вести операционную деятельность и худо-бедно зарабатывать. ─  С другой стороны, мы также видим у дилеров проблемы и с брендами из топ-10. У одних они связаны с постоянно меняющимися стандартами и соответственно необходимостью постоянного инвестирования в них, хотя многие требования избыточны на падающем рынке. То есть по сути они продиктованы желанием дистрибьюторов заработать, а не требованиями покупателей марки. Другой момент ─ бесконтрольный рост числа дилеров одного и того же бренда. Например, у Geely 4 дилера в Новосибирске и 2 в Томске.  Есть также другие факторы, вследствие которых дилеры, несмотря на формально неплохие продажи, оказываются в нуле или минусе.  Тем не менее, на ваш взгляд, все равно лучше быть одним из нескольких дилеров массового бренда, чем единственным партнером бренда с единичными продажами? ─  Согласен, что у китайских марок из ТОП-10 избыточное количество дилеров. Это формирует очень высокую внутреннюю конкуренцию, ударяет по экономике дилера и эффективности его работы. Но если вы крепкий игрок, и у вас сильная команда, то в принципе даже при наличии четырех дилеров вы все равно будете нормально себя чувствовать. Если же вы единственный дилер неликвидного бренда с единичными продажами, то это вас, к сожалению, не спасет. Команда ГК «Агат-Авто» ─ одного из лидеров иркутского авторынка ─ готовится отметить 25-летие ─ Не отказались ли вы от своей цели стать самым крупным автодилером Иркутской области, о которой заявляли ранее? Не сместились ли акценты с доли рынка на показатели внутренней эффективности? ─  Что касается стратегии, о которой я говорил в прошлом году, то мы не в полной мере учитывали факторы, которые привели нас к текущей ключевой ставке. С ее учетом, конечно, нужно обязательно корректировать свои бизнес-планы и стратегические цели. Сегодня рынок сужается, но мы не падаем, поэтому тем самым автоматически увеличиваем свою долю на нем. По моим оценкам, в 2024 году мы занимали около 12% рынка новых автомобилей, а по результатам 1 полугодия 2025 года - 18,5%. Если не учитывать параллельный импорт, то наша доля, по моим подсчетам, будет составлять 20% - это тот минимальный ориентир, который мы себе ставили в 2024 году. Таким образом, рыночная ситуация естественным образом способствует наращиванию нашей доли, и мы постепенно отвоевываем покупателей у других дилеров. Топ-10 крупнейших автодилеров Сибири по итогам 2024 года: кто в лидерах, а кто в аутсайдерах? ─ Ранее Минпромторг РФ предложил автодистрибьюторам отказаться от практики бонусов автодилерам, что, по замыслу регуляторов, должно помочь в решении вопроса затоваривания. Но на сегодня в условиях отрицательной доходности по продажам именно бонусная система становится для дилеров одним из важных источников заработка. Как вы считаете, насколько критичным для дилерского сообщества может стать отмена бонусной системы? ─  На сегодня если вы выполняете планы и закупаете столько автомобилей, сколько хотят дистрибьюторы, то можете рассчитывать на бонусы. Но в наибольшей степени это критично для больших дилерских холдингов, ежемесячно закупающих сотни автомобилей.  Бонусы для них становятся существенной статьей доходов, которая может «перекрывать» нулевую или отрицательную маржу с продаж. Мы со своей стороны не заигрываем с бонусами, поскольку важно принимать во внимание имеющиеся ресурсы и их стоимость. В переговорах с дистрибьюторами мы часто стараемся найти подходы, позволяющие не завышать планы. Либо мы можем их не выполнить. Да, в этом случае мы не получим бонусов, но при этом у нас не будет затоваривания склада и заморозки оборотных средств. И если учесть все факторы, то получится, что потери будут минимальны. Пожалуй, самая основная проблема сегодняшнего дня ─ это большие скидки на автомобили. Процесс их возмещения со стороны дистрибьюторов растягивается на месяцы. Я думаю, многие дилеры от этого очень сильно страдают, ведь эта задолженность стремительно накапливается. Счет может идти на десятки миллионов рулей, то есть большие деньги и значительная угроза финансовой стабильности бизнеса. На мой взгляд, дистрибьюторам давно стоит уйти от того, чтобы «играть» скидками к тому, чтобы просто понизить цены. Скидки в размере более миллиона рублей ─ это уже как-то не серьезно. Клиент уже не решится приобретать вновь автомобиль, если ему не предоставят аналогичную по размеру скидку. Портфель