Роман Мамочкин, «Автор»: «Автоконцерны нам «помогают»: машины сейчас красивые, но очень нежные»
Владелец детейлинг-студии о прокачке частных самолетов и фанатах BMW с личным автопарком
«Самые необычные заказы связаны с вертолетами: два года подряд, в 2019-м и 2020-м, были заявки на обслуживание и повышение эксплуатационных характеристик частных «вертушек». Имен владельцев называть не буду: в Казани и под ней не так много частных аэродромов. Скажу только, что мы были на всех», — рассказывает руководитель студии детейлинга в Казани Роман Мамочкин. После 20 лет работы в кузовном ремонте Роман ушел в молодое направление детейлинга и теперь апгрейдит BMW, Mercedes и даже частные самолеты респектабельных казанцев. О том, что нужно, чтобы попасть на частный аэродром, и сколько оставляют в его мастерской владельцы люксовых авто, он рассказал «БИЗНЕС Online».
«Я всегда охотился за «вау-эффектом»
— Роман, как давно вы в автобизнесе, чем занимались и как пришли к «Автору»?
— С машинами я чуть ли не с детского сада, но если привязываться к слову «бизнес» — то года с 2015-го. Изначально работать мы начинали с младшим братом. У нашей семьи было помещение, мы открыли автосервис, занимались кузовным ремонтом. Но хотя мы — семья, характеры у нас разные, работать вместе было непросто. Я это вовремя осознал, и мы с братом пошли разными дорогами. Он молодец, подхватил направление кузовного ремонта, и в некоторых моментах сильнее меня стал, и это круто! Теперь у брата свой цех кузовного ремонта на ул. Родины.
Я же ушел в детейлинг. Это был 2018 год, на тот момент я занимался кузовным ремонтом уже 20 лет, многое перепробовал в этой сфере, многое получалось. Пришло понимание, что в кузовном ремонте ничего нового происходить уже не будет: машины из того же железа, форма меняется, а суть остается та же. И благо на горизонте появился детейлинг. Это западное направление, которое на момент 2015–2016 годов только заходило в Казань. Я посматривал на него и в 2018 году решился. Два года, с 2018 по 2020-й, я изучал это направление, практически не выходил из студии, изученное превращал в практику. «Тренировался» на своей машине, машинах своих друзей. Поэтому началом «Автора» я бы назвал 2018 год, когда получил первый сертификат — прошел обучение по защитным покрытиям автомобиля.
Примерно в этот период нашел напарника, мы ездили на выставки, изучали лидеров рынка. В 2020 году я понял, что мы накопили достаточно опыта, чтобы заявить о себе, к концу 2020-го у меня появились первые помощники. А названием «Автор» я обязан случаю: еще когда с братом занимались кузовами, один из клиентов при получении авто назвал нашу работу «авторской». И я зацепился за это, потому что это было стопроцентное попадание: я всегда стремился выделиться, сделать несколько больше, чем предполагает работа, старался выдать автомобиль не просто отремонтированным, а чтобы машина была яркой в деталях, превзойти ожидание, чтобы клиент сказал «Вау!». Я всегда охотился за «вау»-эффектом и до сих пор охочусь за этими эмоциями. С прагматической точки зрения, бренд «Автор» хорошо подходит под все направления автомобилей.
— Почему вы выбрали такую достаточно узкую специализацию, как детейлинг? Решение имело финансовую подоплеку?
— Как я уже говорил, детейлинг — относительно молодое направление. Специалисты занимаются тем, что возвращают покрытие авто к исходному состоянию: на любые материалы (лак, стекло, резина, даже ковролин) есть свои защитные покрытия, которые увеличивают срок их эксплуатации, и задача детейлера — уметь работать со всеми типами покрытий, вернуть авто к исходному состоянию.
Почему детейлинг? Хотя маржинальность нашего бизнеса на данном этапе порядка 25%, решение было принято не по финансовым показателям. После кузовов немного вариантов, куда уйти. Я для себя видел вариант уходить в автоспорт и заниматься изменением кузовов гоночных машин, но это, скорее, хобби, не заработок. А так как нужно было строить бизнес, то я учитывал востребованность направления на рынке, и обязательное для меня условие — работа должна быть с кузовом. Поэтому детейлинг. Плюс важность «вау»-эффекта для меня, эмоций заказчика. С этим тоже не прогадал: если в кузовном ремонте люди пытаются вернуть утраченное, то в детейлинг приходят за апгрейдом, за кайфом!
— Сколько у вас сейчас сотрудников в штате? Какова средняя зарплата детейлинг-мастера, от чего она зависит?
— Три поста — три сотрудника. Это люди, которые каждый день со мной в студии, на постоянной основе. Есть аутсорсеры на узкие направления, например, пленочники (специалисты, которые занимаются оклейкой автомобиля пленками, тонировкой). Это, кстати, не только наша история: привлечение аутсорсеров характерно для многих автосервисов и студий, поэтому мы все друг друга знаем. Таким способом мы делаем полный комплекс обслуживания авто, несмотря на достаточно маленькое помещение.
Что касается зарплат, средняя зарплата детейлера — 40-60 тыс. рублей в месяц. Она сдельная, мастер получает определенный процент от чека заказа. Для нас пока это единственно возможная форма: организация маленькая, собственных средств недостаточно для того, чтобы сделать людям оклад.
У нас мастер получает 40% от чека. Если есть крупный заказ (мы такие называем «вкусная работа»), то мастер может за один присест получить 40 тыс. рублей. Конечно, ребята бьются за такие заказы. На общую долю заказов их, понятно, немного, по большей части заказы мелкие или средние, низкомаржинальные. Регулирую ситуацию я, стараюсь распределять между мастерами такие заказы равномерно, не выделяя кого-либо. Хотя понимаю, что один сотрудник посильнее другого в этом направлении, другой посильнее в другом. Но такое бывает нечасто, обычно ребята договариваются сами.
— Каковы ваши годовые обороты, прогнозируемый по итогам 2021 года оборот?
— Пока год не закрыт, но планируем завершить 2021-й с оборотом в 12 млн рублей, маржинальность по прошлому году — 26%. Но это у нас свое помещение, если бы мы арендовали, маржинальность была бы в районе 13%. Это только мое предположение, поскольку локация в детейлинге очень важна. Возможно, в более удачном месте мы бы зарабатывали больше.
Одно могу сказать однозначно: по сравнению с 2020-м есть рост в оборотах и выручке. Бум на рынке создают пленки. Пару месяцев назад я осознал, что как бы я ни хотел выделять какое-либо направление в работе, придется больше внимания уделять пленкам — условия диктует рынок. Плюс автоконцерны нам «помогают»: машины сейчас красивые, при этом очень нежные, а оригинальные детали дорогие. Понятно, что автовладельцы хотят сохранить глянцевые элементы и детали. Пока пленки будут на волне, они будут оставаться бюджетообразующими в детейлинге и в нашей студии в том числе.
— Какие инструменты, материалы нужны, чтобы заниматься детейлингом? На что тратится студия?
— Расклад такой: 18-20% заработка уходит на покупку расходных материалов, 40% — ФОТ, 40% — заработок студии. Из этих 40% вычитаем 14% — расходы на коммуналку, техобслуживание здания и оборудования. Остальные 26% — наша маржинальность, то, что у нас остается на руках для развития бизнеса. Сейчас мы в шаге от увеличения площадей, эти стены нам уже жмут. Задумываюсь над собственным зданием, но если будет интересное арендное предложение — тоже рассмотрю.
Что касается расходников, то список достаточно большой, десятки наименований. Но основные расходы приходятся на группу пленок. В топе остаются американские и корейские пленки, на пятки им наступают французы и китайцы. Думаю, в лидеры вырвутся китайцы, еще год, максимум, два, и они создадут сильную конкуренцию. И тогда цены на пленки упадут.
На втором месте — все, что связано с приведением автомобиля в исходное состояние: полировальные расходные материалы, растворы для очистки.
«Когда увидел „клиента“, подумал, что это верх частных самолетов. Потом узнал — середнячок»
— Кто ваш клиент? Владельцы каких авто тратятся на детейлинг?
— В основном, это автомобили бизнес- и премиум-класса: их владельцы могут себе позволить дорогие работы и заинтересованы в сохранении внешнего вида авто. Лидеры — BMW, чаще — X5, чуть меньше — седаны. Это достаточно популярные машины в Казани, более доступный (по сравнению с Mercedes и Audi, например) бизнес-класс. На втором месте — Mercedes, чаще — внедорожники.