брендов  ─ Многие сибирские дилеры, которые ранее работали с брендами, ушедшими с российского рынка, не столь довольны взаимодействием с некоторыми китайскими марками. Речь идет о самих условиях сотрудничества, об отношении китайских компаний к своим партнерам, о требованиях, которые выдвигаются ими. Довольны ли вы взаимодействием с китайскими брендами и степенью адекватности их политики с учетом текущего состояния российского авторынка? ─ Конечно, работа с китайскими компаниями значительно отличается от сложившейся системы взаимодействия с западными компаниями. Но за последние 3 года многие дилеры уже адаптировались и выработали свою модель работы. Я не слышал о ситуациях, когда китайские марки выкручивали бы руки дилерам. Поэтому на мой взгляд, здесь все зависит от степени адаптации дилера к изменившейся ситуации. Александр Богатырев, «Агат-Авто»: «Разбрасываться ресурсами, чтобы отобразить на своем бланке как можно больше разных брендов не имеет смысла» ─ Уже не первый год говорится о том, что число брендов на российском рынке является избыточным с точки зрения его емкости. Тем не менее, пока все бренды держатся за рынок, и никто не объявлял об уходе. На ваш взгляд, стоит ли ожидать в этом году ухода с рынка отдельных китайских марок, которые демонстрируют в регионах единичные продажи?  ─ Складывается ощущение, что у китайских брендов есть внутренняя установка оставаться на российском рынке, даже если на всю страну они продают лишь пару сотен машин. Возможно, играют роль преференции экспортерам от КНР, а может быть, они считают важным переждать текущую ситуацию в надежде на ее скорое изменение к лучшему.  Поэтому, думаю, мы не услышим заявлений об уходе из страны того или иного китайского производителя. Но не стоит забывать, что с 1 января 2026 года опять будет повышен утилизационный сбор, целью которого является стимулирование выпуска автомобилей на территории России. У HAVAL еще до 2022 году был завод в Туле, CHERY зашла в Калугу, Jetour в Калининград на «АВТОТОР», GEELY достаточно активно производит автомобили в Беларуси.  А CHANGAN пока до сих пор не определился с площадкой. Таким образом, те бренды, у которых не будет производства в стране, автоматически окажутся неконкурентоспособны по ценам, а это отразится на их продажах. Поэтому перспективность брендов сейчас определяется в том числе наличием или отсутствием у них производственных площадок внутри страны, тем более, что не понятно, насколько долго на авторынке продлится падение.  — На сибирский рынок выходит новый бренд TENET, который, как ожидается, придет на смену CHERY. Глава «Рольфа» Светлана Виноградова в недавнем интервью говорила, что видит в переходе от CHERY к TENET очень большие риски: «Потребуется много усилий, чтобы те клиенты, которые покупали CHERY, начали покупать TENET. Для продвижения бренда, для повышения его узнаваемости нужно вложить десятки миллионов долларов». В то же время экс-глава ассоциации «Российские автодилеры» (РОАД) Олег Мосеев не согласен с тем, что клиенты CHERY не будут покупать TENET. По его мнению, тому пример опыт GEELY и BELGEE. А как считаете вы?  По вашим данным, останется ли бренд CHERY на рынке после запуска TENET? Или до конца года продажи CHERY прекратятся в пользу TENET, и у CHERY останется только сервис? ─ Конечно, на падающем рынке действия по смене бренда могут привести к непредсказуемым результатам, учитывая, что CHERY сейчас удерживает 1-ое место по количеству регистраций в Иркутской области, а ее уровень известности несопоставим с TENET. Но я думаю, что переход будет происходить плавно, и CHERY останется для того, чтобы постепенно знакомить покупателей с TENET и пересаживать на автомобили этой марки. В Иркутске прекратил работу один из дилеров популярной китайской автомобильной марки ─ Бренд HAVAL в целом по России занимает 2-ое место, однако в Иркутской области уступает не только LADA, но и CHERY. Не так давно у марки закрылся один из двух дилеров, и у дистрибьютора есть намерение найти в регионе еще одного партнера. На ваш взгляд, есть ли у HAVAL шансы достичь в Иркутской области таких же результатов, как в целом по России? ─ HAVAL, на мой взгляд, один из сильнейших автомобильных брендов России на сегодня. Но когда у марки один дилер в регионе, то фактически его позиции определяются уровнем работы этого дилера. Если это сильный игрок, то HAVAL может догнать и перегнать CHERY.  Шансы увеличиваются, если партнеров будет двое. Но готов ли кто-либо в Иркутске заняться этим брендом – вопрос открытый, потому что у HAVAL достаточно серьезные требования. Сильных игроков у нас осталось не так много, и у многих дилеров уже опустились руки. Ведь с китайскими автомобилями надо очень активно работать, они сами себя не продадут. Не у всех собственников есть силы и ресурсы, чтобы этим заниматься, и команда, которая готова на это идти. Поэтому видимо пока HAVAL не видит в регионе такого партнера, и можно сказать, что действующему дилеру марки повезло. Сибирские автодилеры рассказали о том, стоит ли ждать возвращения KIA на российский рынок  — В июне активизировались слухи о возможном возвращении в Россию бренда KIA. Назывались и сроки выхода, и даже цены на модели марки. Располагаете ли вы такой информацией от дистрибьютора? Или никаких новых данных, на которые можно было бы опираться, нет? ─ KIA держит руку на пульсе и готова вернуться в Россию, как только это станет возможным. Дистрибьютор может наладить поставки из Казахстана, но стоимость таких автомобилей для покупателей будет совсем не той, к которой мы привыкли, ведь в ней найдут отражение и затраты на импорт, и утилизационный сбор. Да, возможно на первых порах будет некая финансовая поддержка от KIA, которая позволит автомобилям быть в рынке, но у нее тоже есть свои пределы. Как бы не были хороши эти автомобили, их продажи, увы, уже не будут прежними. Наглядной иллюстрацией может служить KGM (ex-SsangYong), вышедший на российский рынок. Имидж корейского автопроизводителя не помог ему выйти на значимую долю рынка, и пока продажи в Сибири статистически незначимые. Поэтому KIA будет непросто. Но если дистрибьютор, тем не менее, решит действовать подобным образом, то мы, как его дилер, готовы подключаться. Есть ли замена ушедшим автомобильным премиум-брендам, и если да, то кого считать альтернативой? ─ На страницах нашего издания не так давно была активная дискуссия о том, можно ли считать отдельные китайские марки полноценной альтернативой европейским и японским премиум-брендам и можно ли их в принципе считать премиальными в привычном понимании этой категории. Мнения сибирских дилеров по этому вопросу оказались противоположными. А какого мнения придерживаете Вы? Можно ли считать китайские бренды премиальными, и если да, то какие? ─ Ни один из китайских автобрендов, присутствующих на российском авторынке, я не считаю премиальным. Да, у Hongqi есть хорошие, дорогие машины, но, по моему мнению, они будут иметь единичные продажи. Потому что по-прежнему есть параллельный импорт, налажена поставка автомобилей BMW, Mercedes-Benz и Audi. Я вижу, сколько завозится автомобилей европейских премиум-брендов. Это объемы, которые несопоставимы с продажами в Сибири китайских брендов, считающих себя премиальными. Поэтому ни в Hongqi, ни в EXEED я особо не верю. Там, где позволяет рынок, они заберут свою долю, и их региональные дилеры будут на плаву.  Для Иркутска работа с китайскими премиум-брендами, на мой взгляд, это скорее деятельность из разряда имиджевых ходов, нежели источник заработка. Но если у дилера есть финансовые ресурсы, можно и поразвлекаться. — Российский авторынок очень часто оказывается в зоне турбулентности. Вы в начале интервью говорили, что текущая ситуация – самая сложная за последние 20 лет. В связи с этим у некоторых владельцев сибирских автодилеров наблюдается хроническая усталость, и если бы можно было на приемлемых условиях найти покупателя на этот актив, они бы это охотно сделали. В то же время есть те, у кого текущая ситуация, напротив, вызывает азарт, драйв, интерес. Сохраняется ли у вас готовность и желание дальше заниматься развитием автобизнеса? ─  Мы работаем на авторынке более 25 лет. Все это время происходит что-то новое, появляются внешние факторы, из-за которых нужно пересматривать свое поведение на рынке. Конечно, усталость накапливается. Но, как говорится, возраст еще позволяет думать оптимистично, быть уверенным, что мы все пройдем. К тому же у нас достаточно стабильный коллектив, люди готовы к новым вызовам, и в сложные периоды это дает силы. Поэтому драйв у нас по-прежнему есть, и мы настроены побеждать на всех фронтах. Вступайте в нашу WhatsApp-группу автодилерского бизнеса Сибири, чтобы первыми узнавать о ключевых событиях в этой отрасли.