Есть также и клиенты, которые просто любят ухоженные тачки, вне зависимости от марки. У нас был в работе, например, Hyundai Solaris, который заехал к нам с чеком в 100 тыс. рублей. Хозяин так любит свою машину, и по авто видно, что перед вами стоит не просто «Солярис». Он выглядит значительно дороже подобных авто.
Что касается работ: в приоритете, все же, защита кузова. У нас достаточно агрессивный регион в этом отношении: песок, главный враг для машины, не только летит в авто, им еще и трут. Он — абразив, царапает не только нежные лаки, но и стекла. Помню, была классная инициатива — обязать владельцев крупной техники, которая используется на стройке, мыть машины перед выездом с объектов, на колесах они тащат грязь и песок. Раньше за этим как-то следили, сейчас снова забили.
Еще один момент — эрозия почвы. В Европе за этим очень следят, у нас — нет, отсюда — грязные дороги. А глина в чистом виде, например, разъедает лак: если положить глину на лакированную поверхность, будет ожог, как от щелочи. Так что в машине есть что защищать. Тем более, современные авто — один сплошной глянец. Достаточно сделать одну неправильную мойку, и все, автомобиль заметно потеряет во внешнем виде. В этом наша задача — не просто вернуть к исходному виду, но еще и улучшить.
— Расскажите про самый дорогой и самый необычный заказы. Что это за машины, какие чеки?
— Самый дорогой заказ был как раз на BMW X5. Владелец авто — большой поклонник этой марки: был период, когда он содержал в своем автопарке все популярные модели, и они с супругой ездили на машинах поочередно. Так любил свои машины, что каждое авто он пытался как-то выделить. Средний чек в нашей студии по итогам 2020 года — 36 тыс. рублей, в этом году ожидаем повыше. Так вот, апгрейд авто обошелся тому любителю BMW более чем в 10 раз больше среднего чека.
А самые необычные заказы связаны с вертолетами: два года подряд, 2019 и 2020, были заявки на обслуживание и повышение эксплуатационных характеристик частных самолетов и вертолетов. Имен владельцев называть не буду: в Казани и под ней не так много частных аэродромов. Скажу только, что мы были почти на всех.
— Какие работы проводились с вертолетами?
— То же самое, что и с авто: защита поверхностей. Вертолетам и самолетам, наверное, еще более важно то, какая у них поверхность корпуса, насколько она гладкая, поскольку они летают на высоких скоростях. Кроме того, сопротивление воздуха существенно влияет на расход топлива. Поэтому с вертолетами мы работали по внешнему корпусу — клеили пленки, полировали. Иногда нас просили повторить конкретный эффект. Например, покрытие пленками, а также обработку остекления с целью обеспечить легкую очистку от следов насекомых.
Еще у нас были два заказа на работу с частными самолетами. Особенно запомнился прошлогодний. Мы приехали к семиместному самолету. Я, когда увидел «клиента», подумал, что это верх частных самолетов. Потом узнал — середнячок. Но там была такого качества выделки кожа, дерево под лаком — взгляд не оторвать! Именно эту красоту мы и сохраняли, обрабатывали защитными покрытиями: владельцам такой техники оплатить качественную пленку и нашу работу, которые сохранят стол стоимостью в полмиллиона, встанет буквально в 3% от стоимости.
В целом, работы на авиатехнике у нас стоят в 2 раза дороже, чем такие же работы на авто: самолет к нам не доставишь, приходится выезжать с оборудованием и материалами на место, заморачиваться с допусками. И ответственность тоже, конечно, выше.
В этом году все «вертушки» и самолеты ушли в тишину — видимо, богатым тоже не до лоска, хотя самолеты и вертолеты никто не продает, в них просто стали меньше вкладываться. Может, меньше летают на них, не знаю.
— Развиваться в вертолетной теме планируете?
— В планах. Вертолет — такое же транспортное средство, все то, что модно в наземной технике, будет модно и в авиатехнике. Единственная сложность — нужно получать допуски для работы с такой техникой. Кроме того, мне очень интересно поработать с винтами. Думаю, их тоже можно «прокачать», но вопрос безопасности в работе с винтами стоит куда острее, чем с корпусом. В общем, в планах на 2023 год эта тема есть: как раз, я надеюсь, подутихнет история с ковидом, и люди вернутся к полетам.
Еще одно интересное поле для развития — разработка и производство собственных составов для детейлинга. Эта идея сидела давно, а пару лет назад мы познакомились с такими же новаторами, которые согласились производить растворы по нашим заказам в Казани. Первый продукт уже есть — восстановитель пластика, он используется для работы по пластику и резине. В отличие от предложений, которые есть на рынке, наш восстановитель не на основе силиконов, а на полимерах, эффект от него будет более длительный, стабильный.
Есть еще одна наработка. Есть такой состав — гелькоут, он используется на доньях катеров, скутеров для создания ровной поверхности для лучшего контакта с водой. Этот гелькоут тоже нужно восстанавливать, он очень дорогой. Мы создаем раствор, который позволит продлить срок службы гелькоута, но будет более выгодным по цене.
— Насколько знаю, вы работаете еще и с гоночными машинами…
— Это был первый опыт: попробовали работать с дрифтерами, были спонсорами казанского дрифт-сезона 2021 года под названием «UGOL». В рамках спонсорства мы помогали в оформлении треков, работали с машинами участников. Не знаю, выльется ли это в полноценное направление работы, но понимаю, что общие точки соприкосновения у нас есть.
— Еще вы выставлялись в «Казань Экспо» рядом с КАМАЗом… Что это было за мероприятие?
— Принимали участие в форуме «Россия — спортивная держава», который прошел в сентябре 2021 года на площадке «Казань Экспо» как раз в составе «UGOL», представили свои работы по детейлингу. А с «КАМАЗом» так совпало, каких-то совместных проектов не было, просто встали рядом. Мы бесконечно уважаем «КАМАЗ», как и многие, наверное, не мечтаем даже работать с ними. Тут повезло стоять рядом со спортивной командой КАМАЗа.
«В локдаун у людей появилось свободное время, и у нас случился бум заказов»
— Планируете ли расширять или иным образом менять свой бизнес в ближайшие пару лет? На какие финпоказатели планируете выйти?
— Все эти три года, что я в детейлинге, я работал сам. В последнее время пришел к решению, что мне придется оставить ремесло, чтобы масштабировать бизнес, по-другому не получится. Знаю, что ряд управленцев сталкивается с подобной проблемой: они хотят все делать сами, но эта текучка крадет время, которое нужно для решения более глобальных задач бизнеса. Это и про меня. Я получаю огромное удовольствие от процесса, от результатов. Поэтому, нужно будет расти.
В планах — расширение помещения, больше площади, больше постов, новый спектр услуг, будем уходить в тюнинг глубже. Сейчас моду в тюнинге зададут 3D-принтеры: они дадут возможность делать уникальные обвесы корпуса, иные крылья, расширители, иные вылеты, например, под запрос владельца. Это и сейчас можно сделать, но стоимость таких работ очень высока. Думаю, что в ближайшем будущем с помощью 3D-принтеров эти работы станут более доступными. В Москве и Санкт-Петербурге уже работают с этим направлением, хотим и мы.
По поводу финансовых показателей сказать сложно. Конечно, надеемся на рост, но потенциальные доходы пока не считали.
— Сколько сейчас в Казани детейлинг-студий? Вы знаете друг друга? У вас конкурентные отношения или можете помочь друг другу?
— Крупных игроков — по пальцам одной руки пересчитать. Средних студий достаточно много, думаю, я многих даже не знаю, так как практически не мониторю этот рынок. С крупными мы почти никак не соприкасаемся, кроме как по сотрудникам — миграцию специалистов никто не отменял.
Конфликтных ситуаций с коллегами из-за заказов или специалистов у нас не возникало. Наверное, дело в том, что у каждого своя «ниша», это чувствуется и с точки зрения географии: можно сказать, что студии «делят» между собой районы Казани территориально. Есть две детейлинг-студии, которые находятся прямо рядом друг с другом, вот у них, возможно, может быть меж собой какая-то конкуренция. Но пока рынок у нас свободен.
— Насколько сфера детейлинга как таковая прибыльна по сравнению с другими сферами обслуживания авто? Какой оборот у этого рынка?
— Детейлинг — более маржинальная работа в сравнении, например, с кузовным ремонтом. Если привести аналогии с врачами, то автожестянщики — это травматологи, автослесари — терапевты, например, а детейлеры — пластические хирурги. К нам приходят с желанием что-то улучшить, и люди прекрасно понимают ценник: они хотят результат выше стандартного, соответственно, и ценник будет выше стандартного.
Но наш рынок меньше. Подсчитано, что аудитория детейлинг-студий составляет 3-4% от общего числа автолюбителей, в то время как аудитория автосервисов — 90-100% автолюбителей. У автосервисов средние чеки ниже, чем у нас, конечно, но у них есть постоянный поток заказов. Мы же зависим от экономической ситуации: замену масла или шиномонтаж не отложить, а пленки можно или отложить, или вообще отменить. Так что назвать детейлинг «золотой жилой», наверное, нельзя, но потребность в наших услугах будет расти.
Что касается оборота рынка, то тут сказать сложно. В месяц один пост может приносить прибыли в 100 тыс. рублей легко. А дальше все зависит от количества постов. Увы, но крупные студии такие данные не разглашают.
— Казань в плане развития и применения детейлинга можно назвать регионом-лидером? Или услугами детейлинг-студий пока пользуются немногие?
— Нет, Казань — точно не лидер, в Москве и Петербурге все в разы интереснее. Казань пока не «доросла» по уровню доходов: многие бы хотели ездить на тачке, которая блестит так, что проходящие мимо люди головы поворачивают, но немногие могут себе это позволить. Если предположить, что мы дорастем до столиц по уровню дохода, будет значительно интереснее: более дорогие пленки, больше заказов, у нас появится возможность привезти какие-то новинки.
«Ожидания не оправдались: вместо роста количества клиентов в 2021 году я получил стагнацию»
— Как на вас влияют коронавирус, локдауны? Как вы закончили 2020 год, насколько вам сложнее/проще в 2021 году?
— Нам локдаун сыграл на руку. Когда это все только началось, у людей появилось свободное время, и у нас случился бум заказов. Сейчас, когда идет уже третья волна, ощущается спад. Но я думаю, это связано с новогодними праздниками, не с локдаунами: клиенты переориентировали внимание на покупку подарков, подготовку к праздникам. Соответственно, и деньги ушли на этот рынок.
В остальном, и 2020, и 2021 годы достаточно спокойные. У нас — мелкий бизнес, к нам не приходили с проверками по вакцинации, никакого внимания, слава богу, не уделяли. Мы не приостанавливали свою деятельность, но вводили своеобразные ограничения, исходя из собственной безопасности — например, сотрудник чувствовал себя неважно, отправляли домой. Даже сейчас, например, у меня есть сотрудник, который два дня не появляется на работе, поскольку у него признаки простуды. Как оклемается — выйдет на работу.
— Насколько знаем, автосервисы широкого профиля жалуются на отток клиентов, а у вас более узкая специализация… По вашим ощущениям, насколько изменился поток клиентов в 2021 году по сравнению с 2020-м годом?
— Ожидания не оправдались: вместо роста количества клиентов в 2021 году я получил стагнацию. Связываю это с непонятной экономической ситуацией у людей. Плюс — во второй половине этого года здорово выросли цены на оборудование, материалы. Как следствие — ряд потенциальных клиентов, которые задумывались о детейлинге, теперь не тянут ценник: большие детейлинг-студии уже повысили цены. Нам тоже придется это сделать, вопрос только когда. Ориентироваться будем, прежде всего, на покупательскую способность.
— Автосервисы жалуются также на перебои с поставками запчастей, на их растущую стоимость. В детейлинге ситуация та же?
— У нас не было особых проблем, разве что с Китаем: в 2020 и 2021 годах были ситуации, когда не могли достать оттуда некоторые запчасти. Но наш бизнес на 50% строится на наших услугах и только на другие 50% — на запчастях и расходных материалах. Поэтому, по нам ударило несильно, были просто небольшие сбои. В части пленок и расходников все было спокойнее, поскольку тут у нас есть выбор, поэтому обошлось без сложностей.
— Сейчас во всех отраслях, где нужно работать руками, наблюдается кадровый голод. Как у вас? Приходилось ли вам переманивать или выучивать себе специалистов? Как вообще детейлинг-студии решают кадровые вопросы?
— Дефицит у нас всегда был, есть и будет. Но это нормально. Тенденции таковы, что предприимчивые молодые люди ищут более легкие источники дохода. И получается, что из молодого поколения, в котором мы заинтересованы прежде всего (у нас очень энергозатратная работа), мало тех, кто хочет по доброй воле работать руками. Как правило, это те, кто осознал, что хочет заниматься именно этим направлением, они акцентируются не на деньгах, а на удовлетворении от работы. Таких ребят немного. Если увеличивать количество постов, я понимаю, что будут трудности с набором кадров. Придется что-то придумывать. Это будет точно не зарплата, она останется средней по городу, а вот комфортные условия — это то, с чем будем работать. Все сотрудники студии — это люди с творческим началом, которому нужно дать возможность реализоваться. И я даю им такую возможность. Хотят попробовать что-то новое — даю добро, хотят купить какую-то новинку в студию — покупаю, если есть возможность отойти от технологии и провести эксперимент — просчитываем риск и делаем.
«Езжу на пожилом Ford Focus»
— Роман, насколько знаю, у вас чуть ли не семейная династия в автобизнесе: отец занимался ремонтом и обслуживанием автомобилей. Расскажите, как сложилась эта династия?
— Все верно, все началось с папы. Он всегда тяготел к автомобилям, после школы закончил ПТУ, направление, связанное с металлом, и ушел в кузовной ремонт авто. Меня и младшего брата с детства приучал к машинам, вместо детского садика ходили к нему на заводскую станцию техобслуживания, где он работал кузовщиком. На сегодня брат продолжает кузовные работы, у него частная автомастерская, а я, получается, расширил это направление, добавив работу с салоном авто. Но ни у кого из нас никогда не ладилось с моторами и электрикой, от слова совсем. У меня к проводам вообще антипатия. Да, если что-то нужно будет сделать, я смогу разобраться, но скорее попрошу ребят решить вопрос с электрикой, мне куда комфортнее сделать что-то большое по кузову.
— Вы — женатый человек? Ваша семья (супруга, дети) поддерживают вашу страсть к автомобилям?
— Я в разводе, у меня трое детей, два сына и дочь. Супруга, на данный момент, бывшая, не одобряла того факта, что я все свое время проводил за машинами. А вот в младшем сыне я вижу своего преемника! Прямо как у нас с братьями: нас в семье трое мальчишек, я и Николай ушли в автотему, третьему нашему брату она совсем не заходит. У моих сыновей также: один относится к автомобилям, как потребитель, а вот младший разбирает их, обязательно хочет докопаться до сути. Он понимает, что я говорю, ему интересно, задает вопросы по теме. Думаю, я в будущем свое дело передам ему, даст Бог!
— Остается ли у вас время на хобби или авто занимают все ваше свободное и рабочее время?
— Остается! Я — фанат скоростей и активного отдыха: раньше катался на квадроцикле, сейчас — осваиваю сноуборд, планирую прикрепить к нему крыло, парашют и полетать. Готовлюсь сейчас к этому.
— На чем вы ездите сами? Машина, наверное, с иголочки?
— Вообще нет. Когда в машине больше нечего улучшать, мне становится скучно. Поэтому я всегда покупал какую-нибудь машину — «гадкого утенка» и делал из него лебедя. Вот и сейчас я езжу на пожилом Ford Focus. Купил его в 2019 году, довожу до ума, будет бодрым красавчиком.
Я очень люблю такую неспешную работу, в кайф. А еще это бесплатный способ ездить на автомобиле. Поясню. Автомобиль с течением времени и эксплуатации теряет в цене, то есть, вы продаете автомобиль дешевле, чем покупали изначально. Благодаря апгрейду машин, я могу их продать выше той стоимости, чем покупал, этот заработок компенсирует износ автомобиля и почти (хотя не всегда) нивелирует расходы на детейлинг. Поэтому получается, что я езжу на ней почти бесплатно.
— Наш традиционный вопрос: три секрета успешного бизнеса в вашей отрасли.
— Не скажу ничего нового: любить то, в чем хочешь быть успешным. В ремесле это ключевой фактор. И следить за трендами — без этого сейчас никуда